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PROCESO DE NEGOCIACIÓN, El orden no tiene porqué ser siempre estrictamente…
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1. Toma de contacto
Elección de la forma de entrada
Buscar directamente clientes
Servicios de un intermediario (Agente, distribuidor, trading)
Alianza con un socio local
Delegación o filial
Analiza
Situación geográfica
Facilidad de acceso al mercado
Identificación de empresas
Depende del nivel de desarrollo del país
Países más desarrollados
Directorios de internet
Europages
Kompass
Thomas Register
Bajos costos
Países menos desarrollados
Organismos que promocionan el comercio
Oficinas comerciales
Institutos de promoción exterior
Cámaras de comercio
Otras herramientas
Asociaciones empresariales
Bancos internacionales
Concertación de entrevistas
Participar en misiones comerciales
Obtener una agenda de contactos
Pautas
Analizar el listado de empresas
Personalizar la comunicación
Realizar una breve presentación de la empresa
Facilitar la dirección de la página web (sólo si se encuentra en inglés)
Resaltar la experiencia internacional
Justificar las razones por las cuales quiere ingresar a ese mercado
Concertar la entrevista con tres o cuatro semanas de antelación
2. Preparación
Delimitación de objetivos
Lo que se quiere conseguir
Grado de éxito
Objetivos
G
Lo que nos gustaría alcanzar
Objetivos
P
Los que se pretende conseguir
Objetivos
T
Los que tenemos que conseguir
Información
Empresa en la que se va a negociar
Competencia en el mercado
Otros proveedores
Que estamos dispuestos a dar
Poder
Asuntos a tratar
Elaboración de una agenda
Limitar los temas a tratar
Distinguir aspectos principales y colaterales
3. Encuentro
Primera impresión
Ofrecer información positiva de la empresa
Comportamiento
Puntualidad
Aspecto personal
Expresiones
Información sobre necesidades
Conocer las necesidades de la contraparte
Escucha activa
Escuchar
Observar
Cuestionar
Prestar atención a los gestos
Realizar preguntas abiertas
Presentación
De la empresa
La contraparte adopte una posición favorable
Argumentación
Apoyan
Motivación del cliente
Características técnicas comerciales
Características-ventajas-pruebas
Primer contacto con la contraparte
4. Propuesta
¿Quién la realiza?
Comprador/Importador
Precio es el argumento de compra
Vendedor/Exportador
Negociaciones Internacionales
El comprador esta en posición de fuerza
La propuesta inicial
Ventaja práctica
La contraparte
No se conoce el mercado
Posición de salida
Al alza
Exportadores
A la baja
Importadores
Productos con poco valor añadido
Conseguir un nuevo cliente
Margen de negociación de cada país
Firmeza
Temas generales
Evitar compromisos
Recepción de propuesta
No interrumpir
No mostrar rechazo
Justa y razonable
5. Discusión
Tratamiento de objeciones
Falsas
Sin fundamentos
Pretextos
Sinceras
Sin fundamentos
Fundadas
Técnicas de repuesta
Reformulación negativa
Continuidad
Apoyo
Debilitamiento
Testimonio
Slencio
Anticipación
Concesiones
Todo lo que se proponga o conceda
Debe ser condicional
Deben ser de igual valor
Depende de los intereses
Marca el ritmo y el estilo de negociar
Menos concesiones, mejor
La etapa más intensa
El orden no tiene porqué ser siempre estrictamente el mismo.
6. Cierre
Requisitos
Satisfacción de las necesidades de la otra parte
Credibilidad en el mensaje
Clima de confianza
Agotamiento del margen de negociación
Tipos de Cierre
Última concesión
Resumen
Doble alternativa
Inversión de roles
Hechos consumados
Urgencia
Ultimátum
La pausa
Acuerdo y conclusiones
Sobre las propuestas
Elaborar un escrito
Feedback de la negociación
Link:
https://coggle.it/diagram/X-n1XVQdfxB_QEXE/t/proceso-de-negociaci%C3%B3n/e9594774452eb2d0bb827b545ccbd101825b0e5cfa92c053524031501f9d5041
