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INFLUENCE SOCIAL ET PERSUASION, Nous avons une tendance automatique à…
INFLUENCE SOCIAL ET PERSUASION
:KEY:
LA PERSUASION
: :KEY: une tentative de modifier les attitudes d’un individu.
:!?: Quel sont les méthodes utilisées pour essayer de changer les attitudes/actions des autres? :!?:
:silhouette: Modifier les connaissances de l’individu par rapport à l’objet évalué
:heartpulse: Modifier les émotions que l’individu ressent en présence de l’objet
:railway_track: Tenter d’amener un individu à agir d’une certaine manière.
LES DEUX ROUTES :railway_track: :KEY:
Modèle de la probabilité des élaborations cognitives
:KEY:
:one: La route CENTRAL: Route par laquelle l’individu porte attention et réfléchit
profondément au contenu du message qui tente de le persuader.
:two: La route PÉRIPHÉRIQUE: Route par laquelle l’individu ne porte pas attention au
contenu du message, mais se laisse plutôt influencer par des facteurs superficiels
Facteurs de motivation et de capacité
Le sujet est peu pertinent personnellement. La personne est distraite ou fatiguée. :zzz: Le message est incomplet ou difficile à comprendre. :thinking_face:
Les Facteurs favorisant le changement d'attitudes.
La qualité des arrguments
Attractivité, notoriété ou expertise de la source. Nombre et longueur des arguments. Consensus apparent.
Le sujet est personnellement pertinent. La personne possède des connaissances dans le domaine. :left_speech_bubble: Le message nous fait sentir responsables de certaines conséquences ou de certaines actions. :explode:
:!?: Les différences individuelles influencent-elles l'importance accordée à la qualité des arguments dans la persuasion? :!?:
:key:
BESOIN DE COGNITION
:key:
Tendance individuelle à apprécier les activités qui demandent un effort de réflexion et à s'engager dans un traitement approfondi de l'information. :left_speech_bubble::microscope: :male-scientist::skin-tone-2: :spiral_note_pad:
:muscle::skin-tone-4:Arguments forts : le message était évalué positivement, peu importe le niveau de besoin de cognition.
:arrow_lower_right: :-1::skin-tone-4:Arguments faibles : les personnes ayant un besoin de cognition élevé semblaient davantage repérer les faiblesses des arguments et évaluaient donc le message plus négativement.
LA RÉSISTANCE À LA PERSUASION
:key:
L'ÉVALUATION SÉLECTIVE
:key:
Nous avons tendance à évaluer plus sévèrement les informations qui vont à l'encontre de nos attitudes ou de nos croyances, particulièrement lorsqu'elles sont fortes et importantes pour nous. :thinking_face::left_right_arrow::<3:
L'engagement:
Le fait de s’être exprimé publiquement sur certaines attitudes
nous rend plus résistants à un changement dans ces attitudes.
Les connaissances: :thought_balloon:
Plus on a de connaissances par rapport à un domaine, plus on a de chance que le message passe par la voie centrale. Moins de probabilité d’être influencé par des facteurs
périphériques.
En même temps, plus on a de connaissance par rapport à un domaine, plus on y a réfléchi et plus il est lié solidement à certaines émotions. plus difficile d’aller modifier les émotions par rapport à cet objet ou
ce domaine en passant par la voie périphérique.
:key: L’INOCULATION DES ATTITUDES :key:
Stratégie de résistance à la persuasion qui consiste à exposer une personne à une version affaiblie d'arguments allant à l'encontre de ses attitudes, afin de l'amener à développer des contre-arguments.
AUTRES INFLUENCES SOCIALES
:KEY: INFLUENCE SOCIALE :KEY: :silhouettes: Changement d’attitude, de croyance, de sentiments ou de comportements suite aux commentaires, aux actions ou à la simple présence d’un autre individu.
:key: Le conformisme:key:
Changement de comportements, de croyances ou d’attitudes en réponse à des
pressions sociales réelles ou imaginaires. EX: LES TATTOOS
Mimétisme automatique:
Tendance à automatiquement et inconsciemment imiter la posture, l’expression faciale ou les gestes d’un autre individu avec lequel on interagit. :clown_face:
:key: INFLUENCE FORMATIVE :key: Influence exercée par les autres qui découle du désir d’éviter leur désapprobation ou d’autres sanctions sociales, et qui mène à un conformisme public
:KEY: INFLUENCE INFORMATIONNELLE :KEY: Influence qui découle de notre tendance à utiliser les jugements ou les comportements des autres comme source d’information sur ce qui est correct, approprié ou efficace. :see_no_evil: :mag_right:
:KEY: LES NORMES SOCIALES :KEY: Les normes sociales définissent les comportements considérés comme habituels ou attendus dans un contexte donnée
Normes perscriptives: Ce que les autres considèrent comme un comportement approprié ou attendu.
Normes descriptives: Les comportements effectivement adoptés par la majorité des personnes dans un contexte donné.
Quels facteurs influencent la
pression à se conformer ?
CULTURE :earth_americas:
FACTEURS DISTAUX & PROXIMAUX
GENDRE & ÂGE :female_sign: :male_sign: :older_woman::skin-tone-2:
CARACTÈRES PUBLIC DES RÉPONSES :loudspeaker:
:!?: EXPLICATIONS :!?:
:male-scientist::skin-tone-2:EXPERTISE ET STATUT SOCIALE :moneybag:
UNANIMITÉ :+1:
TAILLE DU GROUP :silhouettes:
Présence d'une voix dissidente :speaking_head_in_silhouette:
L’influence de la minorité sur la majorité
La minorité n’a pas une influence normative. Elle a toutefois une influence informationnelle. On se sert de l’opinion d’une minorité comme de l’information additionnelle, ce qui mène à une modification de notre façon de percevoir une situation.
:KEY: L'obéissance :KEY: Dans une relation de pouvoir inégale, se conformer aux demandes d’une personne en position d’autorité.
Augmenter la saillance de l’apprenant
CONDITIONS: Éloiggnée, Voix, Proximité, Toucher
Diminuer la saillance de l’expérimentateur
BASE, ABSENT, PERSONNE ORDINAIRE, ORDRES CONTRADICTOIRES
FACTEURS IMPORTANTS
La déresponsabilisation
L’augmentation graduelle de l’implication
:KEY: L'acquiescement :KEY: Répondre favorablement à la requête de quelqu’un.
Deux types d’approches favorisent l’acquiescement
RAISON
La norme de la réciprocité:
Lorsque quelqu’un fait quelque chose pour nous, nous devons faire
quelque chose en retour pour lui.
Technique de la porte en pleine face
Principe, La technique du
«Pied dans la porte »
ÉMOTION
Induire une humeur positive, Induire une humeur négative
Nous avons une tendance automatique à imiter les postures et les actions des autres.
Nous aimons que les autres nous imiter
Principe similaire à la vaccination.
Objectif : renforcer la résistance au changement d'attitude.