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Marketing : veille professionelle - Coggle Diagram
Marketing : veille professionelle
Module 1: intro
DEF =
VeilleP = attitude active a collecter , analyser et exploiter des infos stratégiques pour rester informer des évolutions de son secteur ( nouvelles replantations , formation , innovations)
VeilleComerciale : Observation ciblée du marché , des concurrents , des produits et des comportements d'achat des clients pour détectée des opportunités et préserver la compétitive du magasin
= Habitude quotidienne
Le role de la veille =
Conseiller avec expertise : Maitriser les derniers technologies de verres (anti-lumière bleue, vers progressifs) les tendances montures (matériaux coresponsables , formes en vogue)
Renforcer sa crédibilité
Argumenter face aux objections
Anticiper les besoins
Principaux types de veille appliqués à l'optique = Veille Produit / technologie
Veille marché = Évolutions démographiques (vieillissement de la population) , panier moyen , réglementation santé ( 100% santé / reste à charge 0 , téléconsulatation en optique)
Veille concurrentielle
Veille e-répuatation
Veille métier = évolution de la convention collective , nouvelles compétences pro , role élargi de l'opticien/Conseiller
Veille et Performance commerciale = -> Veille Active + Connaissance fine du marché + argumentaire de vente pertinent + confiance client et Taux de transformation ( détection d'opportunités : Proposer le bon produit au bon moment) + ventes complémentaires et fidélisation = Augmentation du chiffre d'affaires ->Alignement tarifaire et valeur = Expliquer la diff entre monture designer et un produit d'entrée de gamme / renseigner sur les verres frénateurs de myopie
Module 2 : L'unité marchande et son fonctionnement :
def : un point de vente physique (ou digital) ou se rencontrent l'offre d'une enseigne et la de de mande des clients dans un objectif commercial
Typologie des units marchandes en optique : -> Franchises = commerces indépendant financièrement mais liés a une enseigne ( ex : Krys , optic 200, Alain Afflelou) -> Coopératives ( Atol) = commerces indépendants financièrement + le chef d'entreprise a une part dans la capital de l'enseigne ( decision prises en commun) -> Opticiens Indépendant purs -> Succursales ; unités marchandes appartenant a une maison mère , les gérants sont salariés -> Mutuelles (écoute voir) logique d'économie sociale et solidaire a but non lucratif
Fonctionnement général :-> Front-office = Surface de vente , espace d'essayage , atelier , salle d'examens d'examen de vue -> Back-office : comptabilité , management , gestion de stock
Valeurs , cultures et politique commerciale
= Personnalité de l'enseigne
(ex Atol : Responsabilicé , solidarité , durabilité)
L'engagement:écoresponsable , accessibilité prix , positionnement santé expertisa visuelle
Politique commerciale : Décision prises pour vendre ( 4P)
Produit
Prix
Prix / Promotion
Place distribution
Chaine de valeur et procédures internes : def : l'ensemble des étapes - de l'approvisionnement jusqu'au suivi après-vente que la magasin organise et exécute pour créer une offre pertinente et délivrer un service complet au client
Achat/ stock = logiqtique en mot : sélection des verriers , montures
Agencement / Offre = Préparation de l'offre et du magasin
Vente et accueil
Fabrication / Atelier
Sav / Gestion
Pas confondre :Chaine de de valeur : l'organisation interne et économique du magasin
Parcours client ; l'expérience chronique et émotionnelle vécu par le client
Procédures internes : le mode emploi opérationnel du magasin ( encadrent et standardisent chaque étape de la chaine de valeur afin de garantir un niveau de qualité constant , de respecter la réglementation et d'assurer la sécurité du client 4 familles principales de procédures : 1.Procédures d'accueil et d'analyse administratives = vérification de la prescription + Gestion du Tier payant 2.Procédures de prise d mesure et de conseil : Relevé Paramètres d'équipement + réalisation d'un devis 3.Procédures d'atelier et de contrôle qualité : montage et taillage + vérification finale 4. Procédures de délivrance , d'ajustage et de S.A.V= Livraison + Gestion du services après-vente
Offres produits et services en optique :-> Les produits : équipements optiques + Contactologie + accéssoires -> Les services ; examens de vue et adaptation +tiers payant + garantie
Comportement d'achat des clients : -> Mobile d'achat principale ( besoin) = Achat de nécessité médicale+ achat de plaisir -> Facteurs déclencheurs -> Freins a l'achat -> Motivation d'achat -> modèles sonscas 1. Sécurité 2. Orgueil 3. nouveauté 4. Confort 5. Argent 6. Sympathie 5.Environnement
6.Role de la veille dans la cohérence commerciale: def : s'assurer que ce que l'on observes sur le marché et aligné avec l'identité du magasin ->Filtrer l'information utile -> Aligner son argumentaire ->Garantir la pertinence des décisions
Modules 3: Marché , concurrence et tendances
Notion de marché et de concurrence : le Marché : def : Lieu de rencontre (physique ou virtuel) entre l'offre et la demande
La demande : clients + l'offre : le magasin
La concurrence 1. CDirecte = autres magasins d'optique 2. CIndirecte= Vente en ligne de lunettes
Méthodes d'analyse ;1. Store-check = observation des vitrines , des offres.. 2. Analyse Swot = Interne ( forces / Faiblesses) externes ( Opportunités / menaces) positif ( Forces / Opportunités) négatif (faiblesses/Menaces)
Différenciation commerciale : doit se démarquer en optant = Par l'expertise technique : spécialisation en basse vision , en optométrie , en contactologie ou en optique du sport = Par l'offre produit : exclusivité sur des marques de créateurs , montures fabriquées en France = l'expérience client : prise de rdv en ligne , examen de vue personnalité , aménagement du magasin type "salon" plutôt que "médial"
Innovations et nouveaux secteurs : -> innovation concernant les produits : lunettes , connectés (audio , réalité augmente) verres frénateur de myopie pour enfants , impression 3D sur mesure -> Nouveaux secteurs / Canaux = télé consultation en optique , la vente à domicile ou en entreprise , le marché de la 2Nd pair (reconditionnement de montures )
Mouvement des organisations -> Concentration des acteurs : fusions entre verriers et lunetiers , rachat de réseaux de magasin -> Role des réseaux de soins(santéclair, Kalixia) négociation des tarifs avec les mutuelles , orientations des flux de clients vers les opticiens partenaires -> Évolution de la profession : délégation de tache médicales (contrôle de vue élargi pour l'opticien) et digitalisation des échanges avec la sécurité sociale et les complémentaires
Introduction ax tendances de consommation = les comportements d'achat des consommateurs changent et influencent la vente d'équipement optique : Écoresponsabilité + Personnalisation+ omnicalité + Information + exigence