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L'INFLUENCE SOCIALE ET PERSUASION - Coggle Diagram
L'INFLUENCE SOCIALE ET PERSUASION
LA PERSUASION
La persuasion est une tentative de
modifier les attitudes d’un individu
Modèle de la probabilité des élaborations cognitives
FACTEURS DE MOTIVATION ET DE CAPACITÉ: sujet est personnellement pertinent
vers la route centrale
FACTEURS FAVORISANT: arguments
FACTEURS DE MOTIVATION ET DE CAPACITÉ: Sujet est peu pertinent personnellement
route périphérique
FACTEURS FAVORISANT: Attractivité, notoriété,
BESOIN DE COGNITION
Tendance individuelle à apprécier les activités
qui demandent un effort de réflexion et à
s'engager dans un traitement approfondi de
l'information
L'ÉVALUATION SÉLECTIVE
Nous avons tendance à évaluer plus sévèrement les
informations qui vont à l'encontre de nos attitudes ou de
nos croyances, particulièrement lorsqu'elles sont fortes
et importantes pour nous
L'INOCULATION D'ATTITUDE
Stratégie de résistance à la persuasion qui consiste à exposer
une personne à une version affaiblie d'arguments allant
à l'encontre de ses attitudes, afin de l'amener
à développer des contre-arguments+
OBJECTIF: renforcer la résistance au changement d'attitude
INFLUENCE SOCIALE:
Changement d’attitude, de croyance, de sentiments ou de comportements suite
aux commentaires, aux actions ou à la simple présence d’un autre individu
Trois types d’influence sociale:
• Le conformisme.
• L’obéissance.
• L’acquiescement
CONFORMISME
Changement de comportements, de croyances ou d’attitudes en réponse à des
pressions sociales réelles ou imaginaires.
INFLUENCE NORMATIVE
Influence exercée par les autres qui découle du
désir d’éviter leur désapprobation ou d’autres
sanctions sociales, et qui mène à un conformisme
public
INFLUENCE INFORMATIONNELLE
Influence qui découle de notre tendance à
utiliser les jugements ou les comportements des
autres comme source d’information sur ce qui
est correct, approprié ou efficace
NORMES SOCIALES:
Les normes sociales définissent les comportements considérés comme habituels ou attendus dans un contexte
donné
NORMES PRESCRIPTIVES
Ce que les autres considèrent comme un comportement approprié ou attendu.
Ex. : On devrait faire la file pour attendre son tour.
NORMES DESCRIPTIVES
Les comportements effectivement adoptés par la majorité des personnes dans un contexte donné.
Ex. : La plupart des personnes font la file pour attendre leur tour.
OBÉISSANCE
Dans une relation de pouvoir inégale, se conformer aux demandes d’une
personne en position d’autorité
L'ACQUIESCEMENT
Répondre favorablement à la requête de quelqu’un.