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NEUROSELLING 3 - Coggle Diagram
NEUROSELLING 3
Le Basi Neuroscientifiche e l'Evoluzione del Cervello
Il Cervello Umano e le sue Dimensioni
100 miliardi di cellule cerebrali e 100 trilioni di connessioni sinaptiche.
Potenza e Memoria: Capace di eseguire 200 miliardi di calcoli al secondo con soli 10 Gb di memoria di lavoro; per questo tende a semplificare e a usare scorciatoie decisionali o bias.
Consumo Energetico: Pesa solo il 2% del corpo umano ma assorbe il 20% dell'energia totale. Il 90% di tale energia è consumato in condizioni di calma e relax.
Cellule Gliali: Superano i neuroni di nove volte; i neuroni interconnessi (materia bianca) e quelli dei processi mentali (materia grigia) hanno un rapporto di 10 a 1.
Modello del "Cervello Uno e Trino" di Paul MacLean
Cervello Rettiliano (Il più antico): Comprende tronco encefalico e gangli della base (striato dorsale/ventrale, globo pallido, substantia nigra, nucleo subtalamico). Regola le funzioni vitali e l'istinto di sopravvivenza
Cervello Paleo-mammaliano (Sistema Limbico): Include talamo, ipotalamo, ippocampo (memoria), amigdala e corteccia cingolata. Deputato alle emozioni, alle dinamiche motivazionali, alla memoria e alla socialità.
Neocorteccia (Cervello Avanzato): Zona più sviluppata, include la corteccia prefrontale (PFC). Sede del pensiero razionale, del linguaggio, della logica matematica, dell'etica e della morale (matura intorno ai 25 anni).
Il Cervellonascosto: Il cervelletto, struttura antica che ha segnato la differenza evolutiva tra Homo erectus e Homo sapiens.
Confutazione del Mito del 10% del Cervello
Origini della Credenza: Teorie sulla "riserva di energia" di William James e Boris Sidis (anni 1890) e presunti appunti personali di Albert Einstein.
Prove contrarie:
Studi sui danni cerebrali: anche piccoli danni provocano gravi effetti.
Costo energetico: se il 90% fosse inutile, la selezione naturale avrebbe ridotto le dimensioni del cervello.
Neurotecnologie: dimostrano che tutte le aree sono attive, anche durante il sonno.
Emozioni, Chimica e Sistema Premiante (Reward System)
Il Ruolo Chiave dell'Amigdala e dello Stress
Attivazione Rapida: Riconosce i pericoli in 13 millisecondi (via bassa di LeDoux) rispetto ai 500 millisecondi della via razionale alta.
Risposta Neuroendocrina: Attiva la ghiandola pituitaria rilasciando adrenalina (attivazione immediata) e cortisolo (recupero energia dai grassi trasformati in glucosio).
Legge di Yerkes-Dodson: La performance aumenta all'crescere dell'attivazione fisiologica (arousal) fino a un punto ottimale a forma di U rovesciata.
Neurotrasmettitori e Biochimica della Vendita
Dopamina: Rilasciata al completamento di un compito; guida la motivazione, l'apprendimento basato sulla ricompensa e i comportamenti orientati agli obiettivi.
GABA (Acido Gamma-Aminobutirrico): Essenziale; la sua eliminazione causa la morte dei neuroni.
Il Cocktail della Vendita: Serotonina (attira l'attenzione), ossitocina (ormone della fiducia) e dopamina (energizza la relazione).
Il Sistema di Ricompensa (Reward System) e il Delay Discounting
Scoperta: Olds e Milner (1954) individuarono il centro del piacere nei ratti tramite stimolazione dell'area settale.
Circuito: Connette corteccia prefrontale, gangli della base (incluso il nucleo accumbens, NACC) e talamo.
Wanting vs. Liking: Il wanting è il desiderio e l'aspettativa; il liking è la soddisfazione e il piacere immediato.
Sistemi Beta e Delta: Il Sistema beta (legato al sistema limbico) spinge per ricompense immediate e impulsive; il Sistema delta (regioni prefrontali) analizza opzioni a lungo termine e pianificazione.
Delay Discounting: Tendenza a preferire una ricompensa piccola ma immediata per evitare l'attesa, influenzata dalla genetica e dalla carica energetica disponibile per l'autocontrollo.
Percezione, Emisferi Cerebrali e Neurovendita
Principi della Percezione e della Gestalt
Percezione è un processo attivo di ricostruzione e interpretazione (basato su vicinanza, somiglianza, chiusura, continuità, buona forma ed esperienza passata).
Sensazione vs Percezione: La sensazione è la risposta immediata e automatica dei sensi (trasduzione fisica); la percezione è l'elaborazione complessa influenzata da bisogni, motivazioni, stati emotivi, aspettative e contesti ambientali.
Lateralizzazione Emisferica e Comunicazione Commerciale
Emisfero Sinistro: Specializzato nell'analisi linguistica (Area di Broca e di Wernicke) e nel controllo intenzionale dell'espressività emozionale.
Emisfero Destro: Specializzato nell'elaborazione spontanea delle emozioni e nel riconoscimento facciale.
Applicazione nel Marketing: Poiché il cervello destro elabora le emozioni spontaneamente e siamo più rapidi a riconoscerle nell'emicampo visivo sinistro --> immagini, volti e stimoli emotivi nell'emicampo sinistro del lettore
Il Venditore Tradizionale vs. Il Neurovenditore
Approccio Tradizionale: Vende caratteristiche del prodotto, usa discorsi mnemonici e statistiche
Neurovenditore: Sfrutta le scoperte neuroscientifiche e l'85% di subconscio/emotività decisionale.
Danni Cerebrali Storici e Autostima nel Business
Casi Storici di Lesioni Cerebrali e Scoperte Funzionali
Franz Joseph Gall (1781): Frenologia (il cervello come un muscolo che si espande se allenato).
George Riddoch (1917): Studi sui traumi occipitali dei soldati inglesi (incroci visuali tra emicampo e zone cerebrali opposte).
Korbinian Brodmann (Inizio XX secolo): Mappatura citoarchitettonica della corteccia basata sull'organizzazione dei neuroni, ancora oggi ampiamente citata.
Phineas Gage: Operaio sopravvissuto a una barra di ferro trapassata nei lobi frontali (studiato poi da Antonio Damásio).
Il Bisogno di Autostima nelle Vendite
Sviluppo: Legato alla consapevolezza di sé, alla neocorteccia e ai feedback dell'interazione sociale.
Studio di McGuire (1964): I soggetti con un alto grado di autostima considerano i messaggi ma sono meno inclini a cedere ciecamente; i più influenzabili sono quelli con livelli moderati di autostima.
Per avere successo nelle vendite e superare l'immobilismo o gli alibi, è fondamentale sviluppare una solida autostima