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NEUROSELLING 2 - Coggle Diagram
NEUROSELLING 2
Il Processo Decisionale tra Razionalità ed Emozione
Modello Decisionale Razionale Classico
Fasi della decisione: Riconoscimento del problema, ricerca di informazioni sulle alternative, analisi costi-benefici, scelta del prodotto/servizio, valutazione delle conseguenze e gestione dell'eventuale dissonanza cognitiva.
Teoria dei mercati efficienti: Presuppone investitori razionali e informati i cui sforzi si riflettono in tempo reale sui prezzi di mercato per un profitto equo.
Teoria dell'utilità attesa: Modello normativo in cui gli individui scelgono l'opzione con l'utilità attesa più elevata
Il Superamento dell'Errore di Cartesio
Dualismo cartesiano: Mente e corpo come entità distinte collegate solo attraverso la ghiandola pineale; le emozioni erano viste come elementi di disturbo logico.
Rivoluzione neuroscientifica: Superamento del dualismo grazie al brain imaging e alla registrazione diretta dell'attività neurale.
Corteccia orbitofrontale: Area chiave che gestisce l'interazione tra emozione e cognizione; il suo danneggiamento compromette la capacità di decidere correttamente
Il Ruolo Cogente delle Emozioni
Integrazione mente-corpo: Le emozioni non sono ostacoli ma componenti determinanti, come sostiene Goleman con il concetto di intelligenza emotiva.
Teoria degli effetti periferici (William James, 1884): Gli eventi esterni determinano modificazioni corporee periferiche elaborate retroattivamente a livello cognitivo (sequenza: stimolo --> risposta fisiologica --> retroazione --> sentimento).
Modello Feel-Act-Think (Damásio): Il cervello innesca una risposta corporea, seguita dalla sensazione emotiva e infine dalla cognizione cosciente.
Dinamiche Relazionali, Plasticità e Neuroselling
La Profezia che si Autoavvera e Autosuggestione
Definizione di Merton: Azioni inconsapevoli basate sulle proprie aspettative che inducono nell'interlocutore un comportamento coerente
Effetto autosuggestione: Pensare di farcela crea sinergie e connessioni neurali positive; pensare di non farcela riduce l'attività di pensiero
Plasticità Cerebrale e Memoria
Definizione di Norman Doidge (2007): Capacità del cervello di modificare struttura e funzioni in risposta a stimoli interni ed esterni, riparando lesioni e adattandosi
Competitività neurale: Le connessioni non esercitate o ritenute inutili tendono a scomparire.
Meccanismi di memorizzazione: Memoria a breve termine (processo neurochimico temporaneo) vs Memoria a lungo termine (produzione fisica di nuovi dendriti e connessioni stabili).
Neuroselling e Tecniche di Vendita
Sincronizzazione intercerebrale: Studio tramite EEG accoppiato (trustor e trustee) per valutare l'apprendimento sociale e la fiducia.
Effetto camaleonte: Comportarsi in modo isomorfo all'interlocutore favorisce la negoziazione, specialmente sotto carico cognitivo.
Confronto tecniche di vendita: Analisi dell'attenzione sostenuta tra vendita destrutturata, tecnica strutturata (modello AIDA) e tecnica basata su registrazioni psicofisiologiche con stimolazione sensoriale (tatto, odore, gusto, suono).
Architettura Neurale delle Decisioni e Nuove Discipline
Le Due Vie del Cervello (LeDoux)
Via bassa o talamica: Veloce, immediata, impulsiva, inconscia e ad alta funzione adattiva. Coinvolge talamo e amigdala per risposte rapide in situazioni di pericolo (sopravvivenza).
Via alta o corticale: Lenta, faticosa e consapevole. Coinvolge il sistema corticale (sensory cortex) per una valutazione accurata e precisa delle stimolazioni prima di passare per l'amigdala.
Implicazione nel selling: Gli esseri umani agiscono prevalentemente come "razionalizzatori" che ritardano e giustificano scelte maturate a livello emotivo.
Neuroeconomia e Neurofinanza
Origini: Ideata da Amos Tversky e Daniel Kahneman.
Ambiti di studio: Interdisciplinarità tra neuroscienza, economia e psicologia per analizzare i processi decisionali economici e finanziari.
Obiettivi: Chiarire i meccanismi biologici (neurali e fisiologici) degli operatori di mercato e spiegare le deviazioni dalle teorie classiche.
Strumenti di indagine: Risonanza magnetica funzionale (fMRI) ed elettroencefalogramma (EEG) per monitorare l'attività cerebrale e lo stress in condizioni di rischio e incertezza.