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NEUROSELLING 1 - Coggle Diagram
NEUROSELLING 1
L'Attivazione del Cervello e le Scelte Inconsapevoli
Il problema della ricerca di mercato (David Ogilvy): "Le persone non pensano ciò che sentono, non dicono ciò che sentono e soprattutto non fanno ciò che dicono".
CERVELLO --> Pesa solo il 2% del corpo umano ma consuma il 20% di energia, di cui il 90% in stato di riposo.
Marketing intuitivo (Stephen J. Genco): Approfondisce come valorizzare le nuove scoperte e un sistema persuasivo basato sugli studi cerebrali in integrazione con il marketing tradizionale.
Esperimento di Nisbet e Wilson (1977):
A donne venivano fatte valutare quattro calze (A: 12%, B: 17%, C: 30%, D: 40%) che in realtà erano tutte perfettamente uguali.
Le partecipanti giustificarono la scelta parlando di elasticità, morbidezza e gradevolezza, attribuendo le cause ad aspetti casuali e rifugiandosi in spiegazioni stereotipiche.
Inconscio cognitivo (John Kihlstrom, 1987): Descrive i processi non consapevoli di cui percepiamo solo l'output finale.
Il ruolo del Nucleo Accumbens: Parte del cervello dedicata alle emozioni che si attiva prima della parte razionale
Cecità di scelta (Esperimento dei volti): Solo il 26% dei partecipanti si accorse dello scambio della foto del volto scelto con quella scartata
Definizione e Contesto del Neurowelling
Il neuroselling contempla come asse trasversale le funzioni e il rapporto della mente umana nei processi di vendita
Risultati chiave del neuromarketing:
Circa l'85% delle decisioni si basa sull'aspetto emotivo e solo dopo su un'analisi razionale.
I neuroni specchio partecipano all'empatia e aiutano a prevedere azioni fisiche e mentali, permettendo al cliente di conoscere le intenzioni del venditore.
La fiducia è il principale valore nelle relazioni umane: difficile da guadagnare e mantenere, ma estremamente facile da perdere.
L'attività cerebrale si altera se esposti a un dolore fisico o sociale controllato (es. esclusione da un gruppo).
Studi neurofisiologici (Randolph, 2013): Registrazioni encefalografiche su esperti di vendita hanno mostrato che i venditori esperti registrano livelli di rilassamento maggiori, Direttori delle vendite --> carico cognitivo più elevato con attivazione delle regioni prefrontali.
Modelli di Valutazione degli Acquisti
Brian Knutson (Stanford University): Ha dimostrato che mostrando prima il prodotto (primi 4 secondi) e poi il prezzo (successivi 4 secondi), l'attivazione dei centri emozionali limbici predice la decisione d'acquisto.
Dinamica neurale nelle scelte:
Nucleo Accumbens (NACC): Genera sensazioni piacevoli alla vista di un prodotto interessante.
Insula e Corteccia Prefrontale: Si attivano alla visione del prezzo.
Verdetto di acquisto: Se l'insula supera il NACC, il prodotto non viene acquistato; se il NACC prevale o la corteccia prefrontale segnala un buon affare, il piacere supera la sofferenza per la perdita di denaro.
Modelli di persuasione:
Il modello di Maslow (1954) è astratto e non descrive i comportamenti quotidiani.
Christoph Morin e Patrick Renvoisé (Sales Brain) individuano nel cervello primario l'area in cui la decisione viene presa istintivamente senza consapevolezza.
Il Cambiamento di Paradigma nelle Decisioni
Inizio degli anni Duemila, le neuroscienze offrono suggerimenti sui processi decisionali e sulle relazioni commerciali.
Esempi di autori di riferimento:
Eric Richard Kandel (L'età dell'Inconscio): definisce la comprensione biologica del cervello come una delle sfide del XXI secolo.
Simon (1959), Petty e Cacioppo (1986), Kahneman e Tversky (1979): hanno prospettato una nuova rappresentazione dei processi decisionali.
LeDoux: ha dimostrato che il sistema cognitivo (zona corticale, lento e dispendioso) e il sistema adattivo (zona talamica, più veloce e ancestrale) sono funzioni distinte e interagenti.