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TEORIE 7 - Coggle Diagram
TEORIE 7
La Memoria e i Processi Persuasivi
Modello di Atkinson e Shiffrin (1968)
Memoria sensoriale (pochi secondi, caratteristiche fisiche)
Memoria a breve termine / di lavoro (capacità limitata a7+-2 elementi, gestita dalla corteccia prefrontale dorso-laterale)
Memoria a lungo termine (durata permanente): divisa in Memoria Semantica (concetti e brand image) e Memoria Episodica (eventi e ricordi autobiografici)
Memoria Implicita ed Esplicita
Memoria esplicita (dichiarativa) vs Memoria implicita (senza consapevolezza, duratura e capiente)
Metodologia del priming per lo studio della memoria inconscia
Network Associativo ed Errori di Memoria
Rete associativa di nodi e link collegati (profondità strutturale, fonetica, semantica)
Legge del decadimento della traccia (Ebbinghaus) superata dai fenomeni di interferenza (retroattiva e proattiva)
Effetto trade-off e memoria tunnel legati all'arousal emotivo e ai marcatori somatici di Damasio
Misurazione della Memorizzazione
Top of mind, richiamo assistito, riconoscimento, riconoscimento soggettivo e densità di associazione
Processi di Apprendimento
Condizionamento Classico (Pavlov)
Associazione tra stimolo neutro e stimolo significativo
Variabili: Stimolo Incondizionato (SI), Stimolo Condizionato (SC), Risposta Incondizionata (RI), Risposta Condizionata (RC)
Strategie di marketing: Testimonial, Family branding, Product line extension, Licensing, Lookalike packaging
Condizionamento Operante (Skinner)
Associazione tra una risposta e il suo effetto (rinforzo)
Tipi di conseguenze: Rinforzo positivo, Rinforzo negativo, Punizione, Estinzione
Schemi di rinforzo: Continuo o Intermittente (a intervalli fissi/variabili, a rapporti fissi/variabili)
Basi Neurologiche
Corteccia prefrontale, gangli della base e neurotrasmettitori (GABA e dopamina)
Circuito del piacere: Area Tegmentale Ventrale (ATV), nucleo accumbens, amigdala, ippocampo
Dimensioni motivazionali: Wanting (desiderio/attesa) e Liking (piacere immediato)
Analisi del Messaggio e Tecniche di Influenza
Fasi di Analisi Pubblicitaria
Analisi pre-attentiva (inconsapevole, lateralizzazione emisferica e ipotesi della matching activation)
Analisi focalizzata (salienza, novità, familiarità e modello di disconferma delle aspettative di Oliver)
Comprensione (valutazione del significato)
Elaborazione riflessiva (coinvolgimento della corteccia prefrontale)
Effetti Temporali e Pre-suasione
Effetto priming (primario/innesco) e attivazione associativa (semantica e affettiva)
Effetti primacy ed recency nella memorizzazione delle sequenze
Pre-suasión (preparazione del terreno e canalizzazione dell'attenzione)
Il Nudging (Paternalismo Libertario)
Modifica del comportamento senza consapevolezza tramite stimolazioni ambientali (Sistema 1)
Persuasione, Apprendimento e Processi Cognitivi nel Marketing
Modello ELM (Petty e Cacioppo)
Principio del massimo risparmio energetico
Elaborazione razionale limitata a poche informazioni
Selezione delle informazioni basata su schemi consolidati in memoria
Persuasione Pubblicitaria e Seduzione
Efficacia fondata su bias cognitivi e consenso a proposte credibili
Relazione asimmetrica: persuasore (one up) e persuaso (one down)
Uso della seduzione: risposta illusoria a bisogni e desideri per produrre piacere e ludere anziché deludere
Sistemi Automatici e Controllati (Kahneman)
Sistema 1 (Automatico/Inconscio)
Attivazione immediata, semplificazione della realtà e giudizi intuitivi rapidi
Acronimo WYSIATI (What You See Is All There Is)
Generazione di bias ed errori sistematici
Sistema 2 (Controllato/Razionale)
Richiede sforzo cognitivo, tempo e analisi approfondita
Interviene per controllare e modificare le risposte del Sistema 1