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PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING DE PHILIP KOTLER
"El marketing tal como lo conocemos está acabado y debe evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, en que la inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado completamente nuestros hábitos de compra."
PRINCIPIO 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor
La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados.
La venta debe basarse en el diálogo y el Marketing en "conectar y colaborar", no en vender con un monólogo y en centrar el Marketing en "dirigir y controlar" al consumidor.
Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.
PRINCIPIO 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio
"Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho." (Tony O'Reilly, exCEO de Heinz Foods)
La segmentación es tan brutal que Kotler utiliza 21 tipos de grupos de personas en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales, entre ellos estan:
Jóvenes con influencia (30.400 dólares)
Dos o más alfombras (31.200 dólares)
Piscina y Jardín (35.800 dólares)
Pieles y coches familiares (50.000 dólares)
Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)
Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)
PRINCIPIO 3: Diseñar las estrategias de Marketing desde el punto de vista del cliente
Centrarse en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y diseñar una campaña de Marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros productos.
Para descubrir qué cosas consideran "propuestas de valor" nuestros clientes, Kotler aconseja:
Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
Decidir por cuáles de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor... En cambio New Balance, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc.).
Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
El mensaje que debemos comunicar y vender es acerca del valor que transmitimos, no acerca de las características de nuestro producto.
Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.
PRINCIPIO 4: Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí
Preguntarse si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario.
Algunas empresas ya lo han hecho: Dell a nivel online y Kotler en el mundo offline
PRINCIPIO 8: Desarrollar Marketing de alta tecnología
Kotler hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porque se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del Marketing.
PRINCIPIO 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado
El Marketing Colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes
Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26 opciones diferentes para unos palos de hockey.
Tenerlo todo a punto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. Ejemplo: compra de un ordenador Dell, tejanos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crédito, etc.
PRINCIPIO 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes
Nuevas formas de realizar publicidad:
Esponsorizaciones.
Menciones de nuestros productos en series de televisión o programas de entretenimiento.
Aparición en festivales.
Promoción directa en la calle.
PRINCIPIO 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI
Importancia de disponer de un cuadro de mando que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.
Usa métricas como métricas acerca de producto, segmentación de clientes y el mercado
PRINCIPIO 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo
Diferencia entre una empresa orientada a beneficios y una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes
Empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.
Empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes
PRINCIPIO 10: Mirar al Marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa
El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.
La intervención de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.
PHILIP KOTLER