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LA MEMORIA E L'EFFETTO SUI PROCESSI PERSUASIVI P.4 - Coggle Diagram
LA MEMORIA E L'EFFETTO SUI PROCESSI PERSUASIVI P.4
Inconsapevolezza, Pre-suasion e Nudging
Il Nudging (Paternalismo Libertario)
Autori: Richard Thaler e Cass Sunstein.
Concetto: "To nudge" = spingere con delicatezza.
Presupposto: Gli esseri umani hanno un budget limitato di attenzione/energia; i comportamenti sono spesso automatici ed abitudinari.
Funzionamento:
Usa l'irrazionalità umana a fin di bene.
Guida i comportamenti rendendo alcuni schemi più disponibili tramite stimolazioni ambientali (invece del ragionamento).
Riduce il libero arbitrio in modo incosciente, ma migliora le condizioni di vita.
Fa parte del Sistema 1 (Kahneman): rapido, automatico, senza sforzo, generatore di impressioni per il Sistema 2.
Esempio della Mensa Scolastica:
Modifica della disposizione senza cambiare il menu.
Broccoli all'inizio del percorso → scelta aumentata del +15%.
Coperchio opaco sul frigobar dei gelati → scelta ridotta del -30%.
Applicazioni nel Marketing/E-commerce:
Persuadere ad agire subito (senza aspettare).
Alleviare l'ansia della spesa.
Leva sul momento di entusiasmo per il prodotto.
Semplificazione massima del check-out.
Modifica del Comportamento:
La visione razionalistica (cambiare prima atteggiamenti/valori per cambiare il comportamento) è superata.
Le scienze del comportamento dimostrano che si può agire direttamente sul comportamento tramite condizioni esterne (il processo è inverso: prima si cambia il comportamento, poi l'atteggiamento).
Pre-suasion (Cialdini):
Preparare il terreno prima di fornire il messaggio effettivo.
Obiettivo: Mettere a proprio agio il cliente, rendere immediato uno schema mentale e canalizzare l'attenzione (rendendo i destinatari accoglienti prima dell'offerta).
Tecnica: Porre le domande giuste al momento giusto o usare le frasi di apertura giuste.
Si basa su Priming e Nudging.
L'Effetto Priming
Definizione: Meccanismo di memoria implicita (incosciente e automatico) per cui l'esposizione a uno stimolo (Prime/Innesco) influenza la risposta a uno stimolo successivo (Target).
Meccanismo Cognitivo: Attivazione Associativa (un'idea attiva automaticamente altre idee collegate).
Tipologie di Priming:
Priming Semantico: Associazione per significato.
Priming Affettivo: Associazione per valenza emozionale.
Velocità di Risposta: Più Prime e Target sono associati nella mente, più rapida è la risposta.
Priming Corporeo (Posturale):
I segnali del corpo influenzano le valutazioni.
Esperimento: Consumatori con posizione di chiusura durante gli spot sono risultati più avversi alla pubblicità rispetto a quelli con postura rilassata.
Priming Olfattivo e Uditivo (Store Environment):
Profumi/Odori Subliminali: Riducono il tasso di frustration (stress cognitivo) e l'intensità emotiva (misurata con la sudorazione delle mani), aumentando le probabilità di acquisto.
Musica: Modifica il tempo di permanenza nello store e le scelte d'acquisto (es. musica francese in un'enoteca fa aumentare le vendite di vini francesi).
Luminosità: Influenza il comportamento di spesa.
Natura del Priming: Non è una valutazione consapevole, ma agisce come preparazione all'azione coerente con lo stimolo ricevuto.