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RAZIONALITÀ, INCONSAPEVOLEZZA E DECISIONI P.1 - Coggle Diagram
RAZIONALITÀ, INCONSAPEVOLEZZA E DECISIONI P.1
OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE E FASI DECISIONALI
Finalità della comunicazione: Modificare o guidare le decisioni.
Fasi della presa di decisione:
1 Identificazione del problema: Definizione della problematica da risolvere.
2 Ricerca di informazioni: Individuazione di tutte le possibili alternative utili.
3 Valutazione e confronto: Analisi delle informazioni raccolte e comparazione delle opzioni.
4 Scelta: Selezione del prodotto da acquistare o dell'azione da compiere.
5 Valutazione post-scelta: Esame dell'azione compiuta e delle relative conseguenze.
6 Gestione della dissonanza cognitiva: Trattamento dell'eventuale condizione di tensione/incertezza.
Variabili d'intervento (rottura dello schema lineare):
Quali sono: Emozione e Personalità.
Effetto: Rendono il processo meno razionale e logico, guidando comportamenti e scelte.
Fattori determinanti dell'emotività: Caratteristiche dello stimolo, caratteristiche personali del decisore (Davidson) e suo livello di coinvolgimento.
Variabile di genere: Influenza la durata delle diverse fasi del processo decisionale d'acquisto.
PERSUASIONE PUBBLICITARIA E DECISIONI
Scott (1908) – Psicologia della pubblicità:
Logica razionale: Capacità del messaggio di attrarre e memorizzare rispondendo a bisogni/esigenze razionalmente percepiti.
Oltre la razionalità: Ciò che esce dal processo razionale coincide con istintualità e indole animalesca (pulsioni di sopravvivenza o riproduzione).
Inquadramento teorico di fondo:
Pensiero positivista: Individuo mosso da principi universali, validi in ogni tempo e contesto.
Principio di coerenza aristotelica: Vincolo a rimanere coerenti con valori/principi interiorizzati traducendoli in comportamenti congruenti.
Visione economica e razionale: Decisori (singoli, famiglie, imprese) che scambiano beni per massimizzare l'utilità (Teoria dell'utilità attesa).
Teoria della Dissonanza Cognitiva (Festinger, 1957):
Definizione: Condizione di disequilibrio e frustrazione causata dalla rinuncia ad alternative potenzialmente attraenti di fronte a scelte equamente desiderabili.
Funzione: Spiega la tendenza all'autogiustificazione e l'effetto dell'incertezza.
Condizione necessaria: Si verifica solo in presenza di libera scelta (se obbligati contro volontà, non si crea tensione).
3 Modalità di riduzione dell'incongruità psicologica:
Aumentare le evidenze a favore: Cercare prove che giustifichino il comportamento incoerente (es. fumatore che cita altre cause di morte).
Diminuire la dissonanza: Rendere le posizioni assunte meno discordanti.
Cambiare opinione: Renderla coerente con l'altra componente in incoerenza (es. spendere troppo vs. voler accumulare soldi).
Esposizione selettiva: Eliminazione attiva delle informazioni contrastanti per ridurre la dissonanza (es. fumatore che evita chi parla dei pericoli del fumo).
DALLA DISSONANZA COGNITIVA ALL'INTELLIGENZA EMOTIVA
Damasio ("L'errore di Cartesio"):
Superamento dell'errore filosofico occidentale: Processi emotivi e razionali non sono opposti né del tutto separati, ma interdipendenti.
Evoluzione della persuasione pubblicitaria:
Fattori di impatto: Società postmoderna e scoperte neuroscientifiche.
Elementi chiave per lo studio della persuasione: Congruenza con idee preesistenti, resistenza al cambiamento, meccanismi di rafforzamento delle idee pregresse, analisi dettagliata del contesto culturale e dell'identità personale.