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Cap 9 - Efeitos situacionais sobre o
comportamento do consumidor
Objetivo 7 - Tomada de Decisão
As
pessoas escolhem o que
comprar em nome de uma
organização em vez de
para uso pessoal.
Empresas B2B
Centro de compras
Compradores organizacionais
Teoria de classe de compra
Nível das informações
Seriedade
Grau de familiaridade
Recompra direta
Mercado de previsão
Objetivo 3 - O poder Social do Grupo
Pessoas
Poder que interfere na decisão de compra
Comportamento
Decisão de compra
Tipos de poder
Poder de referência
Poder de informação
Poder Legítimo
Poder de Expertise
Poder de recompensa
Poder Coercitivo
Objetivo 5 - Imitação de Consumo :silhouettes:
A imitação nasce do desejo de ser coerente :!!:
motivação de copiar padrões de compra e consumo
convenções sociais que modulam comportamento :beer_mugs:
sempre parar no sinal vermelho
Tomar banho todos os dias
''O homem paga a conta''
Culpados Comuns :warning:
Pressões culturais
diferentes culturas influenciam em maior ou menor grau
Medo de desvio
Crença na punição
Comprometimento
Princípio do interesse mínimo
Quanto maior a dedicação para um grupo, maior a motivação de corresponder os desejos do grupo
pró: engajamento
contra: pode estimular comportamentos violentos
unanimidade, tamanho e conhecimento
Quanto maior o ganho de poder, mais difícil resistir à maioria de um grupo
Suscetibilidade a influência de várias pessoas
necessidade do indivíduo ser considerado pelos outros
Objetivo 1 - Fatores que influenciam decisão
Tomada de decisão do consumidor
Antecedentes
contexto, humor, situação
Pós compra
experiência, estimulo, interação
Ambiente de compra
Satisfação, descarte do produto, mercados alternativos