Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
EMOZIONI, CERVELLO E COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE P.2 - Coggle Diagram
EMOZIONI, CERVELLO E COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE P.2
Lateralizzazione Emisferica ed Emozioni
Mito da Sfatare: La separazione rigida tra "cervello creativo" (destra) e "cervello analogico" (sinistra).
I Due Assi dell'Organizzazione Corticale:
Asse Antero-Posteriore: Lobi frontali rivestono un ruolo più importante delle porzioni posteriori nell'elaborazione dei controlli emotivi.
Asse Trasversale: Diverso coinvolgimento dei due emisferi (in generale vi è una superiorità dell'emisfero destro sia nella comprensione che nell'espressione delle emozioni).
Teorie della Lateralizzazione:
Teoria della Valenza (Davidson, 1984): Emisfero sinistro = centro emozioni positive; Emisfero destro = centro emozioni negative.
Teoria Motivazionale (2010): Emisfero sinistro = risposte appetitive / di avvicinamento; Emisfero destro = risposte di fuga / evitamento.
Studi di Sutton e Davidson (Asimmetrie EEG): Le asimmetrie prevedono la tendenza individuale ad avvicinarsi o evitare uno stimolo. Asimmetrie verso sinistra causano livelli più alti di rabbia e comportamenti aggressivi.
Teoria del Controllo (ruoli complementari):
Emisfero Destro: Elaborazione spontanea delle emozioni, vissuto soggettivo e componenti vegetative della risposta emozionale.
Emisfero Sinistro: Controllo intenzionale delle strutture implicate nell'espressione emozionale.
Differenze Interindividuali: La specializzazione emisferica varia. Nei mancini la lateralizzazione del linguaggio può essere invertita o assente.
Classificazione delle Emozioni
Modello Bipolare delle Emozioni (Russell-Carroll, 1999):
Strutturato su 2 assi: Attivazione-Disattivazione e Piacere-Dispiacere.
Distinzione Primarie vs. Secondarie:
Emozioni Primarie (di base): Forte determinazione biologica.
Emozioni Secondarie (complesse): Derivano dalla combinazione di emozioni primarie, esperienze passate e contesto.
Evoluzione dei Modelli di Emozioni Primarie:
Mowrer: Propone solo 2 emozioni (Piacere e Dolore).
Watson: Identifica 3 emozioni (Paura, Amore, Rabbia).
Modello di Paul Ekman (F.A.C.S. - Facial Action Code System):
Identifica 6 emozioni di base universali (indipendenti dalla cultura): Rabbia, Disgusto, Paura, Gioia, Tristezza, Sorpresa (nota: il testo cita 6 emozioni esplicitando rabbia, disgusto, paura, gioia, tristezza).
Il F.A.C.S. analizza movimenti del volto e microespressioni per individuare la valenza emotiva.
Continuum delle Emozioni:
Ordine Inferiore: Automatiche e spontanee.
Ordine Superiore: Dipendono da un'elaborazione cognitiva e devono essere etichettate in modo cosciente.
Lo Stile Emozionale
Plasticità Cerebrale (Doidge / Davidson):
Capacità del cervello di modificare struttura e funzioni per rispondere a stimoli esterni ed interni.
L'attività cerebrale intreccia fattori genetici, ambientali e sociali. Pensare/immaginare un'azione provoca le stesse modifiche cerebrali dell'azione reale.
Definizione di Stile Emozionale (Davidson, 2012):
Il modo specifico con cui ogni soggetto risponde alle esperienze di vita. Il modo di pensare/comportarsi modifica la struttura neurale.
I 6 Stili Emozionali e Correlati Neurobiologici:
Resilienza: Capacità/velocità di recupero dell'equilibrio dopo un evento negativo.
Substrato: Connessione Corteccia Prefrontale - Amigdala. Bassa attivazione prefrontale = difficoltà a liberarsi dalle emozioni negative; Alta attivazione = miglior recupero.
Prospettiva: Capacità di conservare le emozioni positive nel tempo.
Substrato: Attivazione Striato Ventrale e Nucleo Accumbens. La connessione con la corteccia prefrontale mantiene l'attivazione (connessione meno efficace nei soggetti depressi).
Intuitività Sociale: Abilità di cogliere indizi non verbali (intenzioni/stati d'animo altrui).
Substrato: Giro Fusiforme e Amigdala (se l'amigdala è troppo attivata ne riduce l'efficacia; l'ossitocina riduce l'amigdala stimolando calma/contentezza).
Autoconsapevolezza: Capacità di percepire i propri segnali fisici emotivi.
Substrato: Attivazione dell'Insula e connessione Amigdala - Corteccia Orbito-Frontale.
Sensibilità al Contesto: Capacità di regolare la risposta emotiva in base al contesto.
Substrato: Relazione Ippocampo - Corteccia Prefrontale.
Attenzione: Capacità di restare concentrati.
Substrato: Corteccia Prefrontale (mantenimento attenzione) e Corteccia Parietale (focalizzazione).
Self-Efficacy, Controllo delle Emozioni e Soft Skills del Venditore
Autoefficacia in Psicologia (Due declinazioni):
Abilità percepita di effettuare un particolare comportamento.
Abilità percepita di controllare, prevenire o gestire potenziali difficoltà durante una prestazione.
Strettamente legata a: Autostima e autovalutazione.
Importanza per il Venditore: Gestire le credenze di autoefficacia e controllare le emozioni serve a migliorare le performance e contenere lo stress.
I 3 Elementi Fondamentali nelle Vendite:
1 Competenze Trasversali (Soft Skills): Capacità di usare le proprie risorse in modo creativo, flessibile e responsabile (supera la dicotomia tra know-what e know-how). Divise in 4 categorie:
Cognitive: Modellizzazione dinamica del processo decisionale (visione sistemica, problem solving, analisi e sintesi).
Relazionali: Gestione dei rapporti (comunicazione, gestione relazioni, orientamento al cliente, collaborazione, teamwork, negoziazione).
Realizzative: Traduzione del programmato in azione (iniziativa, proattività, orientamento al risultato, pianificazione, organizzazione, gestione tempo/priorità, decisione).
Manageriali: Agire nel mercato con ruoli specifici (leadership, gestione/motivazione collaboratori, delega).
2 Capacità: Anello intermedio tra conoscenza e azione (capacità di mettere in atto comportamenti derivanti da conoscenze).
3 Abilità: Saper svolgere determinati compiti in modo soddisfacente.