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STRATEGIE COMUNICATIVE, NEUROMARKETING E VALORI CULTURALI P.2
Persuasione e Cervello Primitivo (Modello Neuromappa di Morin-Renvoisé)
Principio Fondamentale
Effetto ascendente della persuasione: catturare prima il cervello primitivo (primario) e solo successivamente quello razionale.
I 6 Meta-bias Primigeni (Esigenze innate)
Sopravvivere
Accelerare i processi decisionali
Semplificare
Immagazzinare meno informazioni
Vedere
Percepire
I 4 Ambiti di Stimoli per la Persuasione
1. Personalizzazione
Iniziare con spunti rilevanti per il target declinando il messaggio per età, genere e specifiche esigenze.
Attiva la corteccia insulare (empatia/compassione) e crea legami di affinità.
Leva della vendita:
Simpatia
Piacevolezza della fonte e Bellezza: Associata a caratteristiche positive;
Somiglianza: Maggiore influenza da persone simili/familiari
Cooperazione: Propensione ad acconsentire a chi condivide idee/aspettative
2. Contrasto / Confrontabilità (Bias dell'accelerazione decisionale):
Permette decisioni rapide risparmiando energia psichica.
Paradosso della troppa scelta: Troppe opzioni non immediatamente confrontabili creano confusione nel cervello,
3. Tangibilità (Bias della semplificazione / Fluidità cognitiva):
Fornisce informazioni concrete che non richiedono uno sforzo mentale eccessivo.
Metodi: Uso di analogie e metafore, termini e schemi familiari, esempi e prove concrete.
4. Memorabilità (Bias della riduzione dell'immagazzinamento):
La sensazione visiva è preponderante (memoria iconica / dominanza visiva).
Richiede uno storytelling con cali di attenzione brevi per far ricordare le informazioni chiave in tempi rapidi e orientare l'azione a breve termine.
Teoria dell'Identità Sociale (Tajfel-Turner) e Dinamiche di Gruppo
Spontanea distinzione tra Ingroup (gruppo di appartenenza) e Outgroup (non-appartenenza).
Categorizzazione rapida e inconscia che innesca stereotipi e bias: l'Outgroup viene percepito negativamente, generando favoritismo verso l'Ingroup.
Applicazione: Il comunicatore deve rappresentarsi come appartenente allo stesso gruppo dell'interlocutore (empa tico e familiare).
Unicità vs Riprova Sociale: La leva dipende dallo stato dell'interlocutore (se in condizione aggressiva o rilassante, agire sull'unicità o sul bisogno di conformismo).
Misurazione della Persuasione tramite Neuromarketing e Biofeedback
Concetto di Biofeedback e Neurofeedback
Biofeedback: Rilevazione e restituzione in tempo reale degli indici psicofisiologici per migliorare l'autoregolazione e valutare le reazioni viscerali (arousal) agli stimoli.
Neurofeedback: Focalizzazione specifica sull'attività elettrica cerebrale.
Indicatori Psicofisiologici e Strumentazione
Conduttanza Cutanea (SCA / GSR - Galvanic Skin Response):
Misura la sudorazione della pelle governata dal Sistema Nervoso Autonomo (Simpatico la aumenta, Parasimpatico la riduce).
La soluzione salina del sudore aumenta --> condurre corrente elettrica.
Regolata dall'ipotalamo di fronte a sbalzi termici o minacce psicologiche; visualizzata su grafico cartesiano.
Respirazione:
Sensore diaframmatico (muscoli pettorali) + sensore addominale (ombelico) per monitorare l'attività cardio-respiratoria.
Battito Cardiaco:
Elettrocardiogramma (ECG): Da 3 a 10 elettrodi su punti standard.
Sensore Fotopletismografico (BVP): A luce infrarossa sul dito.
Sensore Tripolare Elettrocardiografico: Posizionato sulle braccia o tramite triangolo di Einthoven (2 sulle spalle, 1 sopra l'ombelico).
Dilatazione Pupillare e Movimenti Oculari:
Componenti temporali: Componente transiente (risposta a cambi di luce improvvisi o stimoli cognitivi/emotivi) e tonica (condizioni luminose costanti).
Blinking (frequenza/durata di chiusura palpebre): Indicatore di attenzione (diminuisce con alta attenzione, aumenta se il compito richiede meno attenzione).
Valenza emotiva del blinking: La frequenza diminuisce con emozioni positive (piacevolezza) e aumenta con emozioni spiacevoli.
Correzione artefatti oculari in EEG: Limitazione volontaria (aumenta lo sforzo cognitivo), compensazione o algoritmi matematici di correzione (Regressione, PCA - Analisi Componenti Principali, ICA - Analisi Componenti Indipendenti).
Elettromiografia (EMG):
Misura il livello di contrazione dei muscoli; le micro-contrazioni sono correlate agli stati emotivi.
Valori Culturali e Cervello Sociale
Sistema Valoriale Occidentale
Caratterizzato da individualismo e materialismo.
Il Cervello come Organo Sociale
Nonostante le spinte culturali alla competizione, il cervello è intrinsecamente collaborativo.
Legami interpersonali e supporto sociale modificano la percezione del dolore cronico, le strategie di coping e gli stati emotivi.
Attention Schema Theory: Processo automatico tramite cui impieghiamo parte dell'attenzione per intercettare i segnali di pensiero, sentimenti e azioni altrui.
Le 5 Dimensioni Valoriali Culturali
Distanza dal potere: Vissuto e gestione dei rapporti gerarchici e dell'autorità.
Collettivismo vs Individualismo:
Collettivismo Relazionale (Asia - centralità della relazione) vs Group-focused (appartenenza al gruppo).
Collettivismo Verticale (Giappone, Corea - subordinazione del singolo all'autorità/gruppo, forte contrasto Ingroup/Outgroup) vs Orizzontale (Israele - uguaglianza, interdipendenza, condivisione di obiettivi).
Individualismo Verticale (USA, GB - status e competizione tra soggetti) vs Orizzontale (Svezia, Norvegia - unicità della persona senza competizione estrema).
Tolleranza dell'incertezza: Importanza attribuita a regole/procedure standard per gestire situazioni ambigue.
Differenziazione di genere: Grado di radicamento dei ruoli gender nella cultura.
Orientamento a lungo termine (Dinamismo Confuciano): Pragmatismo, cautela, persistenza e progettazione a lungo termine (tipico delle culture orientali).