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LE REGOLE DELLA PERSUASIONE ED E-COMMERCE - Coggle Diagram
LE REGOLE DELLA PERSUASIONE ED E-COMMERCE
LE STRATEGIE DI PERSUASIONE (Cialdini)
Premessa: Attivazione di leve prevalentemente emotive piuttosto che razionali.
I 6 Principi di Cialdini + 1 (relazione: categorizza le strategie in)
1. Reciprocità («Piede nella porta»): Propensione ad agire quando ci si sente in dovere verso qualcuno (es. regalo prima della vendita). L'offerta dev'essere significativa, inaspettata e personalizzata.
2. Valore dell'Autorità: Persuasione fondata sull'importanza e autorità della fonte sul tema (effetto indiscutibile sui comportamenti).
3. Effetto Piacevolezza della Fonte: Basato su Condizionamento Classico (agire come una fonte attraente porta ricompense) e Processo di Identificazione (godere delle qualità del modello).
4. Coerenza (Valore dell'Impegno): Predisposizione a rimanere coerenti con dichiarazioni pubbliche per evitare la dissonanza cognitiva (es. domanda generica "Vuoi risparmiare?" che vincola alla successiva offerta).
5. Riprova Sociale: Tendere a dire di sì a ciò che hanno già fatto gli altri.
Fattori amplificatori: Analogia/empatia con chi agisce; numero di persone che svolgono l'azione; insicurezza personale (più indecisione = più influenzabilità); importanza del testimonial.
Condizioni chiave: Validità e fattibilità dei comportamenti.
6. Scarsità: La percezione di scarsità di prodotto/servizio o di tempo limita la disponibilità e spinge al cambio di comportamento o ad apprezzare di più il bene.
7. Effetto Abbondanza (Paradosso della troppa scelta): Opposto della scarsità. L'eccesso di prodotto spinge a non scegliere, mentre la rarità influenza positivamente la percezione del gusto.
Caso Studio: Groupon e la Behavioral Economics (relazione: applica i principi persuasivi per innalzare il valore percepito e ridurre la percezione dei costi)
Tangibilità del valore: Immagini dei prodotti/servizi che attivano meccanismi automatici di acquisto e aumentano la disponibilità di spesa (simile al fundraising).
Sconto forte vs Prezzo regolare (Euristica dell'Ancoraggio): La mente funziona per confronto; il prezzo originale fa da ancora per valorizzare il prezzo scontato.
Sensazione di "Grande Affare": Evidenziazione parallela della percentuale di sconto e della cifra esatta risparmiata.
Tempo limitato: Generazione di un senso d'urgenza.
Numero di prodotti limitato: Sfruttamento diretto della scarsità indicando poche unità residue.
Effetto Conformismo: Segnalazione degli altri utenti che acquistano o tentano di acquistare, incrementando la desiderabilità del bene e stimolando la competizione (paura della perdita).
PERSUASIONE IPERBOLICA E GIOCO D'AZZARDO
PERSUADERE CON L'IPERBOLE (Settore Gioco d'Azzardo)
Presupposti Analitici della Pubblicità sul Gioco (relazione: parte da due assunti)
Assenza di evidenza empirica che la pubblicità aumenti il numero totale di giocatori.
Risultati non univoci della ricerca sull'impatto della pubblicità sui comportamenti di gioco patologico.
Comunicazione Iperbolica (relazione: si definisce come)
Messaggi contenenti informazioni irrilevanti per la verifica oggettiva della qualità del prodotto, ma volti a garantire distinguibilità dal marchio concorrente.
Differenziazione Strategica della Comunicazione (relazione: si divide in)
Comunicazione di Prodotto: Evidenzia tratti distintivi e vantaggi dell'offerta rispetto ai concorrenti.
Comunicazione di Marca (Istituzionale): Fa conoscere l'azienda e la rende preferibile associandola a elementi positivi (valori, caratterizzazioni personologiche, affettivo-esperienziali).
Obiettivi della Comunicazione di Marca nel Gioco (relazione: persegue tre scopi)
1. Promuovere il Riconoscimento: Aumentare la distintività della marca tramite elementi sensoriali (immagini, colori, musica) che catturano l'attenzione.
2. Memorizzazione: Utilizzo della dimensione emozionale/affettiva per modificare i processi cognitivi alla base della memoria a breve e lungo termine.
3. Ottenere la Preferenza: Creazione di associazioni positive mediante un patrimonio simbolico.
Applicazione del Modello ELM (Elaboration Likelihood Model) (relazione: spiega l'elaborazione del messaggio)
Il consumatore non elabora la campagna in modo razionale, ma in base alla sua capacità di emozionare.
Narrazione basata su esperienze positive (divertimento della scommessa, soddisfazione della vincita, vincite relazionali/amorose).
Natura ed Effetto dell'Iperbole nei Beni Esperienziali (relazione: genera la seguente dinamica)
Caratteristica: Informazione non oggettiva basata sulle dimensioni simbolica e metaforica.
Rischio/Pericolosità: Attribuzione di veridicità a informazioni considerate cruciali per la performance del prodotto.
Comportamento dell'utente: Per consumi ludici/esperienziali (senza aspettative funzionali), la pubblicità viene fruita non come fonte oggettiva/attendibile, ma come un'occasione per provare emozioni.