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IL NEUROSELLING - Coggle Diagram
IL NEUROSELLING
Definizione e Campo di Studio (relazione: si colloca in)
Ambito Interdisciplinare: Studio delle tecniche di vendita legato prioritariamente all'elemento psicologico (chiave per l'interazione ottimale col cliente).
Oggetto di studio: Relazione tra comportamenti del venditore e del compratore tramite analisi degli elementi generatori.
Principio di base: Tutti i soggetti possiedono una fisiologia di base che influenza il comportamento; la conoscenza del funzionamento cerebrale migliora la gestione delle relazioni sociali e delle strategie di vendita.
Base scientifica: Esplora i meccanismi intellettuali ed emotivi della contrattazione tramite le neuroscienze cognitive.
Classificazione dei Clienti in 4 Cluster (Effetti delle sostanze chimiche) (relazione: suddivide i clienti per sostanza dominante)
Cluster 1: Alti livelli di Noradrenalina e Dopamina
Tratti comportamentali: Anticonformismo, disinibizione, ottimismo, flessibilità mentale, spontaneità, creatività, impulsività, curiosità, energia, spericolatezza.
Profilo cliente: Curioso e creativo, attende innovazione; tende ad annoiarsi se la presentazione non è accattivante; appare ottimista e spontaneo ma impaziente e impulsivo; può non ascoltare con attenzione.
Strategia di vendita: Presentare soluzioni positive, ricche di idee e novità; adottare comunicazione rivolta al futuro; coinvolgere nella discussione; lasciarlo parlare dando ascolto e incoraggiamento; approccio emotivo con supporti audiovisivi.
Cluster 2: Alti livelli di Estrogeni
Tratti comportamentali: Premurosità, comprensività, idealismo, simpatia, capacità di supporto, sensibilità, tolleranza, modestia, sentimentalismo.
Profilo cliente: Leale, collaborativo, garbato, gradevole; evita il conflitto e cerca il consenso; coerente e affidabile; possibile ipersensibilità, emotività e poca praticità.
Stile comunicativo cliente: Colloquiale, pacato, sensibile; ascolta prima di parlare.
Strategia di vendita: Investire tempo per socializzare; evitare di enfatizzare cambiamenti/innovazione; tranquillizzare sull'affidabilità dei prodotti; condurre la vendita con calma e tranquillità; approccio collaborativo.
Cluster 3: Alti livelli di Testosterone
Tratti comportamentali: Competitività, indipendenza, franchezza, praticità, aggressività, risolutezza, tenacia, coraggio, concentrazione, poca emotività.
Profilo cliente: Orientato all'obiettivo e concentrato sul lavoro; assertivo, autorevole, pressante; ama il controllo (può diventare aggressivo/dominante).
Stile comunicativo cliente: Diretto ed energico (va dritto al punto); alza il volume del tono di voce e tende a interrompere.
Strategia di vendita: Essere concisi e professionali; dimostrare credibilità con risposte immediate alle sue provocazioni.
Cluster 4: Alti livelli di Serotonina
Tratti comportamentali: Coscienziosità, convenzionalità, orientamento ai dettagli, precisione, disciplina, coerenza, pianificazione, calma.
Profilo cliente: Analitico, meticoloso, coscienzioso, competente; può manifestare arroganza, cinismo e distanza; prende decisioni in modo coerente e sequenziale con grande attenzione ai dettagli.
Stile comunicativo cliente: Diretto ma con serietà e precisione; la durata della discussione dipende dai dati da raccogliere; tono calmo e monotono.
Strategia di vendita: Apparire preparati e professionali; limitare l'approccio personale; comunicare in modo ponderato e graduale; usare logica, ricerche e dati (non emozioni); dare tempo per le domande e rispondere in modo esaustivo.
Ruolo dell'Ossitocina nella Persuasione (relazione: influenza i comportamenti empatici)
Definizione (Paul Zak): "Ormone della fiducia" (ormone riproduttivo femminile).
Effetti fisiologici e cerebrali: Inibisce la memorizzazione di esperienze negative; genera calma e attenzione; attiva sistemi cerebrali che riducono dolore e paura.
Funzioni sociali ed empatiche: Empatia e propensione ad aiutare sono correlate alla produzione di ossitocina; riduce l'ansia, regola la memoria sociale, la ripetitività e le relazioni a due (genitore-adulto, adulto-adulto); aree cerebrali socio-emotive ricche di recettori.
Evidenze Sperimentali:
Esperimento Giochi di Fiducia vs Azzardo: L'ossitocina somministrata inibisce l'attivazione di amigdala (paura/pericolo) e striato solo nel gioco basato sulla fiducia sociale (finanziare imprese fidandosi di persone), mentre non ha effetto di fronte a rischi non sociali (decisioni prese da un computer).
Esperimento Video Emozionale (Padre e bambino con tumore): La narrazione incrementa cortisolo (aumenta l'attenzione) e ossitocina. Maggiore presenza dei due ormoni determina maggiori donazioni alla ricerca.
Conclusione: Correlazione diretta tra arte del raccontare (storytelling/concatenazione narrativa) e comportamento dell'ascoltatore.
IL NEUROMANAGEMENT
Evoluzione Storica (relazione: supera)
Management Tradizionale: Basato su formule, modelli, ricette a priori e grandi teorie razionali.
Neuromanagement: Sfrutta le neuroscienze cognitive per esplorare i meccanismi intellettuali ed emotivi della conduzione organizzativa.
Scopo Generico (relazione: mira a)
Migliorare efficacia/efficienza di dirigenti e team.
Progettare sistemi aziendali per incrementare le prestazioni sviluppando le capacità cerebrali.
Livelli di Applicazione (relazione: si articola su tre livelli)
Livello Individuale: Facilitazione della formazione personale per sviluppare capacità cognitive ed emotive per le massime prestazioni private e lavorative.
Livello Organizzativo: Studio delle dinamiche cerebrali che determinano comportamenti e processi decisionali nei gruppi di lavoro e nella selezione del personale.
Livello di Alta Direzione: Aiuto ai leader nell'individuare basi emotive e razionali nei processi decisionali e nella gestione delle crisi; allenamento cerebrale in linea con la velocità del cambiamento.
La Neuroleadership (relazione: costituisce una declinazione focalizzata su)
Processi decisionali e problem solving.
Funzionamento, comportamenti e dinamiche dei gruppi di lavoro.
Apprendimento individuale e organizzativo.
Processi motivazionali, creatività e innovazione.
Stili di leadership e gestione del cambiamento.
Meccanismi di riconoscimento e ricompensa.