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Unidad 5: El comportamiento del consumidor, se centra más en el consumidor…
Unidad 5: El comportamiento del consumidor
Es un concepto que abarca todos los procesos mentales, emocionales, y conductuales que influyen en la toma de decisiones de compra
La búsqueda de información
Influencers, expertos, word of mouth, etc
La evaluación de alternativas
Criterios dominantes
Identificación de una necesidad
pirámide de Maslow
La decisión final de compra
Bienes perecederos vs bienes duraderos
Etapa posventa
Sentimiento positivo o no, recomendar
Fidelizar al cliente
Factores que afectan la conducta del consumidor
Factores psicológicos
Motivación, atención y percepción de necedidades, el aprendizaje o creencias
Diferencias individuales
Ocupación, situación financiera, estilo de vida, personalidad
Factores situacionales
Situaciones previas a la compra, el ambiente que rodea a la compra
Influencias del entorno
Influencias culturales, de clase social, grupos de pertenencia, flia, etc
Teoría de la difusión de la innovación
Población se distribuye en 5 grupos
Mayoría precoz
Mayoría tardía
Primeros seguidores
Tipping point, cruzar el abismo
Rezagados
Innovadores
Nuevos perfiles profesionales
Key Account Manager
Trabajan con los clientes A de la empresa
es más B2B
Client Manager
Trabajan con los clientes B y C
Trade Marketing manager
se encarga de las relaciones con las cadenas de distribuicion
acciones como promociones, merchandising, gestión del surtido, activaciones comerciales y estrategias adaptadas a cada canal de distribución
Producto
Todo producto que vamos a comprar, nos vamos a fijar en una serie de atributos
Funcionalidad
Diseño
Núcleo
Gama
Precio
Packaging
Marca
Servicio
Imagen genérica
Imagen empresa
Fidelización
Repetición de compra
Falta de exploración de alternativas
Recomendación
Ocasiones de consumo
momentos específicos en los que se consume un producto o servicio
ej: helado en verano, pizza en social gatherings
Estrategias de mkt deben alinearse a estas ocasiones
podemos crecer conquistando nuevas ocasiones de consumo, mediante creación de nuevos productos y/o formatos
ej: coca cola con la coca chiquita para tomar en cualquier lado
se centra más en el consumidor final
redes sociales
clave para generar nuevas ocasiones de consumo
definición