Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Le Regole della Persuasione e il Contributo del Neuromarketing P.2 -…
Le Regole della Persuasione e il Contributo del Neuromarketing P.2
VERIDICITÀ DELLA FONTE E CONDIVISIONE DELLE INFORMAZIONI
Evoluzione della Percezione di Veridicità:
Dalla valutazione attenta delle argomentazioni alla rilevanza dell'immagine ("ò che appare verosimile supera la ricerca dell'affidabilità").
In passato: Il valore della fonte garantiva la notizia.
Oggi (Era Digitale/Social): I criteri di garanzia sono grado di condivisione, diffusione della notizia e pervasività.
Dilemma della Velocità: La tempestività viene premiata a scapito dell'accuratezza, generando un flusso incontrollabile di notizie non verificate.
Basi Neuroscientifiche della Viralità e Seduzione:
Analizzando le attivazioni cerebrali è possibile prevedere quali notizie diventeranno virali.
Regola di Successo: Una notizia diviene virale se presentata in modo da far apparire il lettore migliore agli occhi degli altri al momento della condivisione.
Caso Studio - Comunicazione Politica di Donald Trump (vs Hillary Clinton):
Uso di termini coloriti, aggressivi e comunicazione emozionale (non razionale).
Stile Foolproof ("a prova di sciocco"): Messaggi semplici, diretti, immediati, ripetuti, privi di cifre o statistiche.
Immagine visiva studiata per "bucare lo schermo" e richiamare l'appartenenza nazionale (abiti con i colori della bandiera USA, sito web impostato da "Presidente" ancora prima delle elezioni).
CARATTERISTICHE DI PERSONALITÀ E PERSUASIONE
Fattori Individuali e Self-Concept:
La persuasione dipende dal self-concept (idea di sé alimentata dalle categorie di appartenenza e a cui si aspira).
Sfruttamento del Gap (Sé Ideale vs Sé Reale):
La pubblicità crea/sfrutta questo divario proponendo modelli di identificazione distanti o incentivando una valutazione severa del Sé reale (es. associare rughe/capelli bianchi a svalutazione sociale).
Significato Simbolico del Consumo:
Extension of Self (Belk, 1988): I beni consumati sono un'estensione simbolica dell'identità.
Logica Compensatoria: Scelta di prodotti per supportare il Sé ideale e ottenere ciò che non si possiede (es. auto potente per compensare la mancanza di autostima).
Logica Complementare: Scelta di prodotti in grado di rappresentare esattamente ciò che si è (a sé e agli altri).
Brand Personality e Congruenza del Self (Aaker):
I consumatori sono attratti dai brand con tratti di personalità analoghi ai propri.
Visione dell'identità: Dinamica e complessa (non statica).
Locus of Control (Rotter, 1966) e Suggestionabilità:
Locus of Control Interno: Attribuzione degli eventi a abilità, volontà e capacità personali --> Meno suggestionabili.
Locus of Control Esterno: Attribuzione degli eventi al caso, fortuna, destino o fattori imprevedibili-> Maggiore suggestionabilità a propaganda e pubblicità.
BRAND PERSONALITY E PRODOTTI ANTROPOMORFI
Evoluzione del Brand (Anni '80):
Il brand diventa un segno autonomo capace di esprimere valori indipendentemente dal produttore.
Distinzione:
Comunicazione Istituzionale: Promuove la reputazione del produttore (Corporate Brand).
Comunicazione di Brand: Crea associazioni positive tra tratti valoriali e singolo prodotto.
Costruzione della Brand Personality:
Punti di contatto tra marketing e psicologia: progettare la personalità di marca per soddisfare i bisogni di identificazione del target.
McCracken (1989): I tratti di personalità dei testimonial si trasferiscono direttamente al brand.
Fournier (1998) e Antropomorfizzazione: Tendiamo ad attribuire caratteristiche umane agli oggetti. Immagini di prodotti antropomorfi generano un'attivazione fisiologica riscontrata anche dalle neuroscienze.
Modello dei Big Five (McCrae-Costa) applicato alla Brand Personality:
Coscienziosità: Scrupolosità, perseveranza, affidabilità (vs Negligenza).
Nevrocitismo: Vulnerabilità e instabilità emotiva (vs Stabilità emotiva).
Amicalità: Cortesia, altruismo, cooperatività (vs Ostilità e indifferenza).
Apertura Mentale: Creatività, anticonformismo e originalità (vs Chiusura e conformismo).
Estroversione: Emozionalità positiva e socialità (vs Introversione).