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WEBINARIO PERSUASÃO E INFLUÊNCIA APLICADA PARA VENDAS - Coggle Diagram

- - - - Ethos: A credibilidade e autoridade do emissor.
      - Pathos: A conexão emocional com a audiência.
      - Logos: A lógica e a consistência dos argumentos.
  - - - 1895 (Gustave Le Bon): Publica A Psicologia das Multidões, mostrando que indivíduos em grupo perdem parte da racionalidade e se tornam altamente suscetíveis à sugestão.
        
        AS MARIAS VÃO COM AS OUTRAS
      - 1902 (Ivan Pavlov): Descobre o Condicionamento Clássico, provando que comportamentos e respostas emocionais podem ser associados a estímulos externos involuntários.
        
        ESTÍMULO FREQUENTE SE TORNA UM HÁBITO E UM HÁBITO SE TORNA INCOSNCIETE
  - - - 1928 (Edward Bernays): Sobrinho de Freud, lança Propaganda e funda as Relações Públicas modernas ao aplicar conceitos de psicanálise para moldar o comportamento do consumidor em massa.
        
        A grande virada de chave de Bernays foi perceber que as pessoas raramente compram ou agem por razões puramente lógicas; elas tomam decisões impulsionadas por desejos inconscientes, medos e busca de status.
      - 1938 (B.F. Skinner): Introduz o Condicionamento Operante, demonstrando como recompensas e punições modelam e fixam hábitos comportamentais.
        
        A premissa fundamental de Skinner era simples, porém revolucionária: o comportamento humano não é guiado por intenções internas invisíveis, mas sim moldado pelas consequências que o ambiente devolve após uma ação.
  - - - 1951 (Solomon Asch): Experimentos de Conformidade revelam como a busca por aceitação social faz indivíduos mudarem de opinião para concordar com o grupo, mesmo quando o grupo está visivelmente errado.
        
        MARIAVAI COM AS OUTRAS DE NOVO??
      - 1957 (Leon Festinger): Formula a Teoria da Dissonância Cognitiva, explicando o desconforto mental que surge quando ações e crenças entram em conflito — um dos motores mais poderosos da persuasão.
  - - - 1963 (Stanley Milgram): Demonstra o peso esmagador da autoridade sobre o comportamento humano.
        
        ETHOS DO SÓCRATES
      - 1974/1979 (Daniel Kahneman & Amos Tversky): Revolucionam a psicologia ao mapear os vieses cognitivos e criar a Prospect Theory (Teoria da Perspectiva), provando que o cérebro humano decide com base em atalhos mentais (heurísticas) e aversão à perda, e não por pura lógica.
  - - - 1980 (Petty & Cacioppo): Criam o Modelo de Probabilidade de Elaboração (ELM), dividindo o processamento persuasivo em duas vias: Central (reflexiva/analítica) e Periférica (emocional/superficial).
      - 1984 (Robert Cialdini): Publica A Psicologia da Persuasão, sintetizando as armas de influência em 6 princípios universais: Reciprocidade, Coerência, Prova Social, Afeição, Autoridade e Escassez.
  - - - 2008 (Thaler & Sunstein): Conceitualizam a teoria do Nudge (Arquitetura de Escolhas), mostrando como alterar o contexto de decisão orienta as escolhas das pessoas sem proibir nenhuma opção.
        
        Ela parte da seguinte premissa: se os seres humanos decidem usando atalhos mentais (heurísticas) e cometem erros previsíveis, podemos projetar o ambiente de escolha para ajudá-los a tomar decisões melhores.
        
        Eles chamaram essa abordagem de Paternalismo Libertário:
        
        Paternalismo: Tenta influenciar o comportamento das pessoas para o próprio bem delas (ou da sociedade).
        
        Libertário: Não proíbe nenhuma opção nem força ninguém a nada. A liberdade de escolha permanece intacta.
      - 2011 (Daniel Kahneman): Consolida o modelo de Sistema 1 (rápido, intuitivo e emocional) vs. Sistema 2 (lento, analítico e custoso), tornando-se a base da persuasão moderna.
      - 2016 (Robert Cialdini): Lança a Pré-suasão, demonstrando que o momento que antecede a mensagem é tão decisivo para o "sim" quanto o conteúdo da mensagem em si.
  - - - Microtargeting comportamental: Uso de modelos de personalidade (como o Big Five) alimentados por IA para personalizar mensagens persuasivas individualmente.
      - Engenharia de Atenção: Aplicação de loops de dopamina (design persuasivo de redes e aplicativos) para retenção de foco e construção de hábitos automatizados.