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Do problema ao mercado:
como conquistar os primeiros clientes
Marketing, aquisição e growth não são a mesma coisa
Marketing: construir percepção e despertar interesse.
Aquisição: transformar interesse em clientes.
Growth: testar hipóteses para melhorar toda a jornada.
Crescimento não é apenas gerar leads: envolve ativação, conversão, retenção, receita e indicação.
“Mais leads não resolvem uma jornada que ainda não funciona.”
Comece pelo problema, não pelo produto
Para quem esse problema é realmente importante?
Como essas pessoas resolvem isso atualmente?
Quanto esse problema custa em dinheiro, tempo ou oportunidade?
Por que alguém mudaria do método atual para a nossa solução?
O cliente usaria ou efetivamente pagaria?
“O fundador se apaixona pela solução. O cliente continua preocupado com o problema.”
Os primeiros clientes
Escolha um perfil específico de cliente.
Demonstre a proposta.
Acompanhe pessoalmente a utilização.
Registre objeções e padrões.
Ajuste produto, oferta e comunicação.
Como escolher o primeiro canal
Google: quando a pessoa já procura uma solução.
Meta Ads: quando é necessário despertar interesse.
Prospecção direta: quando o público é específico e identificável.
Parcerias: quando outra empresa já possui a confiança do público.
Conteúdo: quando a compra exige educação e autoridade.
Eventos e comunidade: quando relacionamento e confiança influenciam a decisão.
Critérios para escolher:
Consigo encontrar meu cliente nesse canal?
Consigo testar com pouco dinheiro?
Consigo medir resposta, reunião ou venda?
Consigo aprender rapidamente?
Esse canal pode ser repetido?
Acreditamos que [
tipo de cliente
] possui [
problema
], responderá à oferta [
proposta
] pelo canal [
canal
]. Consideraremos o teste promissor se conseguirmos [
resultado
] em [
prazo
].
Métricas iniciais:
Pessoas abordadas.
Respostas.
Conversas qualificadas.
Testes ou reuniões.
Clientes.
Custo por cliente.
Pessoas que continuaram usando.
Quando escalar, ajustar ou parar
O público está claramente definido.
A proposta é compreendida.
Há conversão recorrente.
O cliente utiliza e percebe valor.
Existe alguma retenção ou indicação.
O custo de aquisição começa a fazer sentido.
Ajustar quando:
Há interesse, mas pouca conversão.
O cliente não compreende a oferta.
Muitos leads chegam, mas poucos são qualificados.
O cliente compra, mas não utiliza ou não permanece.
Parar quando:
O problema não parece importante.
As pessoas elogiam, mas não testam ou pagam.
Vários testes produzem o mesmo sinal negativo.
Atividade final: Mapa de Entrada no Mercado
Responder
Qual problema estamos resolvendo?
Para qual público específico?
Como ele resolve isso atualmente?
Qual é a nossa promessa principal?
Qual será o primeiro canal?
Qual teste podemos executar em sete dias?
Qual será o investimento máximo?
Qual número definirá se devemos escalar, ajustar ou parar?
