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KGI：8月月商1400万 — 理想1400 / 現状1050 / GAP350万円｜センターピン2つ：営業＝アポ数／制作＝運用品質, Z -…

- - - - 📌 センターピン：アポ数（と、それを生む獲得体制） — 量が出れば商談・受注が積み上がる
        
        ⚠️ 実データで要修正：現状は約5件（旧「40」は過大） — テレアポ集計の実アポ数：11月26・12月2・1月5・2月23・3月16・4月31・5月3・6月5・7月2件。直近3か月平均3.3、9か月平均12.6、ピークでも31件
      - ⚠️ 判定：アポ80は過去最高の2.5倍。まず架電の安定化から — 現状アポ5×成約16%×単価32万＝新規約26万/月。月商1050万はほぼ「継続」で成立し、cold-call新規は極小。1400万は継続深耕が主軸、テレアポは架電安定化でアポを月20〜30に戻すのが現実線
        
        80で1400万に届く条件 — 継続66%→成約28%／75%→24%／87%→19%（現状成約16%）。ただしアポ80自体が未達水準
        
        現実的なアポ目標の置き方 — まず架電を毎月4,000〜5,000件で安定→アポ20〜30件（4月実績31）。そこから80を目指す
      - 大行動①：架電量の安定化（アポの根因） — 架電が月680〜5,082でブレ、それにアポが連動している
        
        ⚠️ 根因：架電できる人員が足りない — 7月架電839は実働3名（植本279・岡村511・じゅんき47）。
        
        必要人員を逆算する — 1人あたり約280件/月（14件/日）。理想4,500件には実働を大幅増＝増員が前提
        
        まずテレアポ専任を採用 — 大行動⑥と直結：インサイド/アルバイトで架電人員を増やす
        
        現状人員の架電時間を最大化 — 商談・制作に流れている時間を架電へ振り向ける
        
        人が増えるまでは1人あたり架電を上げる — スクリプト効率化・リスト事前準備で無駄打ちを減らす
        
        架電数を大KPIに据える
        
        月間架電目標を固定 — C＝2,500件/月を最低ラインに。人数×日数で1人1日の架電数を逆算
        
        カレンダーに架電ブロックを固定 — 午前/午後で架電2時間を確保（商談・制作に流さない）
        
        日次で架電数を記録・可視化 — 退勤前入力、未入力は遅刻換算。週次で個人別をダッシュボード化
        
        達成率＝架電達成率×アポ達成率 — 評価に連動（評価制度既定のルール）
      - 大行動②：テレアポ体制の構築 — 量を安定して出す仕組み
        
        架電リストの整備
        
        ターゲット業種を定義
        
        既存受注を業種分類 — 受注率×単価で勝ち業種を特定（クラブ/キャバ/コンカフェ/整体/飲食）
        
        業種別の訴求を1行化 — クラブ=集客/求人、整体=予約、飲食=来店
        
        リストを調達
        
        Googleマップ収集 — 地域×業種で検索→店名/電話をシート転記（1人/日50件目安）
        
        既存リスト活用＋購入 — フォーム確認済1000を再利用＋業者リスト購入を検討
        
        補充をノルマ化 — 週◯件のリスト補充を週次タスクに
        
        優先度を付ける
        
        A/B/Cタグ — A=決裁者直通/予算感、B=中、C=低。Aから架電
        
        重複・NG管理
        
        ステータス列を必須化 — 未/不在/NG/アポ/受注。不在は3営業日後、NGは6か月封印
        
        架電スクリプトの標準化
        
        冒頭10秒フック
        
        4文テンプレ — 名乗り→用件→同業成果→質問。業種別に成果事例を差し込む
        
        断り文句の切り返し集
        
        頻出パターン対応 — 「間に合ってる」→穴を質問／「忙しい」→2分だけ・資料送付許可
        
        アポ打診は二択クローズ
        
        具体日時を2つ — 「来週火14時か木11時」で日程を取り切る
        
        録音→ナレッジ化
        
        トップトーク共有 — 金曜に良トーク1本を全員共有
      - 大行動③：昼企業の架電時間を確保 — 夜獲得偏重で昼が架電できていない課題の是正
        
        時間ブロックを分ける — 昼10–17時は昼企業専任枠に固定
        
        夜アポのカウントルール — 夜アポは商談・歩合に入るがアポ数にはカウントしない
      - 大行動④：マネジメント体制再編
        
        テレアポ管理は古本 — 日次の架電報告・アポ共有チャットを運用
        
        全体管理は古本・ふじもん — 営業/制作の進捗を2名体制で
      - 大行動⑤：アポを受注に変える（成約16→24%） — 取ったアポを無駄にしない
        
        クローザー育成
        
        じゅんきをクローザーへ — 大西に同行→単独商談、チェックリストで合否
        
        ロープレ横展開 — 受注商談を録画し「刺さった質問」を型集に
        
        失注46件の型化
        
        理由をタグ付け — 価格/タイミング/体制不信/興味薄に分類し件数集計
        
        頻出理由の切り返し — 実績・体制資料、価格→ROI提示
      - 大行動⑥：採用（10月末までに2名）
        
        テレアポ部隊の採用 — インサイド/アルバイトで架電量を先に確保
        
        クローザー候補の採用 — 営業力or やり切る力（コミュ力7：営業力3）
        
        選考フローを回す — カジュアル面談→一次→課題→二次→最終（会食）
      - 大行動⑦：解決策(DO)とKDI（元マップの実行中の具体） — DO＝〜するを5つ以上。KDI＝自分がコントロールできる週次数値
        
        ① テレアポインター教育システムを構築 — 安定的にアポ獲得できる状態
        
        サブKPI：接続後アポ率1%以上を4週間継続 — 現状0.24%（7月837架電/2アポ）＝目標の約1/4
        
        KDI（自分がdoすること）＝トークスクリプト改善（週次数値）
        
        通話録音分析数：週20件
        
        改善点抽出数：週5件
        
        スクリプト更新回数：週1回
        
        ロープレ回数：週2回／人
        
        改善スクリプト利用率：90%以上
        
        ② ロープレ実施 ③ リスト購入 ④ マネージャー採用 ⑤ 営業コンサル導入 — 解決策5つ（元マップ）。①〜②は大行動①②⑤と連動
      - 大行動⑧：中KPI 架電数の確保（元マップ） — 理想4,500件／現状839／GAP3,661。※現状839は7月実測837と一致
        
        小KPI：理想2,400件／現状839／GAP1,561 — 段階目標として2,400件をまず達成
        
        TODO化＝カレンダーに書ける状態（5W2H）
        
        面談（7/20） — 私が/7月18日/会社で/MTG/架電数が足りないから/タスク分解/1時間
        
        採用する（7/25まで・3名） — 上園さんが/7月25日までに/会社で/面接/リソース確保/infra使用
      - 大行動⑨：獲得チャネルの整理（元マップ「商流」） — 初回商談に繋がる入口を複線化
        
        テレアポ経由 — リスト作成→クラウドワークスに発注→登録で母数を作る
        
        紹介経由 — 交流会参加→ラインで連絡/電話での誘い/会食中の誘い
        
        パイプライン — 初回商談→提案(商談2)→クロージング→契約
    - - 📌 センターピン：クライアント成果を出す運用品質 — 継続率＝納品率＋再生数＋クライアントワークの質（掛け算）
        
        補足 — 名前＋金額一致ベース。継続87%が上限の目安
      - ドライバー①：納品率 82%→95%（不足-384本の解消）
        
        制作キャパの拡張
        
        外注編集の戦力化
        
        指示テンプレ作成 — 尺/テロップ/BGM/参考URLを定型化
        
        トライアル→選抜 — 試し発注→品質基準で合否→合格者をレギュラー化
        
        C→B底上げ（中島・いっせい）
        
        担当を付与 — 担当2件付与→週1レビュー。独り立ち基準(品質/納期/安全)を明文化
        
        属人化の解消（坂本依存）
        
        73スキル項目のマニュアル化
        
        差分を洗い出し月1移管 — 坂本◯・他×をリスト化→動画マニュアル→月1項目ずつ移管+テスト
        
        台本の型を共有 — 1時間1本の手順（構成/参考探し/添削基準）
        
        進捗管理の仕組み
        
        目標本数vs実績の可視化 — 投稿管理シートで不足分を毎日更新
        
        不足アカウントの週次アラート — 不足-○本を毎週リスト化し巻き取り担当を割当
      - ドライバー②：再生数（コンテンツの質） — ※スキルシートで「数字分析/改善案」が全員未達＝最大の伸びしろ
        
        台本の型化
        
        冒頭3秒フック集 — 自社/競合30本の冒頭を分類し型番号を付与
        
        参考ライブラリ — 業種別・アカウント別に刺さる型を共有ドライブに蓄積
        
        数字分析→改善PDCA（最重要育成）
        
        週次で数字確認 — 各担当が再生/保存/フォロー転換をシート記録
        
        要因分析→次台本へ反映 — 上位/下位3本の差(テーマ/冒頭/尺/時間)を言語化→仮説→反映
        
        分析人材の育成 — スキルシートの該当項目を研修+OJT+評価で伸ばす
      - ドライバー③：クライアントワークの質
        
        主担当制の徹底 — アポ取得者を主担当に紐付け、連絡・撮影・制作に絡む
        
        伴走MTG（月次） — 月1定例30分、成果/次月企画/課題のテンプレで
        
        こまめな連絡 — 撮影3日前リマインド、投稿前日共有をルール化
        
        成果KPIをクライアント価値で — 売上/予約/採用を毎月ヒアリングし記録
      - ドライバー④：成果→単価維持・向上
        
        上位プラン提案 — 再生数・事業成果を根拠に本数増/オプション提案
        
        四半期の単価見直し — 値下げ放置を防ぎ単価32万を維持
        
        広告代理店型の布石 — 年次予算1,000万〜の包括運用を1社で試行
      - ドライバー⑤：解約予兆アラート
        
        低下シグナル検知 — 再生/フォロワー/投稿数の連続低下をフラグ
        
        早期の巻き取り — 兆候が出たら面談＋改善提案で継続に転換
      - ドライバー⑥：教育・仕組み化（マニュアル/ノウハウ） — ※元マップの教育課題。属人化を外し、誰でも一定品質を出せる状態へ
        
        動画制作マニュアルの整備 — 「動画クオリティを上げる」為の土台
        
        工程別の手順書を作る
        
        台本の手順 — 構成(フック→本編→CTA)/参考探し/添削基準を1時間1本の形で
        
        撮影の手順 — 段取り・画角・備品チェック・撮り漏れ防止のチェックリスト
        
        編集の手順 — カット間/テロップ/書き出し設定を標準化
        
        合格基準を決める — 新人が模擬編集1本を基準クリアで独り立ち判定
        
        更新担当と更新頻度 — 坂本の暗黙知を月1で1項目ずつ吸い上げ反映
        
        資料制作マニュアルの整備 — 提案・営業資料の質と再現性
        
        提案資料テンプレを用意 — 業種別に構成・訴求・実績の型を固定
        
        作成〜更新フロー — 誰が・いつ更新するかを明文化
        
        業界ごとのマーケノウハウの言語化 — 「言語化できていない」を解消
        
        受注業種の勝ちパターンを抽出
        
        伸びた動画を分解 — 冒頭3秒/構成/尺/投稿時間を業種別に分類
        
        KPI別の事例集 — 集客/採用/予約など成果別にまとめる
        
        ライブラリ化して共有 — 共有ドライブに業種別テンプレを蓄積、月1で1業種追加
        
        週次クオリティMTGの実施 — 「週次で行なえていない」を定例化
        
        曜日・時間を固定 — 30分、全制作が参加
        
        数字を持ち寄る — 各担当が再生/保存/フォロー転換を持参
        
        上位/下位を分析→改善反映 — 翌週の台本に仮説として落とす
        
        議事録・改善ログ — 決定と改善点を記録し継続追跡
        
        投稿管理・動画ストックの安定化 — 「ストック・投稿管理が円滑でない」を解消
        
        投稿管理シートで一元管理 — 担当/端末/目標本数/実績/ストック本数
        
        ストックを常に持つ — 各アカウント◯本の在庫を維持し欠品を防ぐ
        
        インプレッションを担保する仕組み — 「保証がない」を型で底上げ
        
        台本の型化＋テスト投稿 — 勝ち型を横展開、当たりを量産
        
        数字分析PDCAで担保 — 分析→改善を回し再生数の下振れを減らす
    - - 組織全体でMVVが浸透していない
        
        日常にMVVを埋め込む — 朝会で共有し、日々の行動と接続
        
        評価に価値観を組込む — 行動指針(伴走・共創・顧客成果ファースト等)を評価軸に
      - 評価が行動管理のみで指針ベースの指導ができていない
        
        行動指針ベースの評価項目を追加 — 半期の行動評価を運用（スキルシートと接続）
        
        1on1で指導 — 行動→成果の因果をフィードバックし改善に繋げる
      - 1ヶ月・3ヶ月・6ヶ月の目標設定が明確でない
        
        KGIから逆算して分解 — 売上・アポ・納品・継続率に落とす
        
        個人目標を5W2HIでカレンダー化 — いつ,どこで,何を,なぜ,どのように,どれくらい、を可視化
    - - 広告運用
        
        予算配分とCPA目標を設定 — 媒体別に配分、獲得単価の上限を決める
        
        LP・クリエイティブを週次改善 — 数値を見て回し、勝ちパターンを横展開
    - - 現状はほぼ継続で成立 — アポ実績が月2〜5件のため、月商1050万の大半は既存客の継続。cold-call新規は月20〜30万規模
      - 1400万に必要なアポ（単価32万） — 継続66%：成約16%→138／24%→92｜継続75%：16%→120／24%→80｜継続87%：16%→95／24%→63
      - 現実的な合格ライン — ①継続率を66→75%へ ②単価32万を維持・向上 ③架電を安定させアポを月20〜30へ戻すの三点セット
    - - 実アポ数(テレアポ集計) — 11月26/12月2/1月5/2月23/3月16/4月31/5月3/6月5/7月2。架電も680〜5,082でブレる
      - 月商・単価 — 直近12か月平均約1,086万／単価約32万(中央値)／レンジ 216〜2,572万
      - 継続率 — 売上継続66%(名+金額)／ロゴ継続87%／平均契約約5か月
      - クライアント/制作 — 稼働約50・契約終了35／納品目標2,257・実績1,860・不足-384本
      - 人材スキル — 坂本82%・中島32%・上園27%・増田27%・梁22%・安倍18%・森16%