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TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN-Jeremy Sanchez, Conceptos,…
TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN-Jeremy Sanchez
Tactica del tiempo
Tactica de la sorpresa
Hecho Consumado
Tactica de la retirada
Conceptos
Características
Alejarse temporalmente de la negociación
Suspender conversaciones
Objetivo
Replantear estrategias
Obtener una posición más favorable
Beneficios
Permite analizar alternativas
Reduce la presión inmediata
Amenza del abandono
Características
Hacer creer que se abandonará la negociación
Objetivo
Incrementar el poder de negociación
Conseguir concesiones
Clave
Debe parecer una amenaza real
Debe existir posibilidad de volver a negociar
Inversion
Características
Actuar en sentido contrario a lo esperado
Objetivo
Sorprender nuevamente al oponente
Reforzar la posición negociadora
Resultado
Cambia la dinámica del proceso
Establecimiento de limites
Tipos
Temporales
Espaciales
Operativos
Objetivo
Concentrar esfuerzos
Acelerar decisiones
Ejemplo
Fijar fecha límite para llegar a un acuerdo
Comunicacion Informal
Características
Conversaciones fuera de la mesa de negociación
Intercambio de información indirecta
Objetivo
Confirmar posiciones
Explorar posibles acuerdos
Ventajas
Reduce tensiones
Facilita consensos
Conceptos
Ejemplos
Alterar el enfoque de la negociación
Introducir información inesperada
Cambiar tono de voz
Características
Variación en el comportamiento
Modificación inesperada de argumentos
Cambio repentino de estrategia
Objetivo
Impedir que anticipe movimientos
Desorientar al adversario
Conceptos
Características
Retrasar decisiones
Posponer reuniones
Solicitar más tiempo para consultas
No responder propuestas inmediatamente
Efectos
Cansancio
Costos adicionales
Conflictos internos en la otra parte
Disminución de aspiraciones
Objetivo
Desgastar al oponente
Reducir sus expectativas
Incrementar la presión temporal
Conceptos
Características
Actuar primero
Negociar después
Objetivo
Crear una situación difícil de revertir
Obligar al oponente a adaptarse
Riesgos
Puede generar rechazo
Puede afectar la credibilidad del negociador