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Método de Negociación de Harvard - Coggle Diagram
Método de Negociación
de Harvard
Los 4 Pilares Fundamentales:
Separar a las personas del problema
Los 4 Pilares Fundamentales: Los negociadores son humanos con emociones, percepciones y valores propios. El conflicto debe atacarse de frente, pero protegiendo la relación humana.
Puntos clave a incluir:
Controlar las emociones y evitar tomárselo como algo personal.
Practicar la empatía (entender el punto de vista del otro no significa estar de acuerdo).
Comunicación clara: evitar malentendidos y suposiciones.
Intereses: Centrarse en intereses, no en posiciones. Definición: Las posiciones son las demandas concretas ("lo que dices que quieres"). Los intereses son las razones subyacentes, necesidades, temores y deseos ("por qué lo quieres").
Puntos clave a incluir:
Las posiciones suelen estancar la negociación; los intereses abren caminos.
Detrás de posiciones opuestas siempre existen más intereses compartidos y compatibles que conflictivos.
Opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio. Definición: Es la fase creativa de la negociación. Consiste en diseñar una amplia gama de soluciones posibles antes de intentar llegar a un acuerdo definitivo.
Puntos clave a incluir:
Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas (hacer lluvia de ideas sin criticar).
Buscar la ampliación del pastel en lugar de solo dividirlo.
Criterios: Insistir en que los resultados se basen en criterios objetivos. Definición: La negociación no debe ser una batalla de voluntades o terquedad. El acuerdo debe alinearse con una vara de medir justa e independiente a las partes.
Puntos clave a incluir:
Uso de estándares legítimos: leyes, precedentes, valor de mercado, costos reales o la opinión de un experto técnico.
Concepto: Modelo de negociación asistida por principios que busca resolver conflictos mediante acuerdos eficientes, estables y de mutuo beneficio (Ganar-Ganar), evitando el desgaste de las relaciones.
Los 7 Elementos de Soporte (Las Herramientas)
De los pilares anteriores se desprenden estas 7 herramientas operativas que puedes conectar directamente en el mapa:
1. Intereses y Necesidades: Lo que verdaderamente impulsa a las partes (motivaciones, miedos, aspiraciones).
2. Opciones: El abanico de posibilidades de acuerdo que se generan dentro de la mesa de negociación.
3. Alternativas (MAAN): La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Es tu plan de escape; lo que harás fuera de la mesa si la negociación fracasa. Determina tu poder de negociación.
4. Legitimidad: El sustento o argumentos objetivos (reglas, mercado, leyes) que demuestran que una propuesta es justa y razonable.
5. Comunicación: El vehículo de la negociación. Requiere escucha activa, hablar con un propósito claro y asegurar un impacto correcto del mensaje.
6. Relación: La capacidad de las partes para trabajar juntas. Un buen método separa la relación (el trato mutuo) de la sustancia (el dinero, el contrato, el problema).
7. Compromiso: Planteamientos verbales o escritos que reflejan lo que las partes sí van a cumplir. Deben ser realistas, viables y estructurados al final del proceso.