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LOGICA E ORGNANIZZAZIONE D'IMPRESA - Coggle Diagram
LOGICA E ORGNANIZZAZIONE D'IMPRESA
Strategia di marketing
Determinare i bisogni e i desideri del consumatore
domanda potenziale
Soddisfare i bisogni dei clienti vuol dire creare valore per i clienti
Suddividere il mercato in base a delle dimensioni significative
Decidere la strategia di segmentazione
Sviluppare il posizionamento del prodotto
Progettare la strategia del marketing mix
3 fasi
SEGMENTAZIONE
Inquadrare il mercato di riferimento
approccio del mercato di Abell (1980
rispondere in modo congiunto ai
seguenti quesiti:
Quali sono i bisogni da soddisfare e le soluzioni da trovare (cosa)?
Quali sono i diversi gruppi di clienti (segmenti) potenzialmente interessati alla soddisfazione del bisogno generico (chi)?
Quali sono le tecnologie esistenti o le attività in grado di fornire tali funzioni (come)?
INDIVIDUARE
Mercato potenziale (TAM = Total Addressable Market)
: Fatturato che stanno generando tutti gli attori del mercato di riferimento
Mercato disponibile (SAM = Served Available Market)
: Fatturato complessivo che possiamo ottenere dalla vendita del nostro prodotto a tutti i clienti potenziali
Mercato obiettivo (SOM = Serviceable Obtainable Market)
: Porzione di mercato che l’impresa può realisticamente catturare e a cui decide di rivolgersi
corretta segmentazione e individuare il target di riferimento per l’impresa
match tra le caratteristiche del prodotto ed i bisogni che emergono dal mercato preso a riferimento
consapevole di non poter servire tutti i clienti che ne fanno parte in modo indifferenziato,
non tutti i clienti hanno gli identici bisogni o gusti
gruppi di consumatori che condividono gusti e preferenze simili
soddisfatti adeguatamente da uno stesso prodotto
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TARGETING
scelta strategica che consiste nell’individuazione del segmento o dei segmenti del mercato a cui rivolgere la propria offerta
La strategia di segmentazione può essere di targeting indifferenziato, concentrato o
differenziato
Targeting indifferenziato
definisce un intero (e omogeneo) mercato come proprio target e realizza un unico
marketing mix rivolto all’intero mercato
Targeting concentrato
Si suddivide il mercato totale in gruppi con bisogni simili (segmenti) per poi elaborare un
marketing mix per soddisfare i bisogni di uno specifico segmento di mercato
Targeting differenziato
impresa si rivolge a due o più segmenti con un marketing mix distinto per segmento
POSIZIONAMENTO
tecnica aziendale che consiste nel differenziare il
proprio prodotto/servizio da quello degli altri operatori presenti sul mercato
attraverso l’individuazione di almeno un elemento che lo renda unico e riconoscibile
l’analisi dei competitor
misurare la distanza tra i prodotti concorrenti
individuando eventuali vuoti d’offerta, e realizzare prodotti in linea alle
esigenze dei segmenti prescelti
Tipologia di concorrenza
Concorrenti diretti
Rivali che si confrontano con l’impresa nello stesso settore ed utilizzano la stessa tecnologia produttiva
Concorrenti indiretti
soddisfacendo lo stesso bisogno di base,
prendono in considerazione differenti funzioni, gruppi di clienti, mercati e tecnologie
Mappa di posizionamento
posizionamento competitivo definisce il modo in cui l’impresa ed i suoi prodotti viene
percepita dai potenziali clienti in relazione ai competitor
analisi consentire di valutare:
Come sono percepiti dal mercato i prodotti dell’impresa
percezione
omogenea o diversificata, se c’è corrispondenza tra le preferenze espresse ed il posizionamento dei propri prodotti
Le posizioni dei prodotti concorrenti
distinguere i concorrenti più
diretti da quelli che difficilmente possono
essere considerati un’alternativa valida
L’esistenza di posizionamenti ideali liberi
costituire opportunità di sviluppo
o di riposizionamento per l’impresa
marketing mix
strumento che permette di identificare i prodotti/servizi da offrire ai clienti e come offrirli per raggiungere gli obiettivi di mercato stabiliti
si basa combinazione integrata di quattro elementi (le 4P):
Product (prodotto/servizio)
considerare le caratteristiche e i benefici del
proprio prodotto
➢Design
➢Marchio/Immagine
➢Servizi complementari
➢Confezione
considerare
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Place (punto vendita, distribuzione)
per portare il prodotto o servizio al cliente.
Importante capire che
canali utilizzare:
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Promotion (comunicazione, promozione)
comunicare con i clienti per promuovere il proprio prodotto o servizio.
Vi
sono diverse forme di promozione
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campagna promozionale mirata, le aziende
possono generare interesse e consistenti aumenti di vendite
comprensione del target a cui comunicare il messaggio
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Misurare l’efficacia della strategia è cruciale per capire se gli obiettivi sono stati
raggiunti.
Per farlo si usano opportuni KPIs, come:
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Price (prezzo): analisi dei costi, analisi della domanda, analisi della concorrenza
quantità di denaro che i clienti sono
disposti a spendere per l’acquisto del prodotto
Le strategie di pricing dipendono da
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aziende devono anche considerare
➢Costi di produzione
➢Margini di profitto
➢Sconti o promozioni
obbiettivo trovare equilibrio fra prezzo e valore,
mantenendo l’attività profittevole