Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Стимулювання збуту товарів та споживачі. - Coggle Diagram
Стимулювання збуту товарів та споживачі.
В кількісному співвідношення стимулювання головним чином спрямовано на споживача: саме йому призначені три чверті акцій стимулювання. Воно адресовано до мас, до публіки в цілому.
Його функція – реалізувати продаж, створити прибуток на місці, де товар продається. В цьому стимулювання відрізняється від технологій так званого “прямого маркетингу”, який звертається безпосередньо до індивідуума, з метою викликати попит без підтримки торговельного підприємства.
Стимулювання споживачів може провадитись в трьох формах:
пропозиції в грошовій формі;
пропозиції в натуральній формі;
пропозиції в активній формі.
Пропозиції в натуральній формі об’єднують види стимулювання, для яких загальним являється “пропозиція споживачу додатку до товару без будь-якого прямого зв’язку з ціною”.
в залежності від товару, який пропонується, можна виділити дві великі категорії стимулювання в натуральній формі, які одержали розповсюдження за останній час:
Прямі (додаються до товару) та відстрочені (на заміну одного або декількох підтверджень купівлі) премії.
Зразки товарів – надання товарів в невеликій кількості для проби.
Всі пропозиції в натуральній формі наслідують дві мети:
надати споживачу в якості стимулу додаткову кількість товару, а не економію грошей;
покращити і зробити більш привабливим імідж комунікацій між підприємством та споживачем.
Види премій.
Пряма премія – надається в момент здійснення купівлі і може:
бути в самому товарі;
фіксуватися на упаковці;
видаватися при розрахунку (практикується рідко).
Дитяча премія: колекція автомобілів, елементи головоломок (мозаїки), маленькі іграшки в блістерах та інше. Премія призначена для дитини, ініціатору купівлі і часто пов’язана з реальними подіями (чемпіонат по футболу – фото гравців), з улюбленими героями мультиків та інше.
Корисні премії: адресовані дорослим і повинні доводити свою корисність, щоб мотивувати покупку. Будь-яка корисна премія повинна бути оригінальною і одночасно доповнювати товар.
Премія для задоволення: адресована всім покупцям і ставить задачу доставити задоволення і створити інший стиль відносин між фірмою і покупцем. При цьому необхідно дотримуватись двох правил:
премія повинна легко відділятись від упаковки або вільно розміщуватись в середині;
премія-товар повинна бути невеликого розміру, щоб не причиняти труднощі , розміщуючи її в торговому обладнанні.
Пряма премія, яка пропонується за допомогою магазину. Якщо ціна товару, який пропонується, не велика в зрівнянні з премією, то магазин пропонує купити товарів на якусь визначену суму.
Відстрочена премія. Вона використовує ті самі принципи, але потребує від покупця деяких зусиль: він не може стать володарем премії в момент купівлі і повинен відправити підтвердження покупки за вказаною адресою, а премію одержати поштою.
При цьому необхідно дотримуватись таких правил:
повинна бути визначена частота покупок;
приміняється для товару, що знаходиться на етапі зрілості;
вибір премії повинен бути розумним, а сама премія оригінальною.
Упаковка, яка згодиться для подальшого використання споживачем. Премією можуть бути упаковки різних товарів, які легко трансформуються в відра для сміття, підставки, декоративні стакани для води, герметичні скляні посуди, тарілки та інше.
Перманентні премії. Деякі товари давно продаються з премією і ця премія стала невід’ємною частиною даного товару. (“Kinder-Surprises”).
Зразки товарів – цей засіб стимулювання має одну задачу: забезпечити відомість товару і дати можливість його спробувати. Такий спосіб приміняється в таких ситуаціях:
етап виведення товару на ринок;
продаж більш конкурентоспроможного товару, який мав труднощі на етапі виведення на ринок.
Практикують чотири методи розповсюдження зразків:
до дому – доставляють споживачеві додому;
в місцях продажу – покупець його отримує від роздрібного продавця або від спеціальних працівників;
поштою – використовують для конкретних цільових груп;
на сторінках друкованих видань (головним чином в жіночих журналах).
Пропозиції в активній формі – всі види стимулювання, які вимагають активної та вибіркової участі споживача. Виділяють дві основні форми такого стимулювання:
конкурси, які потребують від споживача спостережливості, деякої проникливості, кмітливості; перемагає кращий, а не випадково обраний учасник;
лотереї та ігри, в яких можуть приймати участь, навіть ті , що не купували товар.
Можна виділити три пріоритетні цільові групи:
діти;
технічні спеціалісти визначеної професії;
сім’ї.