Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Процес прийняття рішення про купівлю. - Coggle Diagram
Процес прийняття рішення про купівлю.
Процес прийняття рішень щодо придбання — це логічна послідовність кроків, яку здійснюють споживачі для задоволення своїх потреб або вирішення актуальних проблем.
Процес прийняття рішення
Розуміння проблеми
Пошук інформації
Оцінювання альтернатив
Рішення щодо придбання
Поведінка після придбання
Відмінними ознаками імпульсивної купівлі є:
раптове, спонтанне і потужне бажання купити той чи той товар;
стан психічної неврівноваженості, в якому людина втрачає контроль над своєю поведінкою;
стан конфлікту і боротьби, який переходить у термінову дію;
мінімум об'єктивності в оцінюванні альтернатив;
відсутність роздумів про наслідки купівлі.
За теорією Говарда і Шета (три варіанти):
Рутинне вирішення проблеми: Типове для дешевих товарів повсякденного попиту, щодо яких є достатній досвід. Зусилля на пошук інформації мінімальні, вибір здійснюється за інерцією або за набутою звичкою до марки.
Обмежене вирішення проблеми: Характерне для товарів середньої вартості. Час і зусилля незначні, але кількість критеріїв оцінки більша. Покупець часто спирається на допомогу друзів/знайомих. Процес супроводжується мінімальним обробленням інформації або пошуком різноманітності.
Розширене вирішення проблеми: Застосовується при купівлі дорогих товарів. Потребує значних зусиль, тривалого часу та обов'язкового проходження всіх 5 етапів.
Купівля із сильним залученням досить важлива для споживачів, бо є соціально значимою або пов'язаною з великим ризиком, який виникає, якщо купівлі не відбудеться (наприклад ліки).
Купівля зі слабким залученням не є важливою та ризикованою для споживача. Тут існують певні варіанти процесу прийняття рішень щодо купівлі.
метод інтроспекції— поставити себе на місце покупця;
метод ретроспекції — провести опитування покупців стосовно того, що сприяло придбанню товарів у минулому;
метод проспекції - - провести опитування покупців стосовно того, як вони планують здійснювати купівлю;
метод уявлення — поцікавитись у споживачів, як вони уявляють ідеальний процес придбання.
Ризик купівлі — це тривога людини щодо негативних наслідків здійсненого вибору. Існують такі види ризику:
Фінансовий ризик — побоювання купити товар за вищою ціною, ніж в іншому місці, або зіткнутися з необхідністю додаткових витрат на його ремонт чи обслуговування.
Ризик якості чи функціонального призначення — ймовірність отримати низьку якість продукту або неможливість його використання через невідповідність характеристик потребам споживача.
Ризик втрати часу — тривога щодо втрати часу, який знадобиться на ремонт товару, його пристосування до умов експлуатації або оформлення повернення.
Фізичний ризик — небезпека споживання товару, який може виявитися шкідливим для здоров’я людини або навколишнього середовища.
Психологічний ризик — тривога через те, що придбаний товар призведе до втрати особистого іміджу або створить тривалий психологічний дискомфорт.
Орієнтація — потенційна готовність людини якимось чином реагувати на дію факторів зовнішнього середовища.
Емоції — приємні чи неприємні відчуття (психічні збудження), які впливають на сприйняття, працездатність і поведінку споживача. Ось декілька прикладів:
сприятливі умови купівлі в книжкових магазинах сприяють пошуку, пробному читанню і купівлі;
нав’язливі розмови продавця викликають пошук контраргументів;
благоприємна атмосфера ресторану сприяє успішним торговельним переговорам;
реклама за допомогою страху викликає збудження і напругу, важливість реалізації яких залежить від даного товару.
Типові помилки підприємств у визначенні поведінки споживачів
Самовпевненість виробників: позиція управління «Я сам знаю, що краще для мого споживача» без огляду на реальність.
Брак уваги до досліджень: ігнорування вивчення поведінки покупців через завантаженість поточними оперативними проблемами.
Застарілі схеми аналізу: проведення досліджень за шаблонами (наприклад, поверхневі опитування, що не виявляють глибинних мотивів).
Сліпа орієнтація на минулий досвід: пропонування ринку лише того, що споживачі активно купували в минулому.
Копіювання конкурентів: дія за аналогією з іншими лідерами ринку, але у гіршому виконанні.
Пріоритет поточного попиту: орієнтація виключно на існуючий попит без належного вивчення базових потреб і прихованих запитів.
Неправильна інтерпретація первинних даних: помилки під час аналізу інформації, одержаної внаслідок польових досліджень.
Однобокість аналізу: визначення точок зору споживачів лише на основі результатів якісних досліджень (без кількісного підтвердження).
Недиференційований підхід: сприйняття ринку як однорідної маси без урахування відмінностей у поведінці різних сегментів споживачів.