Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Моделі поведінки споживачів. - Coggle Diagram
Моделі поведінки споживачів.
Концептуальні схеми поведінки споживачів — це моделі, що систематизують інформацію стосовно того, як, у якій послідовності та під впливом яких чинників приймаються рішення про купівлю товарів та послуг.
Концептуальні схеми поведінки споживачів допомагають визначити:
Яким чином покупець приймає рішення про придбання.
Які зовнішні чинники і внутрішні характеристики покупців впливають на їхню поведінку.
В якій системі координат досліджувати поведінку споживачів.
Як будувати маркетингові програми для збільшення обсягів продажу.
Ключові групи чинників впливу:
чинники навколишнього середовища (культура, субкультура, соціальні класи, сім'я тощо);
маркетингові чинники (інструменти й методи маркетингових політик);
чинники ситуаційного впливу (події, ситуації, матеріальні свідоцтва, що можуть змінювати попереднє рішення про купівлю навіть у процеі її здійснення);
чинники «чорної скриньки» споживача (розумові процеси, оцінні критерії тощо, які зумовлені особливостями індивіда).
«Чорна скринька» споживача — це група чинників внутрішнього впливу (розумові процеси, оцінні критерії індивіда). Назва зумовлена складністю вивчення та неоднозначністю їхнього впливу на поведінку людини.
Потреби людей — специфічний стан, що виникає через біологічну природу людини, її приналежність до суспільних систем та взаємодію з середовищем. Це суб’єктивне відчуття недостатнього задоволення, спрямоване на ліквідацію цієї недостачі, що є рушійною силою поведінки на ринку.
Цінності — більш конкретне, інтелектуальне втілення потреб; загальні переконання щодо того, що добре, погано чи несуттєво в житті.
Побажання — зовнішня форма прояву потреб, що набула специфічної форми відповідно до культури, цінностей та особистості індивіда. На відміну від потреб, побажання залежать від підприємців і можуть бути ними сформовані.
Мотивація — комплекс чинників, що стимулюють людину до дій задля задоволення потреб. Мотиви бувають тимчасові/постійні, раціональні/емоційні, утилітарні/естетичні тощо.
Класифікація мотивів за К. Мадсеном:
Органічні: відчуття спраги, болю, голоду, почуття матері, самозбереження.
Соціальні: влада, діяльність, контакти.
Діяльні: досвід, інтелект, творчість, збудження.
Підходи до вивчення психологічних чинників мотивації:
Функціональний — вивчення всіх обставин, які впливають на прийняття рішень.
Динамічний — вивчення мотивацій з урахуванням віку людини та розвитку суспільства.
Функціональний аналіз — вивчення глибинних, часто не відомих самій людині мотивів.
Особистість — сукупність відмінних психологічних характеристик людини, що зумовлює його відносно постійні і послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища.
Типи особистостей за Д. Г. Скотт:
Відповідальні (лідери, наполегливі, організовані);
Аналітики-досліджувачі (люблять подробиці, спокійні, незалежні);
Суспільні люди (емоційні, піддаються впливу, неконфліктні послідовники);
Добросовісні плановики (люблять передбачати, організовані, критичні).
система VALS
Реалізуючі — успішні, активні, з витонченим смаком, купують продукти вищої якості.
Виконуючі — зрілі, забезпечені, цінують функціональність, надійність і вартість.
Досягаючі — успішні кар'єристи, цінують престижні товари як символ успіху.
Експериментуючі — молоді, імпульсивні бунтарі, витрачають доходи на одяг, фаст-фуд, кіно.
Переконані — консерватори, традиціоналісти, обирають знайомі товари відомих марок.
Старанні — невпевнені в собі, копіюють покупки людей із більшим матеріальним достатком.
Роботящі — практичні, орієнтовані на сім'ю, цінують функціональність та користь.
Ті, що опираються — пенсіонери, пасивні, обережні, віддають перевагу суто улюбленим маркам.