Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Сутність поняття «поведінка споживача» - Coggle Diagram
Сутність поняття «поведінка споживача»
Хто утворює ринок?
Що і навіщо купують покупці?
Хто бере участь у процесі купівлі?
Як, коли, де і за скільки купують товари?
вивчення поведінки споживачів
В 60-х роках виникла нова тема досліджень — мотивація споживачів. Результатом цих досліджень стало твердження про можливість впливу на споживача на рівні підсвідомості за допомогою психометричних методів.
В другій половині 50-х років - способи посилення прихильності споживачів товарній марці, визначення властивостей, які потенційні споживачі очікують від продукту, методи рекламування з метою формування позитивного іміджу продукту чи підприємства
Економічна теорія поведінки споживачів
рішення покупців — результат значною мірою «раціональних», а отже, свідомих, логічно послідовних підрахунків. Індивідуальний покупець намагається витратити свій доход на товари, які найбільше задовольняють його запити щодо смаків і рівня цін.
вибір товарів чи послуг здійснюється після попереднього обдумування, рівень якого залежить від важливості товару;
вибір базується на передбачувальних результатах у майбутньому, а не тільки на короткотермінових спостереженнях;
на вибір впливає принцип загальної недостатності, згідно з яким діє індивід (принцип недостатності грошей, товарів, часу, інформації).
Нова економічна теорія поведінки споживачів
споживання — це діяльність, у межах якої людина здійснює вибір благ з метою «створення» послуг, забезпечуючих корисність. Вона розглядає блага як сукупність властивостей чи атрибутів, а споживача — як творця кінцевого задоволення.
вибір споживачів спрямований не на товар, а на послугу, яку він очікує від його використання;
різні товари можуть задовольнити одну і ту ж потребу, а це означає, що у споживача є вибір;
кожний товар являє собою сукупність атрибутів чи якостей, серед яких існує базова функціональна цінність чи корисність (ядерна послуга) і доповнюючі послуги, які створюють вторинну корисність;
один і той же товар може задовольнити різні потреби.
Мотиваційна теорія поведінки споживачів
справжні причини купівлі товарів не завжди мають свідомий характер
предмети (блага і послуги) є символами; сприйняття чи несприйняття їх символічного значення спричиняє купівлю чи відмову від неї;
існує глибинний зв’язок між тим, ким ми хочемо бути, і тим, що ми купуємо;
купити щось означає виразити себе, підвищити свій престиж в очах оточуючих;
купівля створює дискомфорт (купити щось означає відмовитися від чогось);
трата грошей породжує часто приховані муки совісті (наприклад, купив собі, але не купив своїм дітям).
Модель навчання Павлова
існують сильні внутрішні стимули, які спонукають людину до дій. Це, зокрема, психологічні (голод, спрага, біль тощо) та соціальне набуті стимули (дружба, співпраця, жадібність тощо);
існують слабші стимули в навколишньому середовищі, які визначають, коли, де, як людина реагує відповідними діями -репліки (наприклад, реклама), час її подання, інтенсивність тощо; відповідь людини — це її реакція на репліки;
дуже суттєвим у поведінці людей є їхній досвід. Позитивний досвід сприяє позитивній реакції людей на повторення попередніх реплік;
невикористання чи неувага до зміцнення реплік — привід до зникнення відповідної реакції людей.
Соціально-психологічна модель Верблена
поведінка людей визначається загальними нормами і правилами, що формуються культурою чи субкультурами певного суспільства
Ситуаційні впливи
фізичне оточення: географічне розташування торговельного закладу, його оформлення, звуки, запахи, освітлення, погода, зовнішній вигляд товару тощо;
соціальне оточення (ситуація комунікації): присутність чи відсутність інших людей у процесі прийняття рішень про купівлю, їх особистості тощо;
час купівлі: день тижня, година доби, місяць, сезон, число днів до виплати заробітної плати, кількість часу для прийняття рішення;
мета (завдання) купівлі: для чого чи для кого (для себе, як подарунок) купується товар;
попередній стан: настрій (збудження чи спокій), умови (кількість грошей у гаманці, міра втомленості);
інформаційне забезпечення: доступність інформації, міра інформаційного навантаження, організація та форма подання інформації.
Для визначення етапів процесу прийняття рішень про купівлю, міри їх значимості
метод інтроспекції — спробувати себе у ролі покупця;
метод ретроспекції — провести опитування покупців стосовно того, що сприяло купівлі товарів у минулому;
метод проспекції — провести опитування покупців стосовно того, як вони збираються здійснювати купівлю;
метод уявлення — поцікавитись у споживачів, як вони собі уявляють ідеальний процес купівлі.
Референтна група - це сукупність людей, що впливає на позицію, котру займає індивід; це люди, яких особистості розглядають як основу для самооцінки або джерело особистих стандартів. Саме вони здійснюють значний вплив при купівлі, а також на вибір відомих товарних марок.