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97 (LE 6 REGOLE DELLA PERSUASIONE DI ROBERT CIALDINI) - Coggle Diagram
97
LE 6 REGOLE DELLA PERSUASIONE DI ROBERT CIALDINI
COERENZA
LE PERSONE TENDONO A RIMANERE COERENTI CON CIÒ CHE HANNO GIÀ DETTO O FATTO.
ESEMPIO
IL VENDITORE CHIEDE:
“VUOI RISPARMIARE?”
SE LA PERSONA RISPONDE “SÌ”, SARÀ PIÙ PORTATA AD ACCETTARE L’OFFERTA.
RIPROVA SOCIALE
LE PERSONE TENDONO A FARE QUELLO CHE FANNO GLI ALTRI.
È IL PRINCIPIO DELLE MODE.
ESEMPIO
SE UN PRODOTTO È MOLTO ACQUISTATO:
VIENE PERCEPITO COME MIGLIORE
AUMENTA IL DESIDERIO DI COMPRARLO
AUTORITÀ
UN MESSAGGIO È PIÙ PERSUASIVO SE PROVIENE DA UNA FONTE AUTOREVOLE.
ESEMPIO
BBC COME FONTE AFFIDABILE
MEDICI NELLE PUBBLICITÀ
L’AUTORITÀ AUMENTA LA CREDIBILITÀ.
SCARSITÀ
CIÒ CHE È RARO SEMBRA PIÙ PREZIOSO.
ESEMPIO
BLACK FRIDAY:
TEMPO LIMITATO
OFFERTE LIMITATE
SI CREA URGENZA E PAURA DI PERDERE L’OCCASIONE.
RECIPROCITÀ
LE PERSONE SI SENTONO IN DOVERE DI RICAMBIARE.
ESEMPIO
CAMPIONI GRATUITI
REGALI PRIMA DELLA VENDITA
IL CONSUMATORE SI SENTE PIÙ PORTATO AD ACCETTARE L’OFFERTA.
EFFETTO ABBONDANZA
TROPPE SCELTE POSSONO BLOCCARE IL CONSUMATORE.
È IL “PARADOSSO DELLA TROPPA SCELTA”.
ESPERIMENTO DEI BISCOTTI
UN GRUPPO RICEVE 2 BISCOTTI
UN ALTRO 10 BISCOTTI
RISULTATO:
MENO BUONI
MENO PREZIOSI
IL GRUPPO CON 10 BISCOTTI LI GIUDICA: