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L’EMOZIONE: DA VARIABILE DISTURBANTE A VARIABILE FONDAMENTALE
IN PASSATO LE EMOZIONI ERANO CONSIDERATE UN OSTACOLO ALLA RAZIONALITÀ E QUINDI ALLA BUONA DECISIONE.
OGGI LE NEUROSCIENZE DIMOSTRANO IL CONTRARIO:
LE EMOZIONI SONO FONDAMENTALI NEL PROCESSO DECISIONALE.
L’UOMO È INFATTI:
EMOTIVAMENTE INTELLIGENTE,
GUIDATO DA PROCESSI AUTOMATICI E INCONSAPEVOLI,
PORTATO A DECIDERE EMOTIVAMENTE PRIMA ANCORA DI RAGIONARE.
LE EMOZIONI HANNO FUNZIONE PREDITTIVA
POSSONO PREVEDERE IL MODO IN CUI LE PERSONE PENSERANNO E DECIDERANNO.
SE UNA PERSONA PROVA EMOZIONI POSITIVE:
DECIDE PIÙ RAPIDAMENTE,
AGISCE IN MODO PIÙ AUTOMATICO,
SOTTOVALUTA I RISCHI,
SI CONCENTRA SUGLI ASPETTI POSITIVI.
PER QUESTO IL VENDITORE DEVE CREARE UN CLIMA POSITIVO E METTERE A PROPRIO AGIO IL CLIENTE.
WILLIAM JAMES E LA TEORIA DEGLI EFFETTI PERIFERICI
WILLIAM JAMES SOSTIENE CHE:
PRIMA IL CORPO REAGISCE,
POI LA MENTE INTERPRETA L’EMOZIONE.
LA PARTE RAZIONALE:
NON CREA L’EMOZIONE,
MA METTE “ETICHETTE” A CIÒ CHE IL SISTEMA ISTINTIVO HA GIÀ VALUTATO COME BUONO O CATTIVO.
SECONDO JAMES IL PROCESSO È:
STIMOLO → RISPOSTA FISIOLOGICA → RETROAZIONE → SENTIMENTO
ESEMPIO:
VEDO UN PERICOLO,
IL CORPO REAGISCE,
IL CERVELLO INTERPRETA LA REAZIONE COME PAURA.