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3 (CONSEGUENZE NELLE VENDITE, LE INTUIZIONI DI DAVID OGILVY, L’INCONSCIO…
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CONSEGUENZE NELLE VENDITE
IL CLIENTE:
CREDE DI SCEGLIERE RAZIONALMENTE,
MA SPESSO DECIDE INCONSCIAMENTE.
DOPO LA SCELTA:
COSTRUISCE GIUSTIFICAZIONI LOGICHE.
IL CONSUMATORE È PIÙ UN “RAZIONALIZZATORE” CHE UN DECISORE RAZIONALE.
LE INTUIZIONI DI DAVID OGILVY
NEGLI ANNI ’50 IL PUBBLICITARIO DAVID OGILVY AFFERMÒ:
“LE PERSONE NON PENSANO CIÒ CHE SENTONO, NON DICONO CIÒ CHE PENSANO E NON FANNO CIÒ CHE DICONO”.
EVIDENZIA DUE PROBLEMI:
LE PERSONE NON SONO PIENAMENTE CONSAPEVOLI DELLE PROPRIE REAZIONI
MOLTI PROCESSI MENTALI SONO AUTOMATICI E INCONSCI.
LE RICERCHE DI MERCATO TRADIZIONALI HANNO LIMITI
LE PERSONE SPESSO:
NON CONOSCONO LE VERE MOTIVAZIONI DELLE PROPRIE SCELTE,
FORNISCONO SPIEGAZIONI STEREOTIPATE O RAZIONALIZZAZIONI.
PER QUESTO IL NEUROMARKETING STUDIA DIRETTAMENTE IL CERVELLO.
L’INCONSCIO COGNITIVO
LO PSICOLOGO JOHN KIHLSTROM (1987) LO INTRODUSSE
SONO TUTTI QUEI PROCESSI MENTALI INCONSAPEVOILI CHE:
INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO,
MA DI CUI NON CONOSCIAMO L’ORIGINE.
NOI VEDIAMO SOLO IL RISULTATO FINALE DELLA DECISIONE.
CECITÀ DI SCELTA
LA CECITÀ DI SCELTA È LA MANCANZA DI CONSAPEVOLEZZA
RISPETTO ALLE VERE MOTIVAZIONI DELLE PROPRIE DECISIONI.
LE PERSONE:
FANNO UNA SCELTA,
MA NON SANNO REALMENTE SPIEGARE PERCHÉ.