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1 (IL NEUROSELLING, LE IDEE FONDAMENTALI DI XAVIER RODRIGUEZ MARTINEZ) -…
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IL NEUROSELLING
È L’APPLICAZIONE DELLE NEUROSCIENZE AI PROCESSI DI VENDITA.
STUDIA COME FUNZIONA IL CERVELLO DEL CLIENTE DURANTE LE DECISIONI D’ACQUISTO
PER RENDERE IL VENDITORE PIÙ EFFICACE ED EFFICIENTE.
PER MOLTI ANNI SI È PENSATO CHE IL CONSUMATORE FOSSE RAZIONALE:
.
CONFRONTAVA INFORMAZIONI,
VALUTAVA COSTI E BENEFICI,
SCEGLIEVA LOGICAMENTE.
CON LO SVILUPPO DELLE NEUROSCIENZE E DEGLI STRUMENTI DI ANALISI CEREBRALE
SI SCOPRE INVECE CHE:
GRAN PARTE DELLE DECISIONI È INCONSCIA,
LE EMOZIONI INFLUENZANO FORTEMENTE LE SCELTE,
IL CERVELLO DECIDE PRIMA EMOTIVAMENTE E POI RAZIONALIZZA.
SI PASSA QUINDI DA UN MODELLO RAZIONALISTICO A UN
MODELLO EMOTIVO-COGNITIVO.
LE IDEE FONDAMENTALI DI XAVIER RODRIGUEZ MARTINEZ
SECONDO MARTINEZ:
L’85% DELLE DECISIONI È EMOTIVO
LE PERSONE DECIDONO PRINCIPALMENTE IN BASE ALLE EMOZIONI E SOLO DOPO CERCANO MOTIVAZIONI RAZIONALI.
PRIMA “SENTO”, POI “SPIEGO”.
I NEURONI SPECCHIO FAVORISCONO EMPATIA
I NEURONI SPECCHIO:
PERMETTONO DI COMPRENDERE LE INTENZIONI DEGLI ALTRI,
FACILITANO EMPATIA E IMITAZIONE,
AIUTANO IL CLIENTE A PERCEPIRE IL COMPORTAMENTO DEL VENDITORE.
UN BRAVO VENDITORE CREA SINTONIA EMOTIVA.
LA FIDUCIA È FONDAMENTALE
LA FIDUCIA:
È DIFFICILE DA COSTRUIRE,
RICHIEDE TEMPO,
SI PERDE FACILMENTE.
NEL NEUROSELLING LA RELAZIONE CONTA QUANTO IL PRODOTTO.
IL DOLORE MODIFICA L’ATTIVITÀ CEREBRALE
ANCHE UN DOLORE CONTROLLATO PUÒ ALTERARE LE REAZIONI DEL CERVELLO E QUINDI LE DECISIONI.
LE CONDIZIONI EMOTIVE INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO D’ACQUISTO.