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NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN - Coggle Diagram
NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN
CONFLICTO
Definición
Situación donde intereses, necesidades o valores son incompatibles
Natural e inevitable
Puede ser positivo o negativo
Formas de abordarlo
Negociación
Acuerdo directo entre partes
Mediación
Tercero imparcial ayuda al diálogo
Arbitraje
Tercero decide de forma obligatoria
Eficacia en la gestión
Depende de
Relación entre partes
Características personales
Tipo de conflicto
Interventor
Estilo y técnicas utilizadas
No existe una única forma correcta
Función del conflicto
Positivas
Mide poder
Fortalece grupos
Genera innovación
Rompe rutinas
Permite expresar emociones
Estimula comunicación
Negativas
Si aumenta tensión → destructivo
Metáfora de la medicina
Diagnóstico
Comprender problema
Pronóstico
Prever evolución
Tratamiento
Intervenir
Importancia
Analizar antes de actuar
Aprendizaje por prueba y error
Modelo OAR
MODELOS DE INTERVENCIÓN
Características
Formas organizadas de actuar
Analizan conflicto
Prevén evolución
Deciden intervención
Modelo SEDA
Saber
Dónde nos movemos
Entender
Qué sucede
Decidir
Estrategias y formas de actuar
Actuar - acuerdo
Sin miedo y con eficacia
Base
Comunicación
Cooperación
Objetivo
Soluciones consensuadas
Mantener o mejorar relación
Ejemplo
Vecinos acuerdan horarios por ruido
Modelo OAR
Base
Enfoque racional-analítico
Pilares
Resolución de problemas
Toma racional de decisiones
Negociación basada en intereses
Fases
Observación
Descripción objetiva
Análisis
Comprender dinámica y causas
Resolución
Generar y elegir alternativas viables
Ejemplo
Empleado llega tarde → analizar causa y decidir solución
Conviene recordar
La gestión requiere
Estrategias claras
Alternativas
Plan de trabajo
Tácticas adaptables
NEGOCIAR CON EL DIABLO - SERGIO KAPLAN
Diablo
Miedos
Creencias
Sesgos
Rigideces
Mago
El buen negociador se prepara
Premisa central
Negociar ayuda a vivir mejor
NECESIDADES Y DESEOS
Base de la negociación
Comprender qué hay detrás de las posiciones
Necesidades
Base estructural del conflicto
Motivaciones profundas
Seguridad
Reconocimiento
Estabilidad
Relativamente estables
Ejemplo
Pedir dinero → necesidad de estabilidad
Deseos
Manifestación concreta de necesidades
Explícitos y variables
Negociables y sustituibles
Ejemplo
Trabajar menos horas → más tiempo personal
Relación entre conceptos
Posiciones
Lo que se dice
Deseos
Lo que se quiere
Necesidades
Lo que realmente se requiere
Ejemplo
Posición
“Quiero aumento”
Deseo
“Ganar más dinero”
Necesidad
“Sentirse valorado”
Aplicación en RRHH
Mejora clima laboral
Evita conflictos mayores
Logra acuerdos sostenibles
NEGOCIACIÓN
Definición
Proceso estructurado de interacción
Busca acuerdos mediante diálogo
Componentes
Personas
Influyen
Emociones
Percepciones
Creencias
Expectativas
Franc Ponti
Negociación como práctica democrática
Fisher y Ury
Separar personas del problema
Estrategias
Negociación situacional - Franc Ponti
Adaptar estilo según contexto
Negociación basada en principios - Fisher y Ury
Separar personas del problema
Focalizar intereses
Crear opciones de beneficio mutuo
Usar criterios objetivos
Técnicas
BATNA
Mejor alternativa si no hay acuerdo
Generación de opciones creativas
Comunicación eficaz
Escucha activa
Reformulación
Clarificación
Etapas
Diagnóstico
Comprender situación y actores
Preparación estratégica
Definir objetivos
Preparar alternativas
Desarrollar BATNA
Desarrollo
Intercambio
Uso de técnicas
Búsqueda de acuerdos
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Thomas y Kilmann
Dimensiones
Asertividad
Satisfacer intereses propios
Cooperación
Atender intereses del otro
Modelos
Evitativo
Evita conflicto
Acomodativo
Prioriza al otro
Competitivo
Ganar-perder
Colaborativo
Ganar-ganar
Compromiso
Cada parte cede algo
Elementos básicos
Actores
Intereses
Poder
Comunicación
Contexto
Características
Orientación
Posiciones o intereses
Concepción del conflicto
Problema u oportunidad
Tipo de relación
Resultado o relación
Horizonte temporal
Corto o largo plazo
Flexibilidad
Rígido o adaptable
Uso del poder
Imponer o construir acuerdos
Integración conceptual
Combinación de elementos
MENTALIDAD DE ABUNDANCIA Y TERCERA ALTERNATIVA
Mentalidad de abundancia - Stephen Covey
Siempre se puede crear valor
Se opone a mentalidad de escasez
Tercera alternativa
Solución nueva y superadora
No es simple compromiso
Relación
La abundancia permite crear tercera alternativa
Beneficios
Reduce tensiones
Fomenta creatividad
Logra acuerdos sólidos
Mejora relaciones laborales
Aplicación en RRHH
Negociaciones salariales
Disputas entre departamentos
Rediseño de procesos
Ejemplo
Sin presupuesto para aumento
Ofrecer
Capacitaciones
Horarios flexibles
Días libres