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Segmentación, posicionamiento y selección de mercados meta - Coggle…
Segmentación,
posicionamiento y selección
de mercados meta
Segmentación: vinculación de necesidades con acciones .
1) tienen necesidades comunes
2) responden de manera similar a una acción de marketing.
Las empresas segmentan sus mercados para responder con mayor eficacia a las necesidades de
los grupos de compradores potenciales y, de este modo, aumentar sus ventas y utilidades.
Uso de matrices de producto de mercado
Una matriz de mercado-producto es un marco que sirve para relacionar los segmentos de
mercado de potenciales compradores con los productos que se ofrecen o con potenciales acciones de marketing
Cuándo y cómo segmentar los mercados
Un producto con varios segmentos de mercado
Cuando una empresa genera un solo producto o servicio e intenta venderlo en dos o más segmentos de mercado, se evita los costos adicionales de desarrollo y fabricación de versiones adicionales del producto, los cuales suelen implicar gastos muy altos en investigación, ingeniería y manufactura.
Varios productos y varios segmentos de mercado
Las diferentes líneas de automóviles, camionetas familiares y de carga de Ford, cada una dirigida a un tipo distinto de cliente,
son ejemplos de productos diversos para varios segmentos de mercado
Segmentos de un consumidor: personalización masiva
La personalización masiva es el paso siguiente a la fabricación sobre pedido (BTO, siglas
de build to order), es decir, un producto se manufactura solo cuando el consumidor realiza un
pedido
Equilibrio en la segmentación: sinergia contra canibalización
consiste en aumentar el valor para los consumidores mediante la ejecución
más eficaz de las funciones de la organización
PASOS DE LA SEGMENTACIÓN Y DEFINICIÓN
DE MERCADOS OBJETIVO
Paso 1: Agrupar a los clientes potenciales en segmentos
Criterios usados en la formación de los segmentos
Asignación de los clientes potenciales a los segmentos con sencillez y sin
costos excesivos.
Similitud de las necesidades de los compradores potenciales de un segmento. Los compradores potenciales de un segmento deben ser similares
en cuanto a una acción de marketing,
Diferencias de las necesidades de los compradores entre los segmentos.
Si no hay diferencias apreciables en las necesidades de los diversos segmentos, deben formarse menos segmentos
Factibilidad de llegar a un segmento con una acción de marketing.
Paso 2: Agrupar en categorías los productos que se van a vender
cada producto o innovación no se dirige por igual a
todos los segmentos del mercado de acuerdo con el sexo, las necesidades o la afiliación universitaria
Paso 3: Elaboración de la matriz o red mercado-producto y una
estimación del tamaño del mercado
es una estructura que sirve para relacionar los segmentos
del mercado de los clientes potenciales con los productos ofrecidos o las acciones de marketing
potenciales de una organización
Formación de una matriz mercado-producto Elaborar una matriz mercado-producto significa identificar y rotular los mercados (o filas horizontales) y los grupos de productos (o columnas verticales),
Estimación de los tamaños de los mercados : elaborada con la
matriz mercado-producto es útil para determinar qué segmentos del mercado meta (objetivo) deben seleccionarse y cuáles grupos de productos
deben ofrecerse.
Paso 4: Selección de mercados meta (objetivo)
Criterios usados en la selección de los segmentos meta (objetivo)
Tamaño del mercado. El tamaño calculado del segmento de mercado es un factor importante para decidir si vale la pena incursionar o no
Crecimiento esperado. Incluso si el mercado es pequeño en el momento actual, podría
crecer de manera significativa o cabría esperar su crecimiento futuro
Posición competitiva.Cuanto menor sea la competencia, tanto más atractivo será el segmento
Costo de llegar al segmento. No debe irse en busca de un segmento inaccesible para las
acciones de marketing de la empresa
Compatibilidad con los objetivos y recursos de la organización.
Paso 5: Emprender acciones de marketing para llegar a los
mercados meta (objetivo)
El propósito de elaborar una matriz mercado-producto es generar acciones de marketing para
aumentar los ingresos y las utilidades.
Sinergias de mercado-producto: una acción equilibrada
Sinergias de marketing.cada fila representa una oportunidad
para la eficiencia en cuanto a un segmento del mercado.
Sinergias de productos. cada columna
representa una oportunidad para la eficiencia en investigación y desarrollo (IyD), así como
en producción
Formas de segmentar los mercados de consumidores
1) segmentación geográfica, basada en dónde viven o trabajan los posibles clientes (región,
tamaño de la ciudad)
2) segmentación demográfica, la cual se apoya en cierto atributo objetivo físico (género, raza), medible (edad, ingresos) u otra clasificación (fecha de nacimiento,
ocupación) de los posibles clientes;
3) segmentación psicográfica, basada en algunos atributos
mentales o emocionales subjetivos (personalidad), aspiraciones (estilo de vida) o necesidades
de los prospectos de clientes;
4) segmentación por conductas, basada en ciertas acciones o actitudes observables de los consumidores prospectos, como dónde compran, cuáles beneficios
buscan, con cuánta frecuencia y por qué compran
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
se refiere al lugar que ocupa un producto u oferta en la mente de los consumidores, en relación con atributos importantes que se comparan con los de los competidores.
reposicionamiento del producto
, lo cual modifica el lugar que ocupa una oferta en la
mente de un consumidor en relación con los productos de la competencia
Metodos
El posicionamiento frente a frente entraña la competencia directa con los bienes o servicios de competidores
de acuerdo con atributos de producto similares en el mismo mercado meta (objetivo).
El posicionamiento por diferenciación consiste en buscar un nicho de mercado más pequeño
y menos competido para ubicar una marca.