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VALUE PROPOSITION DESIGN - Coggle Diagram
VALUE PROPOSITION DESIGN
Lo strumento principe di questa disciplina è il
Value Proposition Canvas
, che serve a:
Rendere esplicito come l'azienda intende generare valore
Customer Profile (osservare il cliente)
3 Dimensioni fondamentali
Le attività del cliente (Jobs)
Social Jobs
Personal/Emotional Jobs
Supporting Jobs
Attività svolte dal cliente nel ruolo di:
Buyer of value
Co-creator of value
Transferrer of value
Functional Jobs
L'importanza può variare da cruciale a insignificante a seconda del contesto
Le sofferenze (Pains)
Esiti indesiderati e problemi
Problemi funzionali
Problemi sociali
Problemi emotivi
Problemi accessori
Ostacoli
Rischi
La loro gravità può essere estrema o moderata.
I vantaggi desiderati (Gains)
Classificati per rilevanza da essenziali a "nice to have".
Vantaggi richiesti
Vantaggi attesi
Vantaggi desiderati
Vantaggi inaspettati
Per indagare correttamente il profilo del cliente, bisogna:
Essere specifici
Ordinare i jobs per importanza, i pains per gravità e i gains per rilevanza
Chiedersi "Perché?"
Utilizzare strumenti di indagine
Agire come un antropologo
Value Map (Creare Valore)
Serve a progettare i benefici che attireranno il mercato.
Si compone di 3 elementi:
Products & Services (Prodotti e Servizi)
Pain Relievers (Riduttori di Sofferenze)
Gain Creators (Generatori di Vantaggi)
Per progettare Gain Creators efficaci, i manager dovrebbero chiedersi se i loro prodotti possono:
Creare risparmi
Superare le aspettative
Facilitare l'adozione
Produrre conseguenze sociali positive
Errori da evitare
per una
mappatura
efficace del valore
Non bisogna cercare di soddisfare ogni "Gain" del cliente, una proposta di valore eccellente si concentra su pochi vantaggi scelti strategicamente e li realizza in modo straordinario.
Pensare di avere il controllo sui "Gains" del cliente (puoi solo osservarli e verificarli sul mercato), quando in realtà hai il controllo sulla Value Map (la progetti tu).
I Gain Creators non devono limitarsi a descrivere una caratteristica tecnica, ma devono spiegare come il prodotto crea valore (es. "aiuta a risparmiare tempo"),
A verificare il "Fit" (l'allineamento) tra l'offerta e il mercato.
Rappresenta l'
obiettivo centrale del Value Proposition Design
e si verifica quando
i prodotti e i servizi
dell'azienda
generano
riduttori di sofferenza e generatori di vantaggi che corrispondono a uno o più compiti, sofferenze o vantaggi considerati
importanti dal cliente
.
Esistono tre stadi evolutivi
nel raggiungimento dell'allineamento perfetto
1° stadio
Problem-Solution Fit
("Sulla carta")
il
Fit
non è ancora provato nel mondo reale, ma
esiste solo come ipotesi
strutturata sui documenti di progettazione.
2° stadio
Product-Market Fit
("Sul mercato")
Processo lungo e iterativo in cui
l'azienda convalida o invalida le proprie assunzioni
, scoprendo che molte idee iniziali non creano reale valore per il cliente, mentre alcune ottengono trazione sul mercato.
3° stadio
Business Model Fit
("In banca")
L'azienda ha le prove
che la propria proposta di valore può essere inserita in un
modello di business scalabile e profittevole
.
Come verificare il Fit?
Mappatura uno-a-uno
Bisogna
scorrere i pain relievers e i gain creators uno per uno
e verificare se corrispondono a un elemento del profilo del cliente.
Prioritizzazione
Il Fit deve
concentrarsi
sui
vantaggi essenziali
e sulle
sofferenze estreme
.