Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Synthèse : conclure la vente & réaliser une vente additionnelle -…
Synthèse : conclure la vente & réaliser une vente additionnelle
Détecter les indices qui montrent que le client est prêt à acheter
Signaux d'achat non verbaux (relâchement du corps, inclinaison du buste vers l’avant, hochement de tête positif, ouverture des mains/bras, manipulation du produit, visage détendu, sourire, yeux brillants)
Signaux d'achat verbaux (le client pose des questions sur des points de détail, il demande un avantage supplémentaire, s'assure de certaines garanties)
6 Techniques pour conclure la vente
Bilan : « Ce forfait vous offre les appels illimités, le blocage et le contrôle parental… Il a vraiment tout ce qu’il vous faut. »
Décision immédiate : « Cette offre est en promotion aujourd’hui, après elle passera au tarif normal. »
Anticipation : « Vous verrez, ce téléphone sera parfait pour vos trajets, vous en serez très satisfait. »
Argument choc : « En plus, il est garanti deux ans contre la casse, ce dont nous n’avions pas encore parlé. »
Alternative : « Vous préférez le modèle noir ou le modèle bleu ? »
Conclusion directe : « Si ce téléphone vous convient, je vous propose qu’on finalise la commande.
Réaliser une vente additionnelle
Objectifs
Répondre davantage aux besoins du client et le satisfaire.
Apporter un service au client.
Valoriser le produit vendu.
Gonfler le panier moyen.
Augmenter le chiffre d’affaires.
2 types
Vente complémentaire : produit lié au produit principal, apportant une plus‑value. Exemple : smartphone (vente principale) + coque de protection ou verre trempé.
Vente supplémentaire : produit différent, opportunité saisie par le vendeur, pas forcément lié au premier produit. Exemple : smartphone (vente principale) + enceinte Bluetooth ou coque pour un autre appareil.