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Synthèse "Identifier et traiter les objections" - Coggle Diagram
Synthèse "Identifier et traiter les objections"
2 types d'objection
Vraie/sincère (correspond à un frein/besoin du client)
Fausse / prétexte (sans fondement logique / désire de fuite /non volonté d'achat)
6 techniques de traitement de l'objection classique
Reformulation interrogative
reformuler+ poser une questions pour avoir des précisions
"Vous dites que .... mais pouvez-vous précisez .......,
Anticipation
devanccer l'objection
"Je crois que ce qui vous gêne , c'est....."
Témoignage
Utiliser un témoignage
"Je viens d'en vendre un à ...."
Affaiblissement
Diminuer l'importance en apportant un avantage
"Cet inconvénient n'est rien à côté de...."
Valorisation
Accepter la remarque + répondre avec un arguement
"Oui, ......mais, ......"
Ecran
Répondre plus tard
"Je comprends .....et j'y reviendrais plus tard"
4 opérations pour réfuter l'objection prix
"-" d'avantages
"/" le prix par sa durée d'utilisation
"+" les avantages
"x" les avantages par la durée d'utilisation