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MERCATIQUE: Chapitre 9 Les relations producteurs-distributeurs …
MERCATIQUE: Chapitre 9 Les relations producteurs-distributeurs
L'évolution des rapports
Période 1985-1995: Montée en puissance de la grade distribution en France
Guerre des prix: intensification de la concurrence entre distributeurs pour attirer le client.
Rapport de force: Déséquilibre historique en faveur des grandes surfaces (centrales d'achat puissante)
Différents objectifs:
Distributeur: Maximiser les profits et ouvrir les points de ventes
Producteur: écouler la production tout en préservant ses marges
Les pratiques commerciales de coopération
Concept principale: ECR (efficient consumer reponse) = répondre ensemble au besoin du client
Outils technologiques: - EDI = échange de données informatisées -GPA = Gestion partagée des approvisionnements
Axes de collaboration: optimisation de l'espace de vente, communication et publicité communes, actions promotionnelle conjointes.
Contrats de coopération: Services rendus par le distributeur (mise en valeur des produits) contre rémunération
Les pratiques commerciale source de conflit
Coté distributeur
pratique tarifaires abusives, Prime de référencement (payer pour être en rayon), menace de déréférencement (retirer le produit)
coté producteur
Refus de vente (surtout les grandes marques comme Nestlé, Danone)
Régulation par l'Etat (lois)
Loi Macron (2015): croissance et égalité des chances
Loi Egalim (2018/2021/2023): équilibre dans le secteur agroalimentaire et protection du revenu agricole