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essere non convenzionali - Coggle Diagram

- - - - comunicare in modo diverso
        
        l'azienda puo lavorare su funzioni d'uso e contesti differenti, guardare in modo diverso il soggetto a cui si vende, cercare competitor oltre il sttore.
      - capire il "Convenzionale"
        
        cio che le persone danno per scontato, capire cio che è dato e uscire dagli schemi
      - rivedere la segmentazione
        
        valutare anche la validità dei metodi che gia uso per identificare il target, e trovare il modo di capire i comportamenti e le percezioni dei soggetti, non solo l'età, la cultura ecc.
      - intuizione
        
        partire dal dato, che da solo non è sufficiente, e dall'intuizione riuscire a partire con panacee di marketing non convenzionale
      - dati importanti ma non sufficienti
    - - Progettazione del prodotto
        
        coinvolgere qualcuno di esterno per far si he il mio prodotto sia piu originale e vicino alle aspettative dei clienti, lavorando es sulla co progettazione, sul packaging diverso, sugli elementi sensoriali.
      - lavorare sulle modalità distributive
        
        usare modalità differenti, inventarsi modi diversi di vendere
        
        scegliere un canale diverso, vendere tramite canali monmarca oppure tramite intermediari (es. facile.it)
        
        cambia chi ti compra, come ti percepisce, quanto controllo hai sull’esperienza e spesso quanto margine ti resta.
        
        scegliere di diventare noi stessi venditori, e non affidarsi ad intermediari
        
        vendendo senza dipendere da terzi controlli prezzi, servizio, esperienza, raccolta dei dati ed inoltre non sei "ricattabile" da chi tiene lo scaffale
        
        lavorare sul distrbutore, cambiando il punto vendita dall'interno (es.feltrinelli)
        
        passa da point of sale a point of purchase, of permanence, of meeting
        
        il punto vendita non è piu un luogo neutro dove il cliente entra e compra, ma uno spazio immersivo
    - - non funziona piu la logica passata
        
        quella di garantirsi di intercettare piu persone possibile non funziona piu, il messaggio devo capire come arriva e che effetto ha sui destinatari
        
        l'esposizione non è piu sufficiente per capire se la comunicazione è adeguata.
      - elementi di una comunicazione efficace
        
        creatività, creare sorpresa, creare interazione con individuo
      - obiettivi e criticità
        
        atteggiamenti di rifiuto alla comunicazione dati i livelli di saturazione della stessa
        
        bisogna far si che il soggetto non sia passivo e che interagisca e partecipi
- - - - personas
- - - - dunque il NM trasferisce il ruolo degli intermediari sul cliente finale, che viene chiamato ad essere lui stesso distributore a fronte di vantaggi e compensi
        
        es; settori di moda, casa, alimenti e cura del corpo, come BImby, Herbalife e Just,
        
        caratteristiche
        
        prezzo e posizionamento:
        con la vendita diretta ho controllo sul prezzo perchè ho tolto l'onerosità dell'intermediazione, ed ho anche maggiore soddisfazione del cliente. tuttavia la competitività non si basa sul prezzo, anzi i prodotti sono spesso costosi perchè c'è un valore aggiunto percepito
        
        regole importanti:
        
        libera scelta diventare distr.
        
        prezzo e prodotto gia dati il cliente non modifica nulla
        
        il distributore crea le sue relazioni
        
        guadagni collegati alla quantità
        
        vantaggi:
        
        no competenze specifiche
        
        cliente sceglie quanto lavorare
        
        no struttura
        
        stimolo intraprendenza individuale
        
        Criricità (schemi piramidali):
        il fatto che l'obiettivo del multi level marketing sia l'aumento di vendite dirette attraverso reti di contatti, potrebbe essere scambiato per schema ponzi, le criticità principali sono:
        
        adesione “indotta” da promesse di guadagni facili
        
        poca trasparenza su come si guadagna
        
        tecniche di coinvolgimento aggressive
        
        quindi devo farlo bene
        
        devo avere un impresa solida e redditizia, con codici etici e trasparente, un prodotto innovativo ed esclusivo
  - - - l'impresa deve parallelamente gestire due attività di marketing che devono essere coordinate, dunque devo saper fare sia consumer marketing che trade marketing
        
        Ragioni alla base dell'adozione di attività di Trade
        
        Nuova gerarchia tra domanda di prodotti e domanda di servizi commerciali: sono i questi ultimi ad essere importanti e a guidare la domanda
        
        l'impresa oltre a gestire solo prodotto deve arricchire con servizi
        
        diverso rapporto tra brand loyalty e store: oltre al brand assume importanza anche la fiducia che il cliente ha con lo store, c'è piu sostituibilità
        
        il trade marketing è necessario perchè non devo perdere credibilità
        
        Modernizzazione del sistema produttivo: cambiano le strutture di vendita e i negozi, con tendenza a creare grossi poli vendite e più forme distributive da parte della stessa insegna.
        
        altri fattori come andamento inflazione, crisi ambientali, fenomeni geopolitici e sociologici.
        
        queste ragioni portano l'impresa produttrice e quella distributiva a dover collaborare fra di loro
        
        poteri contrattuali delle parti: a chi compete l'onere dei servizi commerciali. in fase di negoziazione sceglie chi ha piu forza contrattuale.
        
        servizi:
        
        logistica
        
        assortimento
        
        servizi collaterali (forme di pagamento)
        
        gestione del cliente all'interno del punto vendita
        
        punto vendita è un elemento dove posso agire e l'intermediario diventa una risorsa che posso usare o alla quale mi devo adattare.
        
        quindi i rapporti di forza della distribuzione si manifestano in:
        
        quantità di spazio espositivo riservato al prodotto
        
        qualità dello spazio espositivo (altezza scaffale)
        
        mentre l'impresa deve pianificare la politica di vendita nei confronti della distribuzione:
        
        6 more items...
        
        costruire relaizoni tra produttore e distributore. le due parti lavorano su:
        
        si crei una partnership
        
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        si eviti la cannibalizzazione tra prodotti
        
        profilazione del cliente (punto di forza del distributore)
        
        1 more item...
        
        packaging di prodotti alta deperibilità
        
        inserimento dei prodotti nell'assortimento
        
        1 more item...
        
        questo è proprio l'obiettivo del trade marketing, che parte da una situazione di conflittualità ma poi si arriva a una situazione di collaborazione ed equilibrio tra le parti
    - - il distributore dimostra di riuscire a sostituirsi all'impresa ed aggiungere all'assortimento il proprio marchio. chi riesce ad offrire la propria marca acquisisce molto potere contrattuale.
        
        vantaggi
        
        tutti gli elementi positivi derivanti dall'investimento sull'insegna si trasferiscono sulla private label
        
        prodotti scalabili: posso andare a soddisfare ogni bisgogno di categoria
        
        il distributore ha i dati primari diretti derivanti dal consumatore finale, e può anticipare le azioni dell'impresa
        
        spesso le imprese vendono al distributore la produzione eccessiva.
      - assortimento: multicanalità e omnicanalità
        
        multicanalità: tanti canali di vendita ma ognuno è diverso dall'altro
        
        omnicanalità: i canali di vendita sono perfettamente coordinati e sostituibili l'uno con l'altro
  - - - è il passaparola supportato dalla tecnologia, l'obiettivo è far si che l'individuo ritrasmetta un messaggio, come canale ci sono i social.
    - - Oggetto originale che attiri l'attenzione
      - devo capire chi sono i primi soggetti da colpire e che infetteranno gli altri
      - Conoscere il linguaggio del target
      - conoscere il valore del target
      - messaggio semplice fruibile e rapido
      - soggetti
        
        HUB: diffusione capillare
        
        BRIDGE: diffusione collegata fra network diversi
      - temporaneità
      - non c'è un contenuto pubblicitario esplicito
  - - - strategia di marketing che disciplina l'assenso del destinatario alle comunicazioni
        
        tutto cio che il cliente riceve dunque è qualcosa di atteso e che rispecchi i suoi interessi
        
        atteso
        
        personalizzato
        
        significativo
        
        VANTAGGI:
        
        il cliente riceverà annunci solo sulle categorie di interesse
        
        l'impresa escluderà le azioni su coloro che non l'hanno scelta risparmiano risorse
        
        SVANTAGGI:
        
        il permesso puo non essere piu "valido" dopo un po
        
        logica del consenso molto diffusa e quindi puo perdere efficacia