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CONTATTARE LE AZIENDE STRATEGIA DI ACQUISIZIONE - Coggle Diagram
CONTATTARE LE AZIENDE
STRATEGIA DI ACQUISIZIONE
👉 “Lavoro su una Questione che molte aziende hanno… senza saperlo.”
“Io aiuto le aziende a migliorare come il personale dipendente arriva a fine giornata, e non si tratta solo di essere protetti dagli infortuni ma nel restare molte ore in piedi o in movimento senza accusare dolori.perché incide su benessere, attenzione e continuità operativa.”
🎯 OBIETTIVO DEL PRIMO CONTATTO
NON è:
spiegare
convincere
proporre
È:👉 piantare un dubbio utile
👉 attivare un’immagine mentale
👉 far nascere una domanda interna
🟢 FRASE MAESTRA DA TENERE SEMPRE A MENTE
“Quando una persona è curiosa, è già dentro la relazione.”
La sicurezza è:
👉 il prerequisito minimo
👉 la soglia di ingresso
👉 mai la leva finale
👉 A freddo non devi spiegare il sistema
Devi far percepire che c’è un sistema.
A FREDDO:
👉 Attivi 1 leva
👉 Crei curiosità
👉 Apri uno spazio
🧠 LE 9 LEVE PSICOLOGICHE REALI CHE MUOVONO IL CONSENSO
Entriamo per affiancare, non per sostituire
5️⃣ LEVA DELLA COMPETENZA RICONOSCIUTA
Il referente vuole sentirsi:
competenteaggiornatoall’altezza del ruolo
📌 Punto di forza
“Affianchiamo il referente, non lo mettiamo in discussione.”
⚠️ Mai fare sentire qualcuno “indietro”.
Trasformiamo una fornitura in un processo
6️⃣ LEVA DEL TEMPO
La risorsa più scarsa.
Non vogliono:
spiegazioni lunghe
scelte complesse
decisioni che si trascinano
📌 Punto di forza
“Rendiamo semplice una scelta che di solito è faticosa.”
Pensiamo a chi indossa, non solo a chi firma
4️⃣ LEVA DELLA CONTINUITÀ
Il pensiero reale è:
“Se cambio fornitore, rischio problemi?”
Il rischio percepito non è economico, è organizzativo.
📌 Punto di forza
“Non entriamo per stravolgere, ma per migliorare ciò che già funziona.”
Meno lamentele = più tranquillità
7️⃣ LEVA DEL CONTROLLO
Il referente vuole:
sapere cosa succedeavere il polsonon subire
📌 Punto di forza
“Offriamo visione e metodo, non solo fornitura.”
Semplifichiamo una responsabilità complessa
3️⃣ LEVA DELLA RIDUZIONE DEL CONFLITTO INTERNO
Il referente è in mezzo:
tra direzione e operativi
tra budget e benessere
tra norme e realtà
📌 Punto di forza
“Aiutiamo a far accettare meglio le scelte anche a chi le indossa.”
Il valore si vede dopo, non prima
8️⃣ LEVA DELLA REPUTAZIONE INTERNA
Il referente pensa:
“Come vengo visto dopo questa scelta?”
📌 Punto di forza
“Scelte che vengono percepite come attenzione reale alle persone.”
Aiutiamo il referente a fare una scelta che regge nel tempo
2️⃣ LEVA DELLA TRANQUILLITÀ OPERATIVA
Il vero desiderio è:
“Non voglio pensarci più.”
Non vogliono:
reclami
cambi continui
lamentele del personale
perdite di tempo
📌 Punto di forza
“Meno problemi dopo l’acquisto.”
Il prodotto è solo una parte del servizio
9️⃣ LEVA DEL PREZZO
⚠️ Ultima, non prima.
Il prezzo serve a:
giustificare una scelta già emotivamente presa
📌 Punto di forza
“Il costo è proporzionato a ciò che evita.”
Non vendiamo DPI, riduciamo problemi dopo l’acquisto
1️⃣ LEVA DELLA RESPONSABILITÀ PERSONALE
(la più forte di tutte)
Il referente pensa:
“Se succede qualcosa, questa scelta ricade su di me.”
👉 Non paura dell’infortunio👉 Paura di aver scelto male
📌 Punto di forza da comunicare
“Con noi, questa scelta diventa più semplice da sostenere.”
🧠 PRINCIPIO GUIDA
Nel B2B non si va in azienda per vendere
Si va per ridurre il rischio percepito di un cambiamento.
Il prodotto entra dopo, non prima.
🔹 PARTE 1 – STEP OPERATIVI PRATICI
STEP 1️⃣ – PREPARAZIONE INTELLIGENTE
SEGMENTARE L'AZIENDA
STEP 2️⃣ – PRIMO CONTATTO (TELEFONO / EMAIL / LINKEDIN)
❌ OBIETTIVO SBAGLIATO
“Presentare i prodotti”
✅ OBIETTIVO GIUSTO
“Aprire una conversazione utile”
Apertura psicologicamente corretta:
“Lavoriamo con aziende simili alla vostrae spesso ci troviamo a parlare non di prodotti,ma di come viene gestita nel tempo la fornitura DPI.”
👉 Non vendi👉 Non prometti👉 Ti posizioni
STEP 3️⃣ – MICRO-ESPLORAZIONE (5–7 minuti)
Usi 2–3 domande sicure:
“Come gestite oggi questa parte?”
“Cosa vi porta via più tempo?”
“C’è qualcosa che col tempo è diventata scomoda?”
👉 Se rispondono → interesse👉 Se si aprono → leva attiva
STEP 4️⃣ – PROPOSTA DI INCONTRO (SENZA VENDITA)
❌ SBAGLIATO
“Vengo a presentarvi i nostri prodotti”
✅ CORRETTO
“Se ha senso, potremmo vederci mezz’oraper capire se c’è margine per semplificare qualcosa.Se non c’è, ce lo diciamo serenamente.”
👉 Riduci rischio👉 Dai controllo👉 Aumenti il sì
🔥 PARTE 2 – GESTIONE DELL’ORA IN AZIENDA (FASE CALDA)
⏱ STRUTTURA DELL’ORA PERFETTA (60 minuti)
🟢 0–10 min → CONNESSIONE (NON VENDITA)
Obiettivo:
abbassare difese
creare clima
Cosa fare:
osservare ambiente
fare domande sul loro lavoro
ascoltare
“Prima di tutto, mi piacerebbe capire meglio come lavorate.”
🟢 10–25 min → DIAGNOSI (IL CUORE)
Qui non mostri prodotti.
Domande chiave:
“Cosa funziona oggi?”
“Cosa invece vi crea più attrito?”
“Dove perdete più tempo o energie?”
👉 Qui nasce il valore
🟢 25–40 min → RIFORMULAZIONE + POSIZIONAMENTO
Tu restituisci:
“Da quello che mi dice,il tema non è il DPI in sé,ma la gestione e la continuità.”
👉 Si sentono compresi👉 Ti riconoscono competenza
SOLO ORA puoi dire:
“Noi lavoriamo proprio su questo aspetto.”
🟢 40–55 min → PRODOTTO COME SOLUZIONE, NON PROTAGONISTA
Mostri:
pochi articoli
mirati
collegati ai problemi emersi
👉 Il prodotto entra come risposta, non come offerta.
🟢 55–60 min → PASSO SUCCESSIVO (CHIARO E LEGGERO)
Mai chiudere con:❌ “Ci pensi”❌ “Le mando un preventivo”
Chiudi così:
“Direi che il prossimo passo potrebbe esserepartire da una piccola fornitura pilotae vedere come va.”
👉 Progressione naturale👉 Nessuna forzatura