Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
obchodní situace, Rizika - čemu se vyhnout, Úroveň vztahu, Strategie - jak…
obchodní situace
-
B2C
-
-
Opakovaný zákazník
poznat ho, co ještě bude realizovat, šetřit mu čas
ocenít, že se vrací, férově, žádné obchodní finty, priorita
-
Udržení B2B leadu
Získaná zakázka
B2B získala zakázku
Nepošle poptávku sám, získali jsme ji svou aktivitou
ptát se na rozsah, termín, rozhodování, pomoci formulovat zadání
tlačit, zahltit variantami
Nesoutěžit jen cenou, neobhajovat se
neusnout, neudělat chybu, nezneužít důvěru cenou, lajdáctvím
Brát objednávku jako samozřejmost, podcenit servis
Pošle poptávky dodavatelům, vybere nejvýhodnějšího
Cena a podmínky, rychlost, přehlednost - naše rozdíly - dostupnost, servis - nejrozumnější volba
-
Pošle poptávku nám i konkurenci pro kontrolu, preferuje nás
existuje důvěra - jasná nabídka, žádná nejistota, potvrdit si další krok - Když to klapne, bereme to spolu?"
-
-
-
-
Úroveň vztahu
nezná nás, možná slyšel jméno, zatím nereagoval, žádná zkušenost ani důvěra
reagoval, ví kdo jsme, ale zatím nekoupil, porovnává, testuje, je opatrný
první nákup, křehká důvěra
opakované nepravidelné nákupy, porovnává alternativy, nepreferuje nás
většinu zakázek řeší s námi, konzultuje dopředu, sdílí plány, vysoká důvěra, vztah je zpravidla nad cenou
prakticky vše bere u nás, maximální důvěra, dlouhodobý vztah
-
-
-
-
-
kontakt, vybudit zájem, způsobit reakci
schůzka, první malý obchod
bezchybný servis, ověřit zpětnou vazbu, druhý nákup
zvýšit frekvenci a šířku sortimentu,, způsobit "vám volám nejdřív"
upevnit pozici "první volby", prohloubit vztah
ochrana vztahu, udržení dlohodobosti
-
-
-
-
-
-
Strategie - jak na to
krátké věcné oslovení, jasný důvod ke kontaktu, rychle ověřit další smysl
reakce max do 24 hod, ptát se co dělá, jak často, co teď, nabídnout první malý bezpečný krok
ohlídání detailů, zpětná vazba, ověření spokojenosti, jemně navázat na další zakázku
pravidelný kontakt, nečekat, až zavolá, nabídky navázané na jeho typické zakázky, "s námi to má jednodušší"
konzultace dopředu, znalost jeho firmy a plánů, hlídání jeho času a peněz
partnerský, férový přístup, řešit možné problémy dřív než vzniknou, zapojit do doporučování, reference
-
Rizika, čemu se vyhnout
vysvětlovat firmu, tlačit na schůzku
složité nabídky, zahlcení informacemi
myslet si, že jsem získal zákazníka
pasivita, reakce pouze na poptávku
-
Úspěch
reakce , odpověď
první nákup
opakovaný nákup
častější nákupy, větší objemy
-
Jak na něj
ptát se, co řeší, pomoci najít řešení
ubezpečit, že zvolil dobře, rychlá zpětná vazba
-
-
-
-
-
-
ZÁKLADNÍ PRINCIP
👉 Čím vyšší úroveň vztahu, tím citlivější forma zásahu (víc partnerství, méně kontroly).
👉 Čím lajdáčtější B2B, tím aktivnější musí být náš obchodník.