Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Gestione del sistema d'offerta - Coggle Diagram
Gestione del
sistema d'offerta
Lezione 9
strategie di prezzo
Prezzo
elemento unico del MMIX
che produce ricavi
3 orientamenti per definire
il prezzo
Cost based pricing
basa sulla
struttura dei costi
raggiungere break even
metodo mark up
costo totale
costo unitario prodotto + ricavo prefissato
metodo profitto obbiettivo
value based pricing
disponibilità
pagamento del
consumatore
basato sul valore percepito
benefici percepiti - costi percepiti
competition based pricing
allineamento
concorrenti
Strategie di prezzo
(nuovi prodotti)
Prezzo di scrematura
(skimming price)
Prezzo iniziale alto
riduzione per raggiungere + clienti
max profitti nel BT (es apple watch
prezzo di penetrazione
(penetration price)
Prezzo iniziale basso
servono volumi alti
produzione di massa
STATUS QUO PRICING
prezzo introduttivo
uguale ai concorrenti
es mediamarkt
Bundling
Play station +
videogioco
Prodotto forte
affiancato prodotto
filler (es big mac e patatine
prodotto killer
cappuccino (no sense)
Captive product pricing
Prodotto principale basso
prodotti ausiliari alti
kindle e libri
Discriminazione
prezzo (prezzi
diversi per mercati
diversi)
d performance
es abbonamenti sunrise
prezzo personalizzato
al consumatore
Qunatità
si acquista -
costa
Geografico
mc costa diverso
per diverse regioni
Multi person pricing
persone - costa
biglietti del treno
differenziazione
(biglietti standar e
biglietti VIP
Nuovi trand
Nuovi metodi
di pagamento
Freemium
Pay what you can
Lezione 6
Branding
identificazione e
distinzione
Def AMA -> epserienza del cliente
branding -> creare un immagine
coinvolgendo cuore e mente del cliente
3 funzioni
Funzione sociale
parte della vita
quotidiana (world
nutella day
funzione finanziaria
B. hanno valore
economico misurabile
funzione culturale
b influenzano
e vengono influenzati dalla
cultura
Importanza
consumatore
riduzione rischio e
garanzia qualità
aziende:
valore fin, vantaggio
competitivo
tipi di brand
Corporate
azienda nel complesso
family
raggruppa
prodotti complementarati
umbrella
stessa marca
divisioni
product
Singolo prodotto
es red bull
Brand positioning
percezione
brand
PoD (point of
difference)
Red bull punta
su energia e performance
(mette le ali)
PoP (point of parity)
Ripestta gli
standard di bevanda
energetica
Brand identity
elementi
riconoscitivi brand
nome semplice (netflix)
logo simbolico nike amazon
packaging apple esp sensoriale
Customer base
brand equity
valore del marchio
nella mente dei consumatori
Brand awareness (riconoscibilità
meaning (performance e immagine)
response (giudizi ed emozioni)
resonance (fedeltà coinvolgimento
Strategie sviluppo dei Brand
line extension
ampliare la gamma
Brand extension
ampliare il brand
in nuove categorie
cobranding:
unione di due brand
masstige:
brand di lusso
accessibile
masstige collaborations
H&M versace
brand communities .> Harley
rituali e appartenenze
Lezione 7
Promozione
comunicazione
fasi sviluppo comunicazione
marketing efficace
Id target
btb, btc
Det obbiettivi
comunicazione
Informare
Fase introduttiva prodotto
nuovi prodotti
creare immagine
comunicare valore
spiegare
persuadere
Aumento concorr
convincere acquisto
ricordare
Fase maturità prodotto
mantenere relazioni clienti
ricordare dove e perché
comparare
confronto diretto
o indiretto prodotti
!!! Utile cause marketing
caso MC e BK
definire messaggio
strategia
del messaggio
Promessa di valore
da trasmettere
Tipi di appeal
cosa dire
razionale
convincere alternativa migliore
bisogni fz pratici
approccio info
mass diffusion
emozionale
Sodd bisogni emoz sociali
stato d'animo emotivo
approccio priscologico
suscitare emozioni positive o ne
per acquistare il prodotto
morale
bisogni emoz e sociali
approccio info e emozionale
educare il consumatore
sostegno cause sociali
Realizzare il messaggio
stile esecutivo (approccio, steile, tono, parole)
testimonial, scene di vita
evidenze scientifiche
Guerrilla marketing
tescnica low cost e non
convenzionale
scelta dei mezzi
Comunicazione integrata (IMC)
coordinamento di canali -> trasmissione
chiara del messaggio
Pubblicità, marketing diretto
vendite promozionali
vendite personali, PR
Selezione
fonte del messaggio
Chi manda veicola il messaggio
Influencer / microinfluencer
esepsrti, professionisti, clienti
dipendenti
Lezione 8
Comunicazione
digitale
Caratteristiche
attività promozionale
p o s usando canali digitali
con canali tradizionali
comunicaz personalizzata
interattiva e misurabile
aita a fidelizzare e
facilita cocreazione e coll
aborazione
Customer journey
digitale
WEB nuova fonte reperimento
info sui prodotti
No lineare o sequenziale
oscilla tra online e offline
Cluetrain Manifesto
(doc 1999)
analisi internet ->
influenza mercati
persone
faccia a faccia
con le az
mercati sono
conversazioni
ZMOT
zero moment of truth
momento in cui
cliente costruisce convinzioni
per processo di acquisto
stimolo - ZMOT -FMOT (acquisto) -SMOT (esperienza)
ZMOT analisi
delle eseprienze cliente
La metafora dell'albero
Internet marketing tree
radici = strategia
brand, R&D
tronco = sito web
rami= canali digitali
social, e-mail
Inizio della comunicazione
UI UX
User interface
aspetto, schermate
pagine web elementi visivi
user experience
esperienza complessiva
Storytelling e storydoing
storytelling = narrazione
az parla cliente ascolta
Storydoing = cosnumatori attivi
contribuendo e lavorando con l'az
coinvolti nella strategia
es: Baumgartner
red bull
att a monte
della comunicazione
Keyword analysis
Social insights e social listening
Sentiment analysis
Lezione 10
La distribuzione
lezione 11
Valutazione e monitoraggio
sistema d'offerta
Net promoter score
solido tra 40% e 60%
top sopra 60%
Customer
satisfaction score
Medio (somma punteggi / no valutazioni
percentuali (valutazioni positive /tutte valutazioni
Customer effort
score (soddisfazione
in termini di sforzo e impegno
scala 1-5
sforzo molto alto a molto
basso
%basso sforzo - % sforzo elevato
Metriche e KPI
di comunicazione
e digital marketin
KPI di Awareness
Reach impressione copertura
pubblico potenziale
del brand in un canale
social
Audience growth rate
aumento del pubblico
sul canale
Brand awareness
Citazioni brand
sui social online
KPI di engagement
Average engagement
rate
interazioni pubblico con il
contenuto
Applause rate
like + preferiti
/ post
conversation rate
amplification rate
KPI di pre acquisto
CTR
numero di click
sul link / no di visioni
del link
visit duration
tempo passato sul sito
Bounce rate
visita della
pagina e abbandono
KPI di conversione
%utenti fanno l'az
sul numero tot visite
Lezione 5
il Marketing dei servizi
caratteristiche
intangibili
nessuna prova pre acquisto
inseparabili
fonte che lo genera
deperibili
non sono conservabili
eterogenei
parrucchiere
Marketing mix servizi
Ruoli fondamentali
Persone
contatto diretto con il cliente
trasmettono qualità
att a formazione
coerenza con mktmx
Processi (attività)
efficiente e chiaro
phisical evidence
rende il servizio
tangibile
rassicura
abbigliamento
aspetti ambientali
Elementi per un
servizio di qualità
affidabile
reattivo
fiducia
empatia
tangibile
Servitization
trasformare prodotti
in servizi
tipi di servizi
base
intermedi
avanzati
vantaggi
cliente
costi
assistenza post vendita
accesso maggiore varietà
azienda
costi operativi
ricavi stabiliti
differenziazione
migliore uso risorse
Lezione 1
Fasi per
impostare gestione offerta
analitica
Analisi mercato
(macroambiente, domanda
concorrenza
strategica
definizione strategia
obbiettiviv
segmentazione
proposta di valore
Operativa
marketing operativo
7p
Lezione 2
Value Creatione
step
Cosa è il valore per i partner
funzionale
emozionale
sociale
Valore percepito
benefici percepiti - costi percepiti
Come è creato il valore
capendo
Needs
dissetarsi
wants
coca spinta
dalla società e cultura
demands
vari prodotti
Come viene sostenuto il valore
conoscendo
il consumatore
CRM - monitoraggio
e marketing personalizato
Come verificare se il
valore è stato creato
meketing roi
Customer lifetime value
valore transizione
frequenza transizione
logevità del cliente
200e per volo
40 voli l'anno
cliente 5 anni
Come le aziende
verificano il valore
con i competitor
Perceptual mapping
def due attributi
qualità e prezzo
def concorrenti 5 -10
metterli nello
schema
può essere
soggettivo e dinamico
(pelliccia, walkman)
Proposta di valore
promessa benefici
promessa dell''esperienza
Lezione 3
Customer centricity
Assumere visione
orientamento al cliente
maerketing tradizionele
al marketing collaborativo
Diventa un dialogo
cocreazione con il cliente
vive un esperienza
omnichannel
confronto prezzi
Potenziamento cliente
auto informa
auto compare
monitora costantemente la reputazione
auto organizza in comunity
Auto consiglio - feedback recensioni
Cocreazione
evidente
Cocreare con il cliente
nuove idee
testing
design
cliente si sente
direttamente coinvolto
nascosta
Osservazione cliente
sul campo
empatia
compensione bisogni
Jobs to be done
milkshake mc donalds
Perché le aziende
devono adottare la CC
persone danno valore
ai brand utili e rilevanti
Trand di sostenibilita
sostenibilità percepita dal cliente
Ruoli di oggi del cliente
economici
Ruolo cliente
tradizionale (paga e riceve
p o s
conversazionale
Cocreatore / consulente
cofinanziatore
crowfunding
fornitore / rivenditore
CtC
Influencer
influenza comportamento
di un target
Ambassador
ama il brand
promuove spontaneamente
civico
Attore sociale
educatore
Attivista
Tutorial
supporto cause sociali e ambientali
