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Les clients et leur comportements, 1.La segmentation de la demande -…
Les clients et leur comportements
Les freins à l'achat
Définition : Ce sont les raisons, notifs qui empêchent ou ralentissent l'achat
Il y'a : - les peurs (pulsion négatives); - les inhibitions (sentiments de culpabilité ou manque de confiance dans son jugement); - Les risques (incertitudes)
Les besoins
Définition : Cela permet de comprendre les comportements d'achat des clients, d'anticiper et de répondre correctement à leurs attentes
Pyramide de Maslow : - Besoin physiologique; - Besoin de sécurité; -Besoin d'appartenance; - Besoin d'estime; - Besoin D'accompli
Les Motivations
processus d'achat
Définition : Connaître le type d'achat et l'étape du processus dans laquelle se trouve le client permet de le questionner pour mieux répondre à ses attentes, de le conseiller, le rassurer
type achat :- Achat routinier; - Achat impulsif; - Achat réfléchi
Etapes du processus en cas d'achat réfléchi : - Identification des besoins; - Recherche d'informations; - Evaluation des alternatives; - décision d'achat; - Sentiment post-achat
Facteurs d'influence d'Achat
Les différents facteurs : - sociaux et démographiques; - la personnalité; - la perception; -l'attitude; - le style de vie; les groupes d'appartenance et de référence; - le cycle de vie familial; - la classe sociale; -la culture
Définition : Ce sont les situations qui font qu'un consommateur achètera ou n'achètera pas le produit.
1.La segmentation de la demande
Les critères
Psycho
Géographique
Démographique
Comportement
La Qualité
Méthode de découpage