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Les clients et leur comportement - Coggle Diagram
Les clients et leur comportement
La segmentation de la demande
les critères
géographique
région type habitat
démographique
revenu, niveau, étude, nationalité
socio économique
sexe,age,situation familiale
socio culturelle
style de vie, activité, loisir
La qualité
homogène
durable
identifiable
substantiel
accessible
Méthodes de découpage
descendante: segmentation classique
ascendante: typologie
le scoring
Les stratégies de segmentation
indifférenciée
différenciée
concentrée
Les besoins
types Maslow
sécurité: protection
appartenance: relation sociale
physiologique: survie
estime: être respecté
accomplissement: se réaliser
raisons d'utiliser Maslow
pour positionner un produit et développer une stratégie de vente adapté aux besoins du client
principe Maslow
classer les besoins de manière hiérarchique en 5 niveaux
les motivations
définition
Ce sont les raisons qui incitent un client à acheter
3 types
hédoniste: se faire plaisir
oblative: faire plaisir aux autres
auto expression: ce que l'on souhait devenir
Les freins
définition
ce sont les raisons, motifs qui empêchent ou ralentissent l'achat
les types de freins
les peurs: pulsions négatives
les inhibitions: sentiments de culpabilité ou manque de confiance dans son jugement
les risques: incertitudes
Les facteurs d'influences et influenceurs d'achat
influenceurs d'achat
types d'environnement
social
temporel
physique
les intervenants
l'achat
le décideur
le prescripteur
l'influenceur
l'initiateur
facteurs d'influence
facteur individuels
sociaux, personnalité, perception, attitude, style de vie
facteurs sociologiques
groupe d'appartenance ou référence, cycle de vie familiale, classe social, culture
Le processus d'achat
types d'achat
impulsif
réfléchi
routinier
schéma processus d'achat
1) recherche besoin
2) recherche info
3) comparaison
4) décision d'achat
5) sentiment post achat