Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Светлана Строколис. Продажи как искусство. Или от теории к практике -…

- - - - Перефразирование
      - Данный прием позволяет лучше понять мысль собеседника, прояснить информацию по отдельным вопросам, перевести разговор в нужное русло.
      - Прием заключается в краткой передаче информации, которую вы услышали от клиента.
      - Пример:
      - — Другими словами, вы считаете, что…
      - — Вы имеете в виду…
      - Эхо
      - Этот прием заключается в дословном повторении фраз, которые произнес клиент. Этот прием позволяет акцентировать внимание на отдельных деталях разговора. Вследствие чего клиент начинает яснее формулировать свои мысли, облегчая задачу, например, при выявлении потребностей (об этом пункте будем говорить чуть ниже).
      - Пример:
      - — У вас есть халат с перламутровыми пуговицами?
      - — Халат с перламутровыми пуговицами? А вам нужно с длинным или коротким рукавом?
      - — С длинным.
      - — С длинным — есть!
      - Логическое следствие
      - Суть приема заключается в выведении логического следствия из сказанного собеседником. К тому же будет лучше, если при построении фразы вы будете пользоваться формулировками клиента.
      - Цель приема, в принципе, такая же, как и у «эхо» — прояснить информацию и выделить детали. Также этот прием можно использовать как связку перед переходом к презентации (об этом этапе тоже будем говорить ниже).
      - Пример:
      - — Если исходить из ваших слов, то…
      - — Я правильно вас понимаю…
      - Резюме
      - Данный прием используется как на завершающем этапе вашего диалога, так и на резюмировании достигнутых соглашений по ходу разговора. Прием позволяет обобщить важные вопросы, затронутые в беседе, закрепить достигнутые договоренности, перейти к следующему этапу сделки.
      - Пример:
      - — Итак, мы с вами выяснили, что…
      - — Обобщая то, что вы сказали, можно сделать вывод…
- - - - Используйте в конце фразы вопрос-согласие: «не так ли?», «верно?». Такие вопросы позволяют вам получить согласие клиента на ваше утверждение.
      - Пример:
      - Вы: У этой куртки материал пропитан водоотталкивающим составом, это значит, что вы не промокнете под дождем даже без зонта. Ходить в дождь без зонта и не мокнуть — это довольно удобно, не так ли?