Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS - Coggle Diagram
VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS
VENTAS PERSONALES
Naturaleza de las ventas personales
Comunicación personal y directa entre vendedor y cliente para informar, persuadir y construir relaciones.
El papel de la fuerza de ventas
Vinculos de las compañias con sus clientes
La fuerza de ventas actúa como puente entre empresa y cliente, facilitando atención, soluciones y confianza.
Coordinación del marketing y las ventas
Marketing y ventas deben alinearse para comunicar un mensaje coherente y lograr objetivos comunes.
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (Cuadro)
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Estructura territorial de la fuerza de ventas
Divide a los vendedores por zonas geográficas para mejorar cobertura y eficiencia.
Estructura de la fuerza de ventas por producto
Asigna vendedores especializados en líneas de producto específicas.
Estructura de fuerza de ventas por cliente (o por mercado)
Organiza la fuerza de ventas según tipos de clientes o segmentos específicos.
Tamaño de la fuerza de ventas
Se determina según clientes, territorio, metas y frecuencia de visitas necesarias.
Otros aspectos de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Fuerzas de ventas externa e interna
Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo)
Vendedores que visitan personalmente a clientes en su ubicación.
Fuerza de ventas interna
Realiza ventas desde oficina mediante teléfono, correo o medios digitales.
Ventas en equipo
Venta conjunta entre varios especialistas para atender cuentas importantes o complejas.
Reclutamiento y selección de vendedores
Busca candidatos con habilidades de comunicación, empatía y orientación a resultados.
Capacitación de los vendedores
Entrena en productos, clientes, técnicas de venta y procesos de la empresa.
Remuneración de los vendedores
Combina salario, comisiones, bonos y beneficios para motivar desempeño.
Supervisión y motivación de los vendedores
Supervisión de los vendedores
Implica orientar, acompañar y evaluar actividades de venta.
Motivación de los vendedores (Cuadro)
Utiliza incentivos, reconocimiento y metas claras para mejorar desempeño.
Evaluación del desempeño de los vendedores y de la fuerza de ventas
Analiza ventas, visitas, satisfacción del cliente y cumplimiento de objetivos.
VENTAS MEDIANTE HERRAMIENTAS EN LINEA, MOVILES Y SOCIAL MEDIA
Utilizan plataformas digitales para contactar clientes, automatizar procesos y ampliar el alcance de la venta.
EL PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES (CUADRO)
Pasos del proceso de venta
(CUADRO)
Búsqueda y calificación de prospectos
Identificar clientes potenciales y evaluar su interés y capacidad de compra.
Preacercamiento
Reunir información y planear la estrategia de contacto.
Acercamiento
Primer contacto para generar una buena impresión e iniciar la conversación.
Presentación y demostración
Mostrar beneficios y cómo el producto satisface necesidades específicas.
Manejo de objeciones
Resolver dudas y preocupaciones del cliente de manera clara y convincente.
Cierre
Lograr el compromiso de compra mediante señales y técnicas adecuadas.
Seguimiento
Garantizar satisfacción, resolver problemas y fortalecer la relación.
Ventas personales y administración de las relaciones con el cliente
Se enfocan en construir relaciones duraderas que aumenten valor y lealtad.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Rápido crecimiento de la promoción de ventas
La competencia, presión por resultados y sensibilidad del cliente al precio aumentan su uso.
Objetivos de la promoción de ventas
Incentivar compras rápidas, estimular prueba y aumentar demanda temporal.
Principales herramientas de promoción de ventas
Promociones para consumidores
Muestras
Pequeñas cantidades gratuitas para incentivar la prueba.
Cupones
Descuentos instantáneos o posteriores aplicables en compra.
Reembolsos de efectivo (o devoluciones)
Devolución parcial del precio pagado tras la compra.
Paquetes con precio global
Ofertas que combinan productos a un precio reducido.
Premios
Artículos gratuitos ofrecidos como incentivo.
Especialidades publicitarias
Productos útiles con la marca impresa para generar recordación.
Promociones en el punto de venta (POP)
Exhibiciones o materiales visuales para captar atención en tiendas.
Concursos, sorteos y juegos
Actividades que motivan participación mediante premios.
Marketing de eventos (o patrocinio de eventos)
Asociación de la marca con actividades o eventos relevantes.
Promociones comerciales
Incentivos dirigidos a minoristas y mayoristas para fomentar compra y exhibición.
Promociones para negocios
Ofertas para distribuidores o socios comerciales para apoyar ventas.
Desarrollo del programa de promoción de ventas
Magnitud del incentivo
Determina el valor o beneficio que se ofrecerá al cliente.
Condiciones de participación
Establece requisitos para acceder al incentivo.
Promover y distribuir el programa de promoción
Difusión adecuada del incentivo para asegurar su alcance.
Duración de la promoción
Define el periodo durante el cual el incentivo está vigente.
Evaluación
Analiza efecto en ventas, participación y comportamiento del cliente.