Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Новиков Работа с возражениями в продажах (и не только)
Возражение это не…
Новиков Работа с возражениями в продажах (и не только)
Возражение это не отказ, а сигнал.
Человек не против меня, он защищает интерес, деньги, уверенность, статус.
Нельзя давить, нужно понять что именно он защищает.
Присоединение+вопрос+аргумент
-
-
Инструменты
-
Разбор ценности
Цена не существует без ценности.
Дорого означает покажите, что соответствует моим критериям.
-
-
Снятие риска
Гарантии, демонстрации, отзывы, цифры, тестовый шаг.
Клиент покупает уверенность, а не сам продукт.
Правота клиента
Не рушить картину мира.
Сначала понять, затем предложить альтернативный взгляд.
Типовые ситуации
-
Я подумаю
Разобрать, что именно человек собирается анализировать.
-
Мы работаем с кем то
Уточнить, что нравится и что хотелось бы улучшить.
Искать зону усиления, а не ругать конкурента
Мне нужно посоветоваться
Понять, какие вопросы нужно донести.
-
Принципы
-
-
3 Сначала эмоции, потом логика.
-
-
6 Нет универсальных фраз, есть универсальный подход.