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T.6 LA FUNCIÓN COMERCIAL, Proceso de división del mercado en…
T.6 LA FUNCIÓN COMERCIAL
Estudio de mercado: segmento de clientes, competencia y nicho de mercado
1.1 MERCADO: Conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, que están dispuestas a satisfacer y que tienen capacidad económica para hacerlo
CLASES
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Por el motivo de compra
Mercado de Consumo:
Los B y S ofrecidos se dedican directamente a satisfacer las necesidades de las familias.
Mercado Industrial:
Oferentes y Demandantes son empresas u organizaciones que intercambian B para la producción de otros B
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1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
Obtención y análisis de la información que necesita la empresa para tomar sus decisiones.
Utilizada por la necesidad de la empresa de conocer quiénes son sus clientes potenciales actuales y sus características
1.3 TIPOS DE COMPRA
COMPRAS
DE ALTA IMPLICACIÓN:
Se de dedica mucho esfuerzo a buscar info y a evaluar alternativas (COCHE, CASA)
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RUTINARIA:
Productos de consumo frecuentes.
La búsqueda de info y valoración de alternativas no existen. Ya se dispone de info y se tiene a la lealtad a la marca (HACENDADO/HIPERCOR)
CARACTERÍSTICAS
FACTORES PERSONALES:
Motivaciones internas de los individuos (percepciones personales, carácter racional o irracional, características personales --sexo, edad...):
- Determinan sus preferencias e influyen decisivamente en sus decisiones de compra.
FACTORES SOCIALES Y CULTURALES:
Entorno social de una persona (familia, amigos...) = afectan a sus decisiones:
- Elige los productos y marcas que reflejan su rol y estatus dentro de cada grupo, lo que determina su forma de vestir, preferencias de ocio y estilo de vida.
- También se dejan influir por: manifestaciones de líderes de opinión, expertos, prescriptores...
SEGMENTACIÓN MERCADOS: Proceso de división del mercado en grupos/segmentos de consumidores con pautas +/- homogéneas de consumo:
- FINALIDAD: que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.
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Proceso de división del mercado en grupos/segmentos de consumidores con pautas +/- homogéneas de consumo:
- FINALIDAD: que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.
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