Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG LƯỢNG - Coggle Diagram
TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG LƯỢNG
1. THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ
Là quá trình thống nhất và đấu tranh giữa các mặt đối lập, nó là cơ sở, là nền tảng của sự phát triển các mối quan hệ xã hội.
Phải thường lượng vì:
Do con người có nhiều
Không biết làm thế nào để tìm ra điểm cân bằng
Do các mâu thuẫn
Đặc điểm:
Cùng điều chỉnh nhu cầu
sự phối hợp hài hòa giữa sự hợp tác và xung đột
phải đem lại lợi ích cho người thương lượng
(lợi ích có giới hạn)
Thương lượng thành công hay thất bại
(dựa vào đánh giá từ: Khả năng thực hiện được mục tiêu, mức độ nhượng bộ, nguồn lực đầu tư, Phí tổn thấp nhất, Quan hệ đôi bên)
Batna
: phương án tốt nhất có thể thay thế nều quá trình thương lượng hiện tại không đạt được thỏa thuận.
Zopa
: là phần giao thoa các ngưỡng cao và thấp của mức giá (lợi ích) mà mỗi bên có thể chấp nhận.
2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THƯƠNG LƯƠNG
Xác định mục tiêu
Mục tiêu cuối cùng (Cao nhất):
Đó là mục tiêu mà trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải đạt được, nếu mục tiêu này không được thỏa mãn thì người ta từ bỏ đàm phán.
Mục tiêu trung gian:
Là mục tiêu kỳ vọng mà người thương lượng phải cố gắng đạt được. Trong trường hợp bất đắc dĩ vì cố gắng đạt mục tiêu này mà làm cản trở mục tiêu cuối cùng thì cũng có thể bỏ qua.
Mục tiêu thứ yếu:
Là mục tiêu đặt ra ở mức lý tưởng nếu đạt được thì tốt, khi cần thiết có thể bỏ qua.
Các loại kế hoạch
Kế hoạch chiến lược:
chỉ ra đường lối, phương hướng, chương trình hành động tổng quát nhằm đạt được mục tiêu đề ra
Kế hoạch chiến thuật:
Qđinh các bp, pp giải quyết các nvu cụ thể trong các gdoan
5 sai lầm thường gặp
3. THƯƠNG LƯỢNG THỬ
Để phát hiện các tình huống bất trắc
Rèn luyện kn phối hợp, tạo sự tự tin
Điều chỉnh mục tiêu
4. MỞ ĐẦU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG
5. CÁC KỸ THUẬT THÚC ĐẨY ĐỂ TĂNG TỐC
Tại sao không:
Nắm bắt thời cơ
Tiết kiệm thời gian, sức lực
Nhanh chóng được lợi ích
Giảm thiểu được các rủi ro
Khi nào
chúng ta cảm thấy
không cần thêm các thông tin
mới
đã đáp trả
thỏa đáng
các lập luận phê bình, chất vấn của
đối tác
các lý lẽ đã có tác động đủ lớn đến việc
buộc
đối phương
phải thay đổi lập trường
ở mức độ chấp nhận được
Khi đã
thiết lập được mối quan hệ đồng cảm
, chia sẻ, hiểu
biết và tin cậy giữa 02 bên
đã
đạt được
các mục tiêu cần thiết
Dấu hiệu ra sao
Tăng tốc trực tiếp
Ưu điểm:
Nhanh chóng thỏa mãn các mục tiêu đặt ra, Giải quyết trọn vẹn vấn đề đặt ra
hạn chế:
Rủi ro thất bại rất cao, Nếu đối tác thương lượng chưa chuẩn bị sẵn sàng để đi đến quyết định kết thúc thì họ sẽ nhanh chóng từ chối phương án của ta.
tăng tốc gián tiếp
Ưu điểm
: Sớm thực hiện được từng phần mục tiêu, hạn chế thất bại
Hạn chế
: kéo dài thời gian, có thể đạt được mục tiêu riêng rẻ nhưng mucjt iêu cuối cùng lại kh đạt được
PP
Phương pháp ám thị
: đặc điểm của cơ chế phòng vệ vô thức trong tâm lý con người. Trong trường hợp này, chúng ta có thể chuyển từ hình thức thông tin trực tiếp sang một dạng khác gián tiếp dưới dạng một gợi ý lựa chọn có điều kiện sao cho đối tác có thể chấp nhận dễ dàng.
Phương pháp chia cắt giai đoạn
Giả sử đối tác đồng ý A nên họ phải đồng ý B và điều đó cũng có nghĩa là phải nhất trí với C
Phương pháp lựa chọn giải pháp
Chúng ta áp dụng phương pháp bằng cách không đặt đối tác vào thế phải lựa chọn hay từ chối bất cứ một giải pháp nào đó với dạng câu hỏi đóng mà đẩy họ vào thế phải tự đưa ra giải pháp theo định hướng sẵn của chúng ta theo câu hỏi định hướng.
Phương pháp vấn đề then chốt
thông qua các câu hỏi chuyển
tiếp mà các đối tác trong khi cố gắng trả lời các câu hỏi cũng đồng thời là họ đang phải suy nghĩ để tìm ra lối thoát cho vấn đề