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Negociación: Estrategia y planificación
Importancia de la planificación
La preparación define los resultados.
Permite anticipar movimientos y estrategias.
Evita improvisación.
Mejora la confianza y control del proceso.
Resultados esperados
Negociación más fluida y coherente.
Mayor confianza en la postura propia.
Reducción de conflictos y malentendidos.
Logro de acuerdos sostenibles y realistas.
Proceso de planificación (según Greenhalgh)
Preparación: definir objetivos y prioridades.
Desarrollo de la relación: crear confianza y cooperación.
Recopilación de información: conocer contexto y a la otra parte.
Uso de la información: analizar datos estratégicamente.
Ofrecimiento inicial: primera propuesta.
Cierre: formalizar el acuerdo.
Implementación: ejecución del acuerdo negociado.
Aspectos tácticos
Analizar fortalezas y debilidades propias.
Identificar posibles obstáculos.
Prever escenarios (mejor, probable y peor).
Diseñar mensajes de apertura y cierre.
Preparar documentos y argumentos de respaldo
Componentes principales de la estrategia
Metas: sustantivas, intangibles y procedimentales.
Estrategia: define la dirección general (ganar-ganar o ganar-perder).
Tácticas: acciones específicas para ejecutar la estrategia.
Tipos de estrategias (modelo de intereses dobles)
Competitiva (ganar-perder): centrada en maximizar beneficio propio.
Colaborativa (ganar-ganar): busca beneficios mutuos.
Compromiso: equilibrio parcial de ambas partes.
Acomodación: una parte cede para preservar la relación.
Evasión: evitar la negociación (cuando no conviene negociar).
